7月9日，小米登陆港交所，虽然上市当天破发，但之后低开高走。截至7月19日收盘，上涨约21%。
对于小米股价在第一周的表现，外界各有解读。上市之时亦不乏质疑之声。不过，小米在海外市场的斩获确是一个亮点。
小米5月3日递交的招股书显示，2015年、2016年、2017年，小米的海外市场收入分别为40.5亿元、91.5亿元、320.8亿元，2017年海外市场收入同比暴涨250%。海外收入已经占到了小米总收入的28%。
印度米粉排队抢新机
这其中印度市场的强势表现尤为关键。2017年，小米在印度实现了259%的惊人增幅。印度市场收入达到87亿元，占海外市场1/4强。招股书全文中，“印度”二字出现了226次之多。
市场调研机构Counterpoint的最新数据显示，在今年第一季度，小米在印度的市场份额达到了31.1%，力压三星位居第一。而小米在递交的招股书中披露，其实早在2017年第四季度，小米就已经成为印度出货量排名第一的手机公司，市场份额为26.8%。
2018第一季度印度智能手机市场份额，来源：Counterpoint
招股书表示：“印度是我们除中国之外最大的市场，是我们国际扩张的成功典范。”而在小米8的发布会上，雷军更是以“惊人”来形容印度市场的增长，并称“今年第一季度做得最出色的是在印度”。
确实，印度市场正成为包括小米在内的中国手机厂商，越来越重要的海外渠道和收入来源。
春风十里不如流量免费
2014年7月，小米进入印度市场。当时的印度有如春秋战国，市面上有超过100个竞争者。居统治地位的，是“三星+四家本土厂商（Mircomax、Intex、Lava、Karbonn）”。
市场研究机构Forrester研究员米那（Satish Meena）向笔者表示：“2014年，三星和印度智能手机制造商瓜分了绝大部分市场。”
但也并非全无机会。根据“互联网女皇”Mary Meeker发布的《2016年互联网趋势报告》，2014年，印度人买一个手机平均花费158美元，占其人均国内生产总值的约十分之一。作为对比，中国人需要花更多的钱购买手机（243美元），不过只占其人均国内生产总值的3.3%。
事实上已有吃到螃蟹者出现。2014年，金立手机全球出货2800万台，海外占比高达55%。其中印度出货量接近400万台，相当于其他所有中国手机厂商在印度市场的销量总和，成为印度第六大手机品牌。印度市场也由此拔得金立海外业务的头筹。最多的时候，印度市场占据了金立海外业务近70%的销量。
印度消费者展示抢购的金立手机
对价格敏感，但需求旺盛。这一切似曾相识。更重要的是，相比于动辄数千元的电脑而言，几百元的手机实在是印度人与互联网亲密接触的神器。实际上，印度的互联网发展，就跳过了PC，直接步入移动互联网阶段。
于是，OPPO、vivo、小米，包括联想，那一年都顺理成章地蜂拥而入。
雷军和小米联合创始人林斌在印度体验三轮出租车
在印度，小米复制了性价比这一招牌策略。同年第4季度，小米成为印度智能手机市场份额第5名。但瓶颈也随之而来，小米就此维持着不温不火的发展节奏。
转机发生在2016年。
印度电信运营商Jio做了一个改变行业走向的决定。2016年9月，Jio正式宣布向印度用户提供免费的4G服务。不到半年，Jio便获取了逾一亿名4G用户。随后，许多其他运营商也开始了4G服务的降费供应。
激进的价格策略，令4G网络飞速普及。随着移动网络的加速，印度巨大的人口红利和互联网发展红利同时井喷释放。这给智能手机提供了巨大的机会，中国厂商趁势而入。2016年被视为中国手机厂商的印度丰收之年。
一直以来，小米心心念念以“互联网公司”自许。面对如此良机，他们自然不容错失。
小米印度团队
2016年，小米在印度推出了红米Note 3。市场调研机构Strategy Analytics统计显示，同年9月，红米Note 3挤进了印度市场最畅销的机型前三名，成为了2016年印度市场最火爆的一款机型。
“红米Note 3的印度发布时间和国内仅相差一个月，印度版红米Note 3甚至搭载了高通处理器，胜过国内版的联发科。加上9999卢比（约合人民币956元）的起售价，基本横扫了这片市场。”小米印度的一位员工如是说。
印度报业集团的报道显示，2017年印度人均年收入为111782卢比（约合人民币10693元），平均每月9315卢比（约合人民币891元）。对大部分印度用户而言，一台手机售价20000卢比（约合人民币1913元）几乎就是承受上限。5999卢比（约合人民币573元）起步的红米系列，在价格上就抢占了先机。
“（起初）市场上没有中端产品，小米在Flipkart（印度最大电商平台）上推出智能手机，瞬间击中了寻找物美价廉的产品的千禧一代。”米那说，小米开拓了像Redmi 5这样的低价格市场，并专注于手机的出货量而不是利润率。
而“印度品牌（因为体验欠佳而）丧失了重复购买的市场，三星则由于定价未能获得增量市场。”
线上还是线下？
一加印度总经理Vikas Agarwa回忆，2014年印度手机市场中可能只有15%的份额属于线上，但现在这个比重已经上升到了35%。
米那称，“小米成为这一增长的最大受益者，因为智能手机仍然是网上销售的最大类别，小米通过在线渠道引领销售。”
小米目前在印度线上市场中排名第一。小米副总裁、印度市场负责人Manu Kumar Jain（小米内部习惯称他为“蛮牛”）表示，“我们在印度市场中70%的销售都来自于线上。”
OPPO、vivo则专注线下渠道，十余年如一日。在印度市场，亦赖以复制国内模式，360度广告轰炸，全方位地面承接。这在印度同样效果历然。根据Quartz的数据，线下渠道占据印度智能手机销售总额的67%。
小米深知扬长避短之妙用，在印度市场，依旧把粉丝运营和口碑营销玩得风生水起，并无任何水土不服。“小米最主要的营销渠道就是线上，包括社交网络和线上社区。”蛮牛说。
几乎是照搬国内，小米在印度建立了庞大的米粉群。目前小米在印度线上社区共有400多万名米粉，在印度还成立了逾20个线下俱乐部。
小米员工可以由此了解用户的具体需求，从而竭尽所能去加以满足。印度的文化多样性，决定了这种信息沟通渠道的重要性不容忽视。
“印度用户喜欢对事情一传十，十传百。小米的营销也是抓住了这个特点，在用户中建立了口碑。”一位印度互联网创业者如此评价。
Counterpoint的报告显示，2018年第1季度，小米在印度线上智能手机市场中占到57%的份额，三星以14%位居其后。印度的线上智能手机市场占到总份额的38%，且同比增长4%。作为对比，线下市场的出货量下降了3%。
三星因为对市场趋势预判失误，就付出了沉重代价。
“变化发生在2014年至2015年之间。手机市场在营销、销售和购买决策等方面的游戏规则开始变得多样。”班加罗尔研究公司Convergence Catalyst的创始人兼合伙人Jayanth Kolla说，进入印度市场的中国手机制造商们采用了新时代的营销策略。他们以印度年轻人为目标，不仅成功使他们尝试新品牌，还进一步影响了他们家人和朋友的购买习惯。
硬件渗透率的迅速提高，带来源源不断的移动互联网流量红利，有了各类基于流量红利的移动互联网新经济。
当小米和一加手机这样的公司开始以本地网红和资深水军为媒介推广产品的时候，三星还依旧执着于单一化的模板营销。他们没能及时发现在消费者群体中发生的变化，也忽略了目标受众、产品推广和多渠道营销方式的演进。
一加印度体验店门前排起了长队
2017年第四季度，小米首次在印度将三星拉下王座取而代之，这距其进入印度市场仅仅三年。根据IDC的数据，2018年第一季度，小米在印度市场达到30.3%的市场份额，稳居第一。比小米低了近9个百分点的三星，只能屈居亚军。
但中国所经历过的前车之鉴历历在目。2017年下半年，小米在线下也开始奋力进击。印度《经济时报》称，OPPO和vivo自2017年下半年开始缩减对线下渠道商的利润分成，缩减额度达到了40%；受此影响，两家品牌的销量在第四季度下跌近一半。小米则是直接受益者。
印度最大的商业杂志《经济时报》报道了小米如何成为印度第一的故事
IDC的统计数据显示，2017年第四季度，小米印度的线下份额达到11.2%，市场排名第二，线下渠道销售量超过200万部。
有最新报道表示，小米还准备扩大在印度的线下市场渠道合作，预计在明年将线下的出货占比从30%提升到50%。
目前印度已有40家小米之家和数千家授权店
有业内人士向笔者表示，“结合中国的经验，最后一定是（线上线下）大融合。”
此外，印度还成为小米生态链的重要市场，充电宝、手环等配件在当地销量也颇为可观。米那告诉笔者，“小米已经在线下渠道投资，不仅要销售更多手机，还要成为销售电视、空气净化器和其他商品的消费电子公司。”
印人治印
复盘小米印度的发展历程，本地化运营在封王路上居功至伟。
2013年8月，前谷歌安卓产品管理副总裁雨果•巴拉(Hugo Barra)出任小米副总裁，负责小米的国际业务拓展，以及与谷歌安卓的战略合作。
雨果•巴拉接受美国CNBC电视台专访，讲述小米雄心
流利的英语、身上桑巴式的活力，对于用户多为印度年轻人的小米而言，雨果实在是块活招牌。
雨果的陪伴，甚至令著名理工男雷军也被传染了些许游戏精神。那句雷人继而火遍天下的“Are you Ok？”，是雷军难得的在讲台上的高光时刻。彼时是在新德里，雨果正站在他身边。
小米8的发布会上，雨果的突然现身，或许算是一个剪影。虽然他当时的身份已是Facebook的VR副总裁，分管和小米合作发布VR一体机的Oculus。
2015年小米迎合印度制造，与富士康合作在印度制造小米手机，2016年二季度起小米在印度智能手机市场的业绩扭转颓势，出现复苏迹象，到2016年四季度小米重回印度智能手机市场份额前五名。
2017年1月，雨果宣布离职。蛮牛（Manu Kumar Jain）接任小米国际副总裁，同时还兼任小米印度负责人。
雷军与蛮牛合影
蛮牛毕业于德里印度理工学院（IIT）机械工程专业，曾任职于麦肯锡国际咨询管理公司。后联合创办印度时尚电商先驱Jabong。他深谙雷军的粉丝经营之道，将小米的中国模式复制到印度生根发芽。因为小米在印度市场的杰出成绩，2017年2月，蛮牛升任全球副总裁，继续负责小米的印度业务。
3月份，雷军在印度与印总理莫迪见面，他在随后发出的微博里透露说，莫迪与他还有小米印度负责人蛮牛一起谈了三十分钟。这甚至是雨果在任时也没有达成的任务。
印度总理莫迪晒出与雷军会面的推文
本地化制造、由印度本地人负责业务运营，让小米赢得了印度用户的支持，甚至于不少当地人以为小米是印度本地品牌。之后的逆袭故事由此变得顺理成章。
此外，在小米2015年进行C轮融资时，印度工业巨头塔塔集团的名誉主席拉坦•塔塔成为小米投资人。作为印度国内金字塔顶的人物之一，其在政商方面的深厚人脉，对小米在印度推动业务助力良多。
如今各路友商对此也心领神会。6月初，有报道称联想印度拟聘任Prashanth Mani为印度负责人。Mani是三星零售副总裁，曾主导移动事业部的上市。
在今年一季度跻身印度智能手机市场前五之后，华为进行了人事调整，印度本地人P Sanjeev掌管其在印度市场的线上渠道。这或许是华为学习小米，加强拓展印度市场的标志。
印度人P Sanjeev此前是华为设备销售总监，去年开始被任命为印度消费者事业副总裁。P Sanjeev的提升，被认为与华为手机业务在印度市场的成绩息息相关。
今年一季度华为在印度市场的智能手机出货量同比翻倍，是前五大品牌当中增长最快的。
中国手机天团
2017年是中国智能手机出货量第一次遭遇停滞甚至负增长的年份，这意味着中国的网民规模已经接近饱和的水平，中国智能手机行业已由增量市场转变为存量市场，接下来只能在这些人的身上进行深耕。
根据IDC的数据，2017年4季度中国智能手机市场同比下跌15.7%，全年下跌4.9%。Canalys发布的关于2017年中国智能手机市场的报告指出，2017年，中国智能手机出货量达到4.59亿部，销售额同比2016年下降4%，此番销量的下滑态势尚属史上首次。
在这种情况下，如果继续对中国市场不计成本地投入，大概率会得不偿失。走出国门释放产能，或许是发展图存的另一条大道。毕竟，同样的预算，投入到印度和投入到中国，前者收益可能大得多。
有分析认为，小米在印度市场最大的策略就是用性价比抢占市场份额。目前来看，这一招颇为有效。
但显然华为、OPPO等已经有所觉悟。他们最近都争相效仿小米模式。5月底，华为通过荣耀品牌在印度推出价格不到1万卢比的智能手机。
OPPO 也在印度市场推出了全新子品牌——realme，以及新品牌旗下首款机型realme1，价格定位低端。OPPO在印度拥有F、R、A三大系列，而realme的出现则弥补了OPPO在低端市场的席位。
OPPO realme手机，售价在千元左右
性价比依然是印度用户的首要考虑因素之一，这为中国厂商的后发先至提供了绝佳土壤。
但性价比绝非不二法门。尽管印度尚属价格敏感型市场，但并非仅靠营销+性价比就能无往不利。这恰恰是对印度市场的一种误读。没有技术、口碑和服务，最终仍将难以在印度市场立定脚跟。
在本土化运营方面，友商们也在策马疾进。比如华为和联想最近在人事上采取的行动。根据International Data Corporation的分析，联想在2017年第4季度，印度市场排名下滑到第4。到今年，更是跌出前5之外。
荣耀在5月22日的印度发布会上，更宣布与本土运营商Reliance Jio、印度最大移动支付和商务平台Paytm、潮流时尚视频应用 Bigo Live等合作伙伴达成战略合作关系。首销期间购买这两款产品的用户，将分别获得由Reliance Jio赠与的50GB和100GB额外数据流量。
荣耀出征印度
产品的特色和定位也不容小觑。比如印度用户最常用的一个手机功能就是拍照，OPPO、vivo的手机就凭借在拍照上的技术优势积累，跻身印度市场前五，在用户群中也有一定口碑。
vivo冠名印度板球超级联赛，刷了一波存在
由此而来的局面是，2017年下半年，印度智能手机市场巨变横生。在四年前，市面上有超过100个玩家，发展至今，只剩下20个左右的手机品牌仍然活跃。原有的“三星+四家本土厂商（Mircomax、Intex、Lava、Karbonn）”的格局，变成了“小米、OPPO、vivo、联想围剿三星”。
IDC的数据显示，2017年中国厂商在印度的份额已经上升到53%。而在2016年，这个数字是34%。
随着中国品牌占据半壁江山、处于绝对领先地位，让印度智能手机市场看起来更像是中国厂商在海外的内斗。而三星和印度的本土品牌，市场份额加速下滑，似乎并无回暖的迹象。
（作者邵世明为亚洲科技媒体The Passage研究员。）
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