導語：
貸前調查、貸中審查、貸後管理是銀行信貸工作的三大原則。
這三大原則環環緊扣、密切相連、相輔相承。
在我們的日常工作中，各個崗位人員在獨立作戰，有著不同的分工。程序細緻，職責明確，制度嚴格。
但是，在這樣的去情況下，為什麼不良貸款餘額總是居高不下，催收的效果總是不太明顯呢?
▼
道德風險
ETHICAL RISK
筆者認為：
作為一名基層的客戶經理在發放每一筆貸款之前，除了嚴格按“硬”性的程序、規定和要求辦理外，還要對“軟”的東西進行考查。
譬如：客戶的文化學識、愛好、修養乃至客戶的朋友圈子等。
也就是說，要對客戶“道德風險”進行考查。
從實踐來看，客戶的“道德風險”，是所有“風險”中最難把握、最難摸清，最難預測、最難控制的。
筆者曾在所著《消費貸款催收策略》一書“如何考察貸款客戶”一文中這樣記錄：“每一筆貸款的發放，每一筆貸款的質量，每一筆逾期貸款的催收，貸前調查工作起著至關重要的作用。”
所謂：“知己知彼，方能百戰不殆”。對客戶貸前的調查，就如同戰場上的指揮員，在大戰來臨之前，必須對戰場上的地形地貌、山頭地凹、進退要道，進行實地查看。在什麼地方放置什麼樣的兵力，在哪個山頭設置什麼樣的障礙。做到進有利、退有法，進退自如，就會取得戰役的勝利。
我們的貸款調查工作依然如此，對客戶進行全方位、大面積的考查是保證每一筆貸款質量的前提條件。
由於所處的崗位不同、職責不同、考核的標準不同，客戶經理和催收人員對客戶貸前考察的角度就不同。客戶經理對客戶貸款資料的收集、核實，往往是為了順利地將這筆業務發放完畢。同樣是對客戶的貸前考察，客戶經理考慮的是這筆貸款發放之後怎樣避免風險，安全的收回來。
我要做到“放”之前，就要想到“收”。
▼
百善孝為先
FILIAL PIETY
筆者曾經遇到這樣一個情況：
作為催收人員，我參加了某筆房屋抵押貸款的抵押物實地考查工作。
我們一行三人來到客戶的商鋪樓，在一樓大廳裡坐著一位年邁的老婆婆，眼含淚水在哭泣。我故意放慢了腳步，停下來與老婆婆攀談。老婆婆告訴我，這裡的老闆就是他的兒子，老伴已經去世，自己在鄉下獨居，唯一的生活來源是兒子每月給的200元錢。可是，她兒子已經三個月沒有給生活費了，自己也斷炊了好長時間，只能靠乞討過日子。
聽到這裡，我怒火中燒，急匆匆來到客戶在三樓的辦公室。這位客戶正在眉飛色舞地向我的兩名同事介紹他的資金實力，以及正在上的項目前景如何的美好。同時，為了證明他的還款能力，指著一樓院子裡的幾個大鐵籠子說：“看到了嗎？這幾個籠子裡，是我養的狗，都是名犬，價格不菲，從幾千元到上萬元不等。有藏獒，有狼青，還有黑貝。每天光給它們買肉就要花費90元……。”
看到他興高采烈、洋洋得意的樣子，我實在不能容忍：“老兄，你不用介紹了。我們知道你很有錢，請問一樓大廳裡的老太太是誰？是不是你的母親。你有錢養狗，卻沒錢養活生你養你的母親，銀行不會把款貸給你這種連自己母親都不養的人的。”
這就是典型的“道德風險”。
把貸款放給連孝順都做不到的人，形成不良是必然的，形不成不良才是偶然的。
他每個月應給母親的生活費都會產生“逾期”，甚至會連續三期產生“不良信用記錄”。
你還能相信他先期所表現出的“信誓旦旦”和所有的“保證”嗎？
答案很明確：“傻子才會”！
▼
細節決定成敗
DETAIL
曾經看到這樣一期電視節目：
某客戶經營服裝生意，因資金不足向銀行申請貸款10萬元。
銀行的客戶經理在按著正常的程序對他考察後，又對他進行了更為細緻、全面的調查。
雙方一見面，銀行的客戶經理並沒有直接詢問有關貸款的情況，而是與客戶談一些看似與貸款、與銀行業務風馬牛不相及、毫不相干的話題。
首先，客戶經理詢問了客戶的籍貫，最近喜歡觀看哪部電視劇，喜歡看什麼內容的書籍，喜歡到哪裡旅遊等等。由此客戶經理瞭解客戶的基本愛好。
其次，他來到客戶家中，著重觀察了家庭衛生、裝修程度、傢俱擺設。
然後，他對客戶擺在顯眼位置的“全家福”產生了濃厚的興趣。客戶也十分高興地把照片中的人物一一向他作了介紹。這樣，就對客戶的家庭成員、家庭情況、和睦程度又有了一個比較具體的瞭解。
最後，來到客戶的經營場所，他首先借故避開客戶的視線，不經意間向鄰居打聽這位客戶的基本情況。譬如：性格、品德、經營方式、鄰里關係、是否經常有人上門討債等等。這一路考察下來，結合先前客戶提供的書面材料。他對這位客戶的“硬條件”和“軟條件”都有了最基本的瞭解。
最終得出了這樣的結論：該客戶借款用途真實，所提供的貸款資料無虛假，還款能力較強，風險較小。該客戶無不良嗜好：賭博、吸食毒品。交友謹慎、家庭和睦，經營合法、遵章納稅。鑑於以上全面考察，最終同意了客戶的貸款申請。
看完這期電視節目後，我沉思良久。客戶經理工作在第一線，處在和客戶打交道的第一線。如果，都能夠像電視中介紹的那位經理一樣，認真做好對每一筆貸款客戶的“硬條件”和“軟條件”的考查、篩選。那麼，又何愁我們的貸款質量上不去，又何愁我們的不良貸款指標下不來”！
▼
“風險管理無小事”，“風險管理”如同“飛行”，筆者曾經在海軍航空兵服役，作為飛機的“保姆”—地勤技師，對飛機的愛護、保養、維修真的就要像保姆一樣。上飛機前，要嚴格按著條令、條例，檢查自己隨身攜帶的工具，不得遺漏一個扳手、一顆螺絲釘。一時的疏忽就有可能導致飛機上天后某個電器部件的短路，造成機毀人亡的後果。
我們的信貸管理又何嘗不是如此？
借款人（公司）信息、徵信記錄、抵質押物的實地查看等等要素缺一不可，每一個條件、每一個程序都事關每一筆貸款質量的優劣，全都是“大”事，無“小”事可言。— End —
閱讀更多 惜才金融研訓院 的文章
