導讀
一年前，幾個業務員，服務300多家網點，年營收只有3000多萬；
一年後，20多個業務員，服務5000多家網點，年營收過億；
僅一年多的時間，他是怎麼做到的？
2017年《新經銷》組織對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統調研了不同的市場範圍內各快消品B2B平臺在不同區域的覆蓋率、滲透率、供應鏈組織能力、平臺運營、交付能力、服務拜訪等情況。
在成都市場，除了京東掌櫃寶、阿里巴巴零售通、中商惠民等全國性快消品B2B平臺以外，地方性快消品B2B平臺數據表現也較為顯眼，而惠進貨就是其中一個代表。
日訂單量300多單，1.6萬註冊用戶，活躍客戶5000多家。這對於一個剛成立一年多的快消品B2B平臺來說著實不易，而更為核心的是平臺從成立起就開始盈利。
僅一年多點的時間，在中商惠民、阿里巴巴等巨頭林立的市場競爭環境下能取得這麼快的發展，惠進貨是怎麼做到的呢？
一、合適的切入點
據瞭解得知，目前快消品B2B行業內，大部分的平臺都是以飲料、酒水作為切入點。飲料、酒水高頻剛需的特點可以使平臺在市場開發的過程中快速破局，但是履約成本高、獲取規模效益難的特點也進一步限制了快消品B2B平臺的發展。
“ 全國範圍內做全品類的經銷商比較少，相對而言三四線城市做全品類的經銷商比較多是因為三四線市場範圍足夠小。但是在一二線城市，這種全品類的方式卻不一定行得通，”惠進貨創始人龔濤告訴我們。
在創業自建B2B之前，龔濤曾就職於國內某快消品企業多年，豐富的行業從業經驗也使其對於快消品行業有著獨特的看法和理解。
“產品的類別不同，對於倉儲、物流等的要求也不一樣。專注於休閒食品領域我認為這樣做是我們資源組合效率最高的一種方式”。
另外，從休閒零食切入快消品B2B領域也使惠進貨在市場競爭中可以保持自己的獨特優勢：
一、中商惠民、店商互聯等電商平臺在做全品類供貨，惠進貨專注休閒零食，體現差異化，可以減少與中商惠民、阿里零售通等的正面衝突；
二、在一個品類上做強做深，可以形成差異化的核心競爭力；
三、休閒零食行業頭部品牌比較少，消費者更在意是商品的質量與口感。而在其它行業，消費者對品牌的認知較為強烈。這種情況的直接後果就是很多產品在某個地區是獨家代理，消費者一旦喜歡上某個口味，在當地區就比較難找到可以替代的產品，進一步可以增強終端對於平臺的粘性。
二、目前的行業現狀
關於補貼
自去年開始，快消品B2B行業得到了資本市場的大量關注。中商惠民、店商互聯等平臺先後獲得鉅額資本扶持。而後，互聯網巨頭阿里巴巴、京東的入局更是加劇了市場競爭的激烈程度。在此背景下，為爭奪小店資源各平臺補貼、打折等現象屢見不鮮。
“B端市場和C端市場是不一樣的，B端的產品是用來銷售的，而C端是直接買過來消費的。消費者注重體驗，而小店更在乎的是價格和收益。所以B端市場中的補貼其實不那麼重要。另外，由於B端市場足夠的大，小店可以吸收大量的補貼。所以拿有限的資本來培育市場可能也不會產生太大的作用”，針對目前的行業現狀，龔濤向我們說到。
“快消品B2B平臺在市場發展初期會通過補貼、打折促銷等方式獲取用戶，以在最短的時間內搶佔市場份額。但是從長期來看，補貼終究不是一種良性的商業發展模式，我認為友商隨著行業的發展最終還是會迴歸到正軌上來。 ”
關於翻牌
相關資料顯示，我國目前存在著680萬的零售夫妻小店。它們大多分佈在三四線市場，雖整體水平不高，但是數百億的快消品卻經由他們之手源源不斷的流向了消費者手中。為改善零售小店整體經營水平較低這種情況，行業早些時候，出資加盟連鎖便利店企業蔚然成風；而近一兩年，隨著B2B的興起，翻牌零售小店的現象卻變得越來越普遍。
“對於我們企業來講，我們應該更專注。友商在做翻牌、O2O，但是在發展初期，我們認為B2B的價值在於可以為小店真正的創造價值，在於可以幫小店降低成本，提供更豐富的產品，更好的進貨體驗。如果在沒有建立供貨粘性的基礎上，在體驗不夠好的情況下我認為做翻牌是沒有價值的。”
出身傳統快消品行業的龔濤對我們說，“翻牌這種事情以前傳統企業其實早就在做了，像康師傅、統一、健力寶等，有的小店招牌被翻了一輪又一輪，粘性卻並沒有建立起來，這樣的翻牌其實是沒有價值的”。
關於賦能小店
打敗夫妻老婆店的不只是隔壁老王超市和連鎖便利店，還有美團和餓了麼。
“數據化工具的運用，在我看來，目前大部分的小店其實是沒有需求的。小店的最核心的需求是降低採購成本，提高銷售收入。但是目前市場上，淘寶天貓、京東，美團餓了麼都在搶奪夫妻小店的銷售收入。”在談及零售小店的生存狀況時，龔濤對我們說。
“小店也會通過各種方式來提高自己的營業收入，如提供免費送貨上門服務。以前的時候人們通過電話、短信來溝通，現在小店老闆通過建立QQ群、微信群的方式增進與消費者的溝通，來了解他們的需求。”
龔濤在談及零售小店時說，“隨著開店人群的年輕化，小店老闆的自主獨立意識開始覺醒。再小的個體，也有自己的品牌。如何通過信息化的工具和手段切實的改善零售小店的經營狀況，這才是互聯網企業需要做的” 。
三、小店的需求到底是什麼？
經過近一兩年的發展，各種快消品B2B平臺如雨後春筍的湧現出來。據《新經銷》數據顯示，僅2017年一年時間，我國快消品B2B平臺就增加了80多家。這些平臺有的從產品品類開始入手，有的從送貨速度來做差異化，有的想從商業模式上來體現優勢，而所有的這些目標客戶都無一例外的指向了零售小店。
“與一般消費者消費存在即時性的特點不同的是，B端小店的採購是有計劃性的。要分清楚的小店的真正需求是什麼？我們也曾經做過市場調研，對於小店而言，價格永遠是第一位的，其次是服務，而服務又包含退換貨、送貨時效等多個維度。我認為與其在送貨速度上消耗大量的成本不如改進其他方面來增強自身的綜合服務水平。”
與飲料酒水等品類不同的是，休食因為流通速度相對較慢，保質週期又比較短，所以退換貨問題對於任何一家經營休食的企業都是無法迴避的問題。
“小店賣的產品一般不外乎兩類，一類是好賣的暢享品，另外一類是業務員向小店推銷的產品，而業務員推銷的很多產品往往是不好賣的”。龔濤告訴我們，“在小店的進貨產品選擇上，平臺其實是有義務來為小店來一次篩選的。什麼產品好賣，什麼產品不好賣，因為小店自身的認知侷限，小店老闆是沒有這種能力還進行這種甄別的，但是平臺企業不一樣。因為有數據的沉澱，平臺是有能力做這種事情的。在消費升級情況下，消費者的需求是越來越多樣性的，這就決定了小店的採購需求差異性也會越來越大。所以平臺一方面可以通過大數據來增強對小店的服務能力，另一方面可以減少商品滯銷而帶來的退換貨成本” 。
小店真正的需求是什麼？
一方面是提高自身的收益，另一方面是減少自身的經營成本。從收益層面來講，小店要如何提高自身收益呢？從小店目前所售賣的商品來看，菸草酒水因為剛需、高頻的特點，價格較為透明，利潤也相對較低。“小店真正的利潤來源是長尾、可以帶來利潤的商品。而如何滿足小店的長尾商品採購需求，才是B2B平臺真正的價值。”
四、 巨頭爭奪下的快消品B2B市場
隨著資本的入局，快消品B2B行業也必將進入到一個加速整合的狀態。在這種局面下，傳統的經銷商和區域性的B2B平臺還有機會嗎？
“小店是不會只在一個渠道訂貨的，品牌商也不會允許這樣的情況發生。市場是一雙看不見的手，從經濟發展規律來看這種現象也是不會出現的，行業一定會出現越來越多的參與者，而巨頭的市場份額也一定是會被分流掉的。”
龔濤堅定的對我們說，“這對於廣大的創業者來說，同樣也蘊藏著無數的機會。相反的，巨頭通過資本的力量教育了市場，同時也給品牌商帶來了新的思考。在與品牌商的交流中，很多品牌商也意識到了B2B平臺在未來的趨勢。但是傳統經銷商的職能是不會改變的，只是會把非核心的職能給分離出去，但是向終端服務等功能最終還是會在經銷商的身上。”
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