數據顯示，中國在液相色譜儀等高端分析儀器領域嚴重依賴進口，進口設備佔比在90%以上。2016年中國市場液相色譜儀進口額約為100億元，2017年約為120億元，2018年上半年約為70億元，進口數約為2萬多臺套每年。另一方面，進口設備價格約在70萬元以上，國產設備價格在10萬元以下，兩極分化嚴重。成都珂睿科技有限公司CEO劉楓認為其中存在巨大的設備國產化機會。
據瞭解，液相色譜儀是一種利用混合物在液-固或不互溶的兩種液體之間分配比的差異，對混合物進行先分離，而後分析鑑定的儀器，常用於生物、醫藥、食品、化工等行業。
去年珂睿科技完成了液相色譜儀的研發工作，並於今年6月開始正式對外銷售。前不久珂睿科技獲得了明勢資本千萬元投資。目前珂睿科技擁有軟件著作權7項，專利6項，商標權1項，2017年取得ISO9001及ISO14001，成為天府股交中心雙創企業版掛牌企業。
這事能幹！
“其實我們從2010年左右就開始做技術準備了，但是那時還沒有很強烈的創業想法。”先後供職於迪馬、瓦里安、德國耶拿和美國沃特世公司，到目前為止擁有11年分析儀器銷售經驗的珂睿科技CEO劉楓告訴天虎科技，當時他和合夥人花了不少錢，將市面上所有品牌的液相色譜儀都買回來拆碎了研究，查閱了從1973年到現在的有關文獻，還瀏覽了業內2000多號專利文檔，最後得出一個結論來：“這事能幹！
液相色譜儀系統主要由儲液器、泵、進樣器、色譜柱、檢測器、記錄儀等幾部分組成，劉楓認為其設計製造難點不在於電子，因為電路原理很長時間都沒什麼大的變化，難點反而在機械加工上。
在劉楓看來，借鑑先進製造方法，中國完全可以設計出不輸於國外品牌的液相色譜儀：“中國的工藝設備和人員其實都不差，但是為什麼做不好？我認為是製造的方法論落後於西方國家，對先進方法論的貫徹與執行不足夠，也缺乏對事實的精確判斷與描述能力。”
支撐劉楓信心的這套先進製造方法叫公差分析。事實上，公差分析早已廣泛用於汽車製造領域，珂睿負責研發、製造及質控的合夥人王鵬輝，是美國福特汽車高級工程師，曾任整車屬性主管，對這套製造方法相當熟悉。
“按我們合夥人的說法，造液相色譜儀的難度和造車相比，還簡單兩個數量級。”劉楓說道，“最終我們在若干年後製造出的樣機，基本驗證了我們對公差鏈的設想，修改的地方非常少，就是說雖然加工細節的誤差偏高，但總體誤差不超過一定值，最終產品是可靠的。這有效解決了機械加工精度不足的問題。”
樣機是如何煉成的？
最初劉楓拆解液相色譜儀搞研究，其實是為了更好完成銷售工作。劉楓告訴天虎科技，在沃特世任職期間，他帶領團隊使中國西南地區的銷售額翻了十幾倍。但在外企工作，職業成長有天花板，後來他打算跳槽國產儀器公司當高管，可惜看了一圈發現，沒有一家能入眼的。
“半天找不到，乾脆就有點毛了。算了，還是自己玩吧！”從滿不在乎的語氣中，虎哥感受到劉楓的自信與強勢，這或許與他多年來的銷售經歷有關，習慣了沒有條件就自己創造條件的工作方式。
劉楓打定了主意，說服合夥人一同創業。於是王鵬輝開始著手研發液相色譜儀，劉楓也開始了創業的前期準備。在啟動研發近兩年後的2016年，珂睿科技正式成立，劉楓負責產品定義，王鵬輝負責技術把關，再加上二十餘名研發人員的全力支持，液相色譜儀的設計草圖很快就完成了。
但設計是一回事，造出產品來是另一回事。和大部分涉及產品製造的初創公司一樣，珂睿在供應鏈方面遭遇了困難：液相色譜儀的零部件，不是買不著，就是被禁運。
“一千多種機械零件，幾乎每一個零件自己設計自己做。開模打樣那些亂七八糟的花費，都得自己掏錢”。劉楓表示，為了將液相色譜儀研發出來，他和合夥人投入了三、四千萬，一個零件一個零件地設計攻關，設計草圖也隨之修修改改，終於造出了樣機。
雖然過程艱難，但長達數年的研發折騰也為珂睿帶來了一項優勢，那就是珂睿的液相色譜儀裡，超過90%的零部件可以不依賴進口，其中某些零部件性能能媲美進口產品。例如液相色譜儀的核心零部件壓力傳感器，使用了電子控制技術和軟件算法來補償控制精度，使得珂睿的液相色譜儀工作壓力可達20000PSI，與國外龍頭廠商水準持平，而國產的同類設備該項指標僅能達到8000PSI左右。
在展會上的柯睿液相色譜儀樣機實物
遭遇量產瓶頸
珂睿的液相色譜儀自今年6月開始正式銷售，單價50萬元左右，現已交貨10多臺套。劉楓稱手頭還積壓有50多臺套的訂單：“現在這個階段，根本還談不上銷售和售後問題。我們愁的是供應鏈和生產製造。”
國外儀器公司產品設計完成後，一般會交由代工廠生產，而像液相色譜儀這類高端儀器，製造要求非常嚴格，得委託大型代工廠才能造出來。但國外公司一下訂單就是幾千上萬臺，面對珂睿一次幾十臺的量，大型代工廠興趣寥寥。
提起這事兒，劉楓相當無奈：“我們遭遇到最極端的例子，去年7月籤的合同，說好了45天交貨，結果到現在都沒交。還有人對我承諾說3個月交貨，結果貨期眼睜睜變成10個月。”
劉楓稱除了知名的大型加工廠，珂睿還考察了國內外許多中小型代工廠，這些工廠的加工能力都不能令他滿意。“所以我們打算自建工廠，搞定零配件和整機裝配問題。”缺乏條件的劉楓打算再次自創條件。
工廠設想
劉楓告訴天虎科技，大型車企都擁有自己的零部件廠，要走高端製造之路，珂睿也必須要有自己的零部件廠。現在擺在珂睿面前的有兩個選擇，第一是建個小型工廠，珂睿自己培養人才，循環造血，逐漸擴大規模提升產能；第二是引入投資，建立具備一定產能的工廠，這樣發展速度能快很多。
“如果有投資人願意介入這個領域，並且認同我們做事的方式方法，我們非常願意深入合作，也願意分享發展紅利。”劉楓表示。
目前珂睿科技大約有40名員工，其中三分之二都是研發人員，一方面這些研發人員在想辦法提升各零部件性能，一方面在為成立工廠做準備。
在劉楓看來，諸如液相色譜儀這樣的高端儀器，某些零部件使用頻率很高，屬於需要經常維修更換的耗件。假如工廠建成後，珂睿未來將有兩個主要的盈利途徑，一是售賣儀器設備整機，二是對外銷售零部件或提供儀器維護等衍生服務。劉楓認為相比於國外品牌，珂睿能夠提供更好的本地化服務。
謀求投資
“自己買機床、自己培訓工人、自己採購原材料，我也知道花費巨大，但問題是不這麼做，就造不出來產品。沒人為你造，沒人為你造出對的東西。”劉楓敲定開工廠的戰略，下了相當大的決心
劉楓透露珂睿保持著非常穩健的財務狀態，至少保證了12到18個月的現金儲備，另一方面他個人也可以隨時抵押資產增加投入。不過引入外部投資，會讓珂睿的發展輕鬆很多。為此劉楓拜訪了上百投資人宣傳項目，可惜得到的回應大多都不太理想。
劉楓認為不理想的原因既與最近資本市場錢荒有關，也與投資機構研判產業的能力有關：“不懂產業、不尊重行業客觀規律的資本，我們寧可不要。比如一些本地的醫藥產業資本，他們或許很懂醫療產業，知道色譜儀的用途，卻不懂製造產業，不認同製造產品的難度。我們已經拒絕了很多這樣的資本了。”
但也有一些正面回應。幾個月前，珂睿科技參加了成都高新區投資人薈客廳系列活動，經媒體傳播後，項目受到明勢資本關注，間接促成了千萬元的投資。但這筆投資對珂睿科技打造零部件工廠的計劃來說，還不足夠。
成都高新區投資人薈客廳項目路演活動
今年6月，明勢資本將所投項目的CEO們約到一起，舉辦了“2018明勢發現者基金CEO峰會”。明勢資本創始合夥人黃明明在峰會上說：“我知道在座很多人非常鄙視那些每天在外面參加論壇的科技創業者。那為什麼你不能用比他更好的方式做PR，為什麼不能讓你的市場、讓你的用戶更好的知道和了解你？有時候為了贏，你必須做很多你不願意做的事情。”
正是這席話，讓崇尚務實的劉楓轉變了看待PR的態度，開始考慮是否要接觸媒體，講講珂睿科技的故事。這才有了本篇天虎科技專訪珂睿科技CEO劉楓的文章，在此之前，珂睿科技的曝光度相當低。
劉楓對開工廠的戰略方向相當篤定，而開工廠這樣的重投入，似乎又不太符合當下輕資產創業的共識。面對投資人的質疑，劉楓這樣看待：“任何明白中國經濟發展方向的人都清楚，我這個方向肯定是對的，而且已經被無數行業驗證過了。但方向正確不代表我們能夠成功，這是一件需要賭的事情，賭我們團隊能不能成功，或者賭我劉楓有沒有能力帶著團隊一起走向成功。我認為投資人需要具備一定賭性，畢竟沒有風險就沒有收益。”
天虎科技 程學怡
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