編者按：7月6日至7日，“GO*SU 闖成社創獨角獸”項目在深圳證券交易所、深圳國家基因庫展開深圳集結開營活動。
由社投盟發起，美國奇點大學、中國財富傳媒集團、中國證券報和深圳證券信息公司進行戰略支持，選拔中國未來社創獨角獸企業，為其提供“科技x商業模式x社會問題x資本”的支持體系，培育並引導下一代影響中國社會的新經濟企業。
以下為創新工場華南區總經理／執行董事熊昊在深交所的分享節選。
| 創新工場華南區總經理／執行董事熊昊
創新工場這家基金原來都是做天使階段的。大概2009年的時候，前google中國總裁李開復在北京成立。最初的時候我們是做Incubator，所以我們服務的企業都是在早期，可能只有一個idea，只有三五個人。我們是作為一個co-founder的形式幫助年輕的創業者進行互聯網創業，所以投資了一大批，包括美圖、知乎、墨跡天氣等一波創新項目。
隨著時間的推移，現在已經有9年時間，管理基金的盤子也更大了，三五百萬人民幣投資的項目關注得少一些，相對關注多的是A輪和B輪。領域上也從一開始移動互聯網相對比較窄的方向，覆蓋面更廣了，包括消費、供應鏈、物流等。
股權融資中需要了解的核心問題
股權融資中需要注意的核心問題：
保留的股權比例非常重要。如果大家都處於非常早期的話，你不希望是4個創始人每個人25%的股比，這種比例是投資人非常不喜歡的，因為這其實表明這個公司是缺少核心決策人的，如果是四個人，什麼事情都要討論，肯定效率非常低。在初期，你的創始團隊需要有相當高的比例，如果初創團隊沒有一個核心骨幹，或者這個初創團隊的總股比低於50%，相信投資人看了也會心裡犯嘀咕。
融資的時間也很重要。千萬不要說這個錢夠用半年，我等到過了三四個月再去融資，因為一輪融資無論是在早期、中期還是晚期，沒有一兩個月是不能夠完成的，這還已經是非常樂觀的情況。比如說我們投的A輪、B輪，從第一次見面到最後過了決策委員會，要打款給你，沒有兩三個月是做不成的。一般融資時間提前，具體需要跟公司業務有非常清晰的匹配，做一個很詳細的規劃。
融資的價格並不是能計算出來的。相對早期的階段，更多的是拍腦袋。一個公司的估值也有多種方式，比如說有折現率，計算未來的現金流折現到現在值多少錢，這種方式對初創公司來說沒有太多的意義。
風險投資更是一門藝術，可能有人會說我現在屬於這個階段，日活有多少，同類的企業裡面有一家比我們做得更晚期的公司，他的日活又是多少，我們跟他做一個對比。叫太高也並不是很好，因為人家投進來，你估值這麼高，下一輪融資的怎麼辦？在中國基本上沒有下一輪比這一輪估值更低的，如果是這一輪沒有實現你當時的承諾，下一輪的時候就會非常艱難。
投資者的選擇，一定不是價高者得。瞭解投資者是非常重要的，錢是一樣的錢，但是不同的機構帶來的戰略上的幫助有可能比錢更重要。你要了解一下，比如說現在對創新工場來講，我們要投的教育項目基本上在市場上是會非常受歡迎的，因為我們在這個領域過去的幾年中大概投了50家公司，在不同的賽道，K12、成人教育、海外留學等等，不同的模式，不同的人群，投了一個很大的portfolio（投資組合）。這樣人家對你的認可度會更高，你能整合的資源也會更多。比如說我們投的人工智能企業，在不同的賽道也投了大概50家公司，無論是在語音、視頻、自動駕駛、機器人，還是一些商業上的應用，不同的場景，我們都有大量的被投企業。如果你加入了這樣的大家庭，一定可以帶來比錢更重要的東西。
增值服務方面，大多數投資公司都會講它投完之後，成為你的股東，能給你帶來很多的幫助。其實最直接的還是在你的資本運作環節有一個很好的參謀。如果是A輪找到我們，下幾輪的投資人我們都會給你找，商業計劃我們可以幫你參考，怎麼樣可以很好的講一個資本故事。當然常規的那些動作，比如說對你們公司財務治理、制度的提升，幫你招到合適的人，幫你做日常的training，這些是大部分投資公司都可以給你做到的。
消費領域的項目選擇：
品質升級、服務升級、渠道升級、供應鏈升級
消費升級的這一波大浪潮中，第一個是品質升級，在這個過程中，中國過去很多品牌消費，實際上都是外來的。
但是近幾年湧現了很多的創新型品牌。以深圳為例，僅僅是吃的品牌，深圳就出現了一大批創新企業，無論是樂凱撒披薩、埃克斯咖啡、松哥小龍蝦，或者是潮汕八合裡牛肉，在各類垂直細分領域都有大量的新品牌出現。這裡面就分為兩類：
第一類是一二線城市的高品質國產化。這裡有三個案例：如果大家喝啤酒，原來可能是工業啤酒，像青島、百威。未來會有更好喝的啤酒，比如我們投的一個是酒花。還有早餐，在北京投了一個連鎖餐包的企業叫原麥山丘。在豬肉領域原來並沒有太多的品牌化，大家買肉可能更看重渠道，就是到沃爾瑪或者是到家樂福買，我們投了一個黑豬肉品牌網易味央，未來在這種大的消費品類上，消費者心目中更多的會出現品牌化的機會。
第二類是國內品牌的下沉。過去看到OPPO和vivo已經做到這一點，但是以星巴克為例，他在全國有三千家門店，最近他們在安徽蚌埠新開了一家店，日銷超過了上海的一些核心地區，可以看到在一二線城市相對飽和的情況，在三四線城市也有了大量的機會。
第二個是服務升級的機會。這裡面可能包括了體驗式的消費，包括盒馬鮮生、超級物種，同時能享受到零售和餐飲體驗，可以在那裡現做，也可以堂食，同時還可以看到前端是一個門面，其實它後端倉庫更多的是相當於帶來類似於門店電商的體驗，可以在現場APP下單，也可以送到周圍幾公里的範圍。這種體驗式的消費是未來一個大趨勢。服務無疆界， VIPKID在線上直接就可以享受到國際教育體驗，更便宜的價錢，更靈活的安排。
第三點是消費領域的渠道升級機會。這裡面有兩大類，最近已經引起了大家的關注，一個是渠道的品牌化，很多公司，比如Costco在它的店裡，商品大多數是大宗的，很多都是Costco自己的品牌，它更多的是到上游去，深耕供應鏈，找到很好的ODM廠商，用渠道的品牌，這樣的話，就可以以很低的毛利給大家提供高性價比的商品。
在中國這樣的公司還有名創優品、網易嚴選、小米商城，前段時間我有一個朋友說他是小米的忠實用戶，大家原來覺得小米只是賣3C產品，我這個朋友居然連內褲都是從小米上買。這其實是很驚人的一件事情，就像網易嚴選或者是米家這種公司，他能夠深耕上游，真正找到高品質的ODM廠商，直接讓廠商說貼我的牌子，到我的渠道上賣。這些廠商很多都是國外大品牌的ODM廠商，它只要消除了品牌議價，就可以在這裡買到高性價比的優質產品。
另外一個渠道升級就是我們投過的一家公司，無人商店，過去兩年正好是行業熱點。我們投的無人商店在深圳也有，是真正實現了無人化。全機械式的，類似於一個大的自動售賣機，但是裡面可以做麵條，做魚、蛋，做鮮食，甚至可以泡衝飲，同時可以提供標準化的商品，減少了很大的人力。因為一家便利店，如果是711，可能有5到7個人常年駐在那裡，這是很大的成本。而這種無人超市就可以保持24小時無間斷的盈利。
第四點是供應鏈的升級。這裡面有柔性供應鏈和反向供應鏈。大家作為消費者，前端有新消費的體驗，更多的是創新供應鏈，比如，餐廳的食材供應鏈，現在餐廳的老闆可能不用在線下到菜市場下訂單，可以像在京東上一樣買菜，無論是凍品、米、面，或者是調味品都可以實現一站式的購物，所以在供應鏈升級方面也孕育著一大波的機會。
這就是在消費上的幾類大的機會。這其中通過AI，又能夠通過技術賦能，貫穿到行業的各個方方面面。
AI的驅動力：算法、數據、模塊化、硬件
AI並不是一個新的概念，為什麼過去的三五年裡面AI成了一個大的話題？這裡面有幾個驅動力。
第一點是算法上過去幾年取得了大的突破。原來是通過CPU的集中式計算，現在更多的是變成了平行分佈式計算。
第二點是互聯網發展十幾年帶來了大量的數據，這些數據在垂直化的積累，通過運算就可以帶來很多的運算決策，在某些特定的場合是能夠超過人類決策的。
第三點是google這樣的運算平臺，帶來了大量模塊化，可以快速做到應用。
第四點是硬件方面，NVIDIA這樣公司的創新，帶來了計算效率的大大的提高。
當然這裡面更多的是深度學習，相當於一個黑匣子，一個數據進來，出來一個決策。中間計算機可以賦予很多的layer，剛才提到的幾個方向的進步，帶來了很大的提高。這裡面可以展示語音識別，人臉識別方面，過去一兩年之內，機器能做到的東西已經大大超過了人的耳朵或者是人的眼睛所做出來的判斷。這些東西都帶來了機器學習或者是AI在各細分領域的機會。無論是識別上，還是商業上、互聯網的數據，股票，券商，醫學，教育，AI可以貫穿到很多的垂直細分領域。未來就不是互聯網+了，可能是AI+，這都孕育著大的機會。
近期更多的會是在互聯網應用，還有一些感知層面，這些現階段在這幾個大類裡面，有很多創業公司湧現，三五年之後在AI、VR，或者商業機器人，十年之後可能會實現全自動的無人駕駛，而現在更多的是輔助駕駛。
AI在零售方面，可以看到它能做的事情有多少。我們以零售為例，在應用層面可以看到，一個便利店裡面，AI可以做很多視覺技術，你拿一個商品或者是放一個商品，他可以通過無人檢測你取了什麼貨，進去的時候可能有一個攝像頭，知道你原來有什麼樣的購物習慣，這些都是未來智能商業上的活動。
比如說客戶的智能化，智能供應鏈，一個商店原來可能需要店員盤點，現在一天運營下來就馬上給你一張報表，就知道今天賣了什麼貨，什麼是熱銷，應該給商品補多少貨，是每一天補還是每兩天補。這些商業決策原來如果是通過人來做是要花大量時間的。將來AI在應用層就有這麼多的輔助，當然整個平臺建設也需要有平臺的引擎，有私有云，數據層可能是我剛才提到的大量的傳感器或者是基於交易的數據分析，整個體系是可以應用到很多，無論是超市也好，便利店也好，這是我們在做的AI+零售方面的一些佈局。最近我們投的永輝，它們也看中我們在這方面能給它帶來無論是供應鏈還是智慧化、模塊化，或者是CRM方面的AI賦能。
（以下為現場提問節選）
問：投融資間有很不對等的情況，可能B輪以上的企業或者是已經走得比較好的企業，融資者會佔主動。但是在A輪之前的階段，很多企業還是會被投資人要求對賭、要求業績增長和估值增長等很多的條款。為什麼會出現這種情況？
熊昊：不同的機構要求不一樣。美元基金很少要求對賭，像高速成長的互聯網企業，一般很少見到這種對賭。我覺得見到最多對賭的，是相對偏人民幣基金的中後期。一般來說定價基礎是取決於淨利潤的，所以很多人民幣基金，既然定這個價錢，希望跟你做一個業績對賭。比如明年要做到4千萬的淨利潤，你只做到3500萬，我需要你回撥幾個點的股份給我。在人民幣基金，成長沒有那麼高速、財務指標比較穩健的增長型公司，經常會用。但是不多見，在美元基金裡面非常不多見。
投資更多的是輔助，跟談戀愛差不多，沒有誰求著誰，並沒有說B輪的公司就會強勢，投資機構會弱勢。其實大量的公司到B輪的時候也很弱勢，也有很多天使的時候特別牛。好的公司一大波人會追求，不好的公司無人問津，而且是雙向選擇，沒有那麼複雜。
*感謝熊昊導師對【GO*SU闖成社創獨角獸】項目的公益貢獻
社投盟給熊昊頒發公益貢獻感謝證書
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