你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
「成交高于一切」：你知道吗，这些个人因素可以影响客户的购买决策？
不同的人有着不同的消费心理，相应会做出不同的消费决策。很多销售员的销售失败的原因就是，客户个人因素经常会改变购买决策，这些个人因素很多销售员不知道，很多销售员认为只要说清楚产品特点就可以完成销售。其实个人因素往往决定成交的结果。那么，有哪些个人因素会影响客户购买决策呢？
本文大客户营销专家孟昭春会给你们分享影响客户购买决策的5个个人因素，你掌握这5个个人因素，肯定会提高你的业绩。
营销大师科特勒指出，世界各地的客户在年龄、收入、教育水平、品位方面差异巨大，这些造成了客户购买产品和服务的千差万别。
客户的购买决策受到哪些个人因素的影响呢？影响客户购买决策的个人因素有以下5个：
1．影响客户购买决策的学习因素
2．影响客户购买决策的动机因素
3．影响客户购买决策的生活方式
4．影响客户购买决策的态度因素
5．影响客户购买决策的感觉因素
1、影响客户购买决策的学习因素
人们从行动中学习，学习是指个人由于经验而改变其行为。学习理论家认为学习是经由驱动力、刺激、暗示、反应和强化之相互作用而产生。
譬如，张三有一种强烈的驱动力，所谓“驱动力”是措促使一个人采取行动之强大内在刺激，当此驱动力导致张三去追求某一可减弱驱动力的“刺激物”时，它就成为一种动机。
然而，张三对购买汽车这个想法的反应，也受其周围暗示的影响，“暗示”是较微弱的刺激，它决定客户何时、何地及如何反应。看到汽车的电视广告和展示场中的汽车、听到汽车大减价的消息，以及朋友的鼓励，都是影响张三对购买汽车这个动机如何反应的暗示。
假如张三买了丰田汽车，而且事后证明是值得的，则他对丰田汽车的反应就获得了强化，以后再买丰田汽车或建议亲友买丰田汽车的可能性就愈大。
2、影响客户购买决策的动机因素
一个人在任何时刻都有许多需要，其中某些需要是生理的需要，这些是由于饥饿、口渴以及其他不适所引起的生理紧张状态；另外一些是心理的需要，这些是由于需要被肯定、受尊敬或归属感等所引起的心理紧张状态。当上述的需要达到某一足够的强度后，即可变成一种动机或驱动力。
动机是一种被刺激的需要，它足以促使一个人采取行动以满足其需要。需要满足之后，人的紧张状态即可解除。客户的购买行为常受其动机所左右。张三为什么想买一部汽车？他想追求的是什么？他想满足何种需要？这些都是营销人员要设法去了解的。
3、影响客户购买决策的生活方式
生活方式包括使用时间和花费金钱的方式。一个人的生活通常通过他的活动、兴趣和意见来表达。即使人们来自相同的亚文化、社会阶层或职业群体，也可能有不同的生活方式。譬如，张三可以选择努力工作追求成就的生活方式，也可以选择游山玩水、悠闲自在的生活方式。假如他选择了悠闲自在的生活方式，他可能会腾出许多时间去观赏电影、逛街或到各地旅游观光。营销人员应设法了解客户的生活方式。
4、影响客户购买决策的态度因素
通过态度研究，人们希望能够更好地预测客户的行为，但这常常是徒劳的。首先，客户所声称的意向常常靠不住。其次，从行为的倾向开始，有许多因素能够改变消费者，如一则广告传闻或与家人或朋友的一次谈论。这些难以预测的因素使得态度——哪怕它是有利于倾向指定产品的测量——仅仅是一个不完善的淌费者行为预言家。
态度的测量常常过于忽略行为面。因为人们研究态度一般考虑的是态度的认识面（客户对产品了解多少）和情感面（客户对产品怎么想），而经常遗忘了测量意动面（客户为了获得或避免该产品会打算怎么做）。
5、影响客户购买决策的感觉因素
感觉是指人利用眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官，接受物体的色、香、昧、形等刺激而引起的内在反应。感觉是客户是否决定购买的第一要素。因此，企业应该把商品的外观、色泽等充分展示给客户，加强其感觉，从而更好地刺激需求，以激发客户的购买行为。
本文结语
关于购买任何产品影响客户决策的因素很多，其中个人因素就会影响到客户购买决策，影响客户购买决策个人因素关键有：
1．影响客户购买决策的学习因素
2．影响客户购买决策的动机因素
3．影响客户购买决策的生活方式
4．影响客户购买决策的态度因素
5．影响客户购买决策的感觉因素
总之，在销售时，你要掌握影响客户购买决策的个人因素，这样就可以说服客户购买产品。
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