01
產業圖譜：新車交易場景
供給端：長期以來，新車都是典型的賣方市場。基於主機廠強大的話語權，主機廠對4S店的品牌、定價、銷售指標進行限定，4S店成為各區域唯一的車源供給方。隨著賣方市場逐漸轉為買方市場，一些滯銷車型和低價車型也開始通過設立二級銷售點進行銷售，簡稱新車二網。
需求端：主要分為自然流量和Leads。自然流量即消費者直接進入4S店（二網、車展），4S店會進行轉化並設法留下客戶信息，最終促成成交。Leads即通過數字營銷、新車電商獲取銷售線索，將線索賣給附近4S店，由4S店進行銷售轉化。
規模：存量大、增速小、汽車營銷仍有空間
線上銷量：2015年線上渠道引導成交75萬輛汽車，較2014年同比增長105%。
汽車營銷：每年主機廠投入市場費用高達1000億元，其中數字營銷超過400億元。
二網：共10萬家，每家4S店3-5家。
痛點：市場整體需求不振
主機廠：向4S店壓指標的方式不再可行，市場投放效果無法監控。新車銷售放緩的同時，面臨電動車和無人駕駛的挑戰。
4S店：15年4S店毛利率整體下滑1.8%，龐大集團15年毛利4%，接近虧損。目前4S店主要依靠車後和金融獲取利潤。
線上：新車電商還是獲取Leads為主，囤車直銷一方面受主機廠抵制，另一方面無法提供車後服務，難以為繼。
02
產業圖譜：二手車交易場景
賣車人一般有3種賣車渠道：通過4S店置換新車、直接賣給二手車商、通過C2C交易平臺掛牌。
1、4S店給賣車人的置換價最高，通過購車利潤來彌補。體量最大，是90%以上供給來源。
2、二手車商通過熟人關係直接獲取二手車源，但由於缺乏品牌，獲取陌生車源困難。
3、C2C平臺耗費賣車人時間成本過多，未被廣泛接受，大多轉型為幫助車商導流。
車輛經過多道流通環節進入消費者手中，一個典型的流通環節：
北京車主→ 4S店置換 → 花鄉車商 → 省外車商 → 省外零售車商 → 購車人
規模：存量小、潛力大、電商難做
2016年二手車過戶量1040萬輛，同比增長10.33%。據麥肯錫調查，零售量/過戶量=1.8；據市場訪談，零售量/過戶量約為3左右。即零售量在300-500萬輛。
二手車電商實際成交佔比1.5%，算上給車商導流成交部分可達到10%。
車商痛點：利潤低、能力差、價值有限
利潤低：整個流通環節利潤可達10%，但主要集中在車源端，零售端利潤往往不到5%，還偶爾虧損。目前主要依靠消費貸、保險、車後維繫利潤。
能力差：車商大多出身修理廠或黃牛，銷售過程零散且低效。
03
閱讀更多 車融天下 的文章
