你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：你知道嗎，這些個人因素可以影響客戶的購買決策？
不同的人有著不同的消費心理，相應會做出不同的消費決策。很多銷售員的銷售失敗的原因就是，客戶個人因素經常會改變購買決策，這些個人因素很多銷售員不知道，很多銷售員認為只要說清楚產品特點就可以完成銷售。其實個人因素往往決定成交的結果。那麼，有哪些個人因素會影響客戶購買決策呢？
本文大客戶營銷專家孟昭春會給你們分享影響客戶購買決策的5個個人因素，你掌握這5個個人因素，肯定會提高你的業績。
營銷大師科特勒指出，世界各地的客戶在年齡、收入、教育水平、品位方面差異巨大，這些造成了客戶購買產品和服務的千差萬別。
客戶的購買決策受到哪些個人因素的影響呢？影響客戶購買決策的個人因素有以下5個：
1．影響客戶購買決策的學習因素
2．影響客戶購買決策的動機因素
3．影響客戶購買決策的生活方式
4．影響客戶購買決策的態度因素
5．影響客戶購買決策的感覺因素
1、影響客戶購買決策的學習因素
人們從行動中學習，學習是指個人由於經驗而改變其行為。學習理論家認為學習是經由驅動力、刺激、暗示、反應和強化之相互作用而產生。
譬如，張三有一種強烈的驅動力，所謂“驅動力”是措促使一個人採取行動之強大內在刺激，當此驅動力導致張三去追求某一可減弱驅動力的“刺激物”時，它就成為一種動機。
然而，張三對購買汽車這個想法的反應，也受其周圍暗示的影響，“暗示”是較微弱的刺激，它決定客戶何時、何地及如何反應。看到汽車的電視廣告和展示場中的汽車、聽到汽車大減價的消息，以及朋友的鼓勵，都是影響張三對購買汽車這個動機如何反應的暗示。
假如張三買了豐田汽車，而且事後證明是值得的，則他對豐田汽車的反應就獲得了強化，以後再買豐田汽車或建議親友買豐田汽車的可能性就愈大。
2、影響客戶購買決策的動機因素
一個人在任何時刻都有許多需要，其中某些需要是生理的需要，這些是由於飢餓、口渴以及其他不適所引起的生理緊張狀態；另外一些是心理的需要，這些是由於需要被肯定、受尊敬或歸屬感等所引起的心理緊張狀態。當上述的需要達到某一足夠的強度後，即可變成一種動機或驅動力。
動機是一種被刺激的需要，它足以促使一個人採取行動以滿足其需要。需要滿足之後，人的緊張狀態即可解除。客戶的購買行為常受其動機所左右。張三為什麼想買一部汽車？他想追求的是什麼？他想滿足何種需要？這些都是營銷人員要設法去了解的。
3、影響客戶購買決策的生活方式
生活方式包括使用時間和花費金錢的方式。一個人的生活通常通過他的活動、興趣和意見來表達。即使人們來自相同的亞文化、社會階層或職業群體，也可能有不同的生活方式。譬如，張三可以選擇努力工作追求成就的生活方式，也可以選擇遊山玩水、悠閒自在的生活方式。假如他選擇了悠閒自在的生活方式，他可能會騰出許多時間去觀賞電影、逛街或到各地旅遊觀光。營銷人員應設法瞭解客戶的生活方式。
4、影響客戶購買決策的態度因素
通過態度研究，人們希望能夠更好地預測客戶的行為，但這常常是徒勞的。首先，客戶所聲稱的意向常常靠不住。其次，從行為的傾向開始，有許多因素能夠改變消費者，如一則廣告傳聞或與家人或朋友的一次談論。這些難以預測的因素使得態度——哪怕它是有利於傾向指定產品的測量——僅僅是一個不完善的淌費者行為預言家。
態度的測量常常過於忽略行為面。因為人們研究態度一般考慮的是態度的認識面（客戶對產品瞭解多少）和情感面（客戶對產品怎麼想），而經常遺忘了測量意動面（客戶為了獲得或避免該產品會打算怎麼做）。
5、影響客戶購買決策的感覺因素
感覺是指人利用眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官，接受物體的色、香、昧、形等刺激而引起的內在反應。感覺是客戶是否決定購買的第一要素。因此，企業應該把商品的外觀、色澤等充分展示給客戶，加強其感覺，從而更好地刺激需求，以激發客戶的購買行為。
本文結語
關於購買任何產品影響客戶決策的因素很多，其中個人因素就會影響到客戶購買決策，影響客戶購買決策個人因素關鍵有：
1．影響客戶購買決策的學習因素
2．影響客戶購買決策的動機因素
3．影響客戶購買決策的生活方式
4．影響客戶購買決策的態度因素
5．影響客戶購買決策的感覺因素
總之，在銷售時，你要掌握影響客戶購買決策的個人因素，這樣就可以說服客戶購買產品。
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