文章作者 | 慎思行
請想象一下，當面對一個體量上百億，品牌人盡皆知，擁有上百個辦公室的諮詢巨擘，一家只有區區數百人，少數辦公室和極其有限的品牌認知的中小諮詢公司應該如何去競爭，它有取勝的可能麼？
是的，當然有。由於客戶所面對問題的複雜性，使得諮詢行業自誕生以來就是一個豐富多彩的世界，也是個商業模式紛繁複雜的世界，在這個世界裡並非只有規模至上，大者為王，這或許是專業服務領域最為獨特的現象之一。
管理諮詢行業中的一種獨特存在——精品諮詢（Boutique Consulting），便是對這一現象的最佳詮釋：他們以解決客戶的特定挑戰為生，向各種類型的機構提供高度專業化的建議。相較於商業世界的規模經濟論，精品諮詢公司註定無法在傳統諮詢業解決方案超市的遊戲規則中取勝，他們毫無勝算可言。他們必須精心雕琢實現差異化競爭的模式，並重新定義客戶的預期，以此創造自己生存的空間。這個戰略選擇為經營帶來了諸多挑戰，也創造了精品諮詢的獨特魅力，更為諮詢行業增添了些許神秘的色彩。
作為諮詢行業的觀察者，我們之所以一直對於精品諮詢公司保持關注，是因為總能在意想不到的特定管理領域 /話題上，發現有趣而自成一格的諮詢服務及其方式。這些“異類”成為了對商業世界錯綜複雜問題的一種價值態度和專業回答，這也註定了他們要選擇性地站在一群擁有某種相似性的客戶背後，更加“專一”地貢獻他們的錦囊妙計。
因此，精品諮詢公司始終在深水中潛行，鮮有人關注與談論這類“神秘”的諮詢公司。一方面因為高度專業化的服務和極其有限的規模使得他們“刻意”保持低調，遠離公眾視線，另一方面市場並未有明確的精品管理諮詢的概念與標準，客戶的認知程度亦非常有限，便進一步讓“拋頭露面”變得無關緊要。這也註定了，只有我們深入挖掘和思考，才能發現這些奇石美玉的風采。
去年，慎思行曾經撰文探討了精品諮詢服務的定義以及諮詢公司品牌的核心價值：簡而言之，精品諮詢公司需要獲得持續的成功，其背後必定需要一個圍繞其核心價值的差異化運作模式，改變遊戲規則才能構建競爭優勢。 當時，不少讀者來信表達對於精品諮詢公司的支持，同時也和我們探詢在中國到底哪些才是精品諮詢公司，相信這是大部分人的疑惑，但這個標準答案卻並不存在。因為獨特性本身是精品諮詢的特點，但卻無法給出明確的定義，只能通過深入的研究來逐步揭示其中的精妙之處。
而近幾年伴隨著中國管理諮詢市場的進一步成熟，企業自身戰略規劃與管理能力的逐步提升，其所面臨的關鍵問題正在趨於碎片化與專業化，同時與客戶自身特性也越發緊密相連。這不僅孕育了精品諮詢的沃土，也為他們的良性發展構建了從未有過的機遇。他們百花齊放，難以盡數又難分伯仲。在偌大的中國，精品諮詢公司要在這個全球矚目的諮詢市場中落地發芽就必須與中國經濟的特有屬性建立連接，併為此提供他們獨特的專業能力，而今天的主角便與傳統制造業密不可分。
製造業轉型之“困”
眾所周知，一向大而不強的中國製造業正經歷轉型浩劫，從中國製造2025到供給側改革，從工業4.0到工業互聯網，政策支持與轉型良方接踵而至，但卻始終處於“有好雷，無好雨”的尷尬境地。外商投資與加工貿易造就了中國製造業崛起的全球奇蹟，低廉的勞動力與巨大的人口基數等紅利促成製造業的成功，但也正是全球產業分工的定位選擇為中國製造業的轉型之“困”埋下伏筆——
長期低廉的勞動力依賴忽視了綜合素質的培養，製造業也因此被打上了低端廉價的行業標籤。雖然當下中國製造業的基礎已經今非昔比，亦躍入了世界的強手之林。雖然不少中國本土品牌已早早拉開了製造升級的大幕，但瑜不掩瑕，中國製造與世界一流製造仍然還有著相當的距離，而這距離不是工業2.0到4.0，也不是物聯技術到工業互聯，而是人的思維認知。
中國擁有全球最多的生產廠房，卻缺乏製造的“靈魂”，這靈魂便是：製造人員本身尊重製造專業，對精益求精和持續改善的不懈追求，亦即現在所廣泛強調的工匠精神。如果中國製造業的轉型突破沒有勞動者綜合素質的支撐和傳統生產思維方式的轉變，無論是實現工業4.0或者工業互聯網的跨越，還是從製造大國轉向創新強國，都將成為空中樓閣，難以實現。
既然有問題存在，就有解決問題的需求。回到諮詢服務的層面上，製造企業一直也都是諮詢服務應用的重要客戶群體之一，流程設計、供應鏈優化、精益管理、TPM、6 sigma等等都是耳熟能詳的詞彙，但是要給傳統制造企業植入“靈魂”，如同改變一線工人的思維方式一般挑戰重重。而在這一領域能夠誕生一家全球性的精品諮詢公司更是讓人難以想象，因為這其中至少有三個關鍵的挑戰需要解決。
· 挑戰一：經驗優勢。到生產一線去解決問題，顯而易見，經驗是解決所有問題最有效的路徑，也是最便捷的方式。因為面對生產運營中複雜的鏈條和難以預料的變化，任何一個小細節都會帶來難以估量的影響，因此經驗至上是解決運營問題最典型的思維模式。但是這也給在人們常規印象中只通過報告創造價值的顧問帶來了巨大挑戰，同時，要招聘到經驗豐富的製造專家並讓其適應傳統諮詢工作方式與文化亦困難重重，如何才能通過豐富的經驗注入在一線解決複雜瑣碎的實際問題？
· 挑戰二：資源配置。試想一下，為一家大型製造企業實施生產優化，乃至全面轉型，設計數百個工廠，上千條生產線和數萬人的生產團隊，整個週期的跨度可能會歷經數年，乃至更久。而在客戶經歷轉型的過程中，顧問的長週期參與投入程度以及數量往往會與諮詢公司在該項目上的盈利性息息相關。對於一家顧問數量有限的精品諮詢公司，想要劍指該領域，極其有限的顧問數量又該如何幫助企業完成生產運營轉型的重任？
·挑戰三：知識積累。要向工廠管理人員乃至一線工人徹底貫徹轉型的思路，落實至每天的工作行動中，並轉變其思維方式，這是一件必須但又極具挑戰的工作。面對如此多的細節，如此複雜的專業問題，促成這些轉變，對任何一家諮詢公司的專業積累都提出很高的要求，如果僅僅是依賴顧問個體的力量，心力耗盡也未必能見天日。精品諮詢公司有那麼深厚的“家底”嗎？
此前，《最神秘的戰略諮詢公司》讓大家瞭解了Marakon在戰略領域的一騎絕塵，今天的文章則會更加深入地解讀一家專注於製造業領域的精品諮詢公司——埃非索諮詢（EFESO Consulting），為各位呈現其獨特的運作模式為何能夠“妙手生花”。
願景：培育世界級製造WCM
第二次世界大戰以後，在美國盟友的多重扶持下以及憑藉過往的綜合國力基礎、獨特的財閥團體模式和國家政策的全力支持，日本通過不斷吸收源於美國的生產管理經驗，發展出了全員生產維護（TPM，Total Productive Maintenance）以及精益生產理念，並在工業領域取得了令世界各大強國相形見拙的高速發展。
1976年，歐洲主要的汽車製造公司沒有一家工廠的工人能夠實現人均年產量達到20輛汽車，而日本汽車製造企業人均年產量可達42輛汽車，豐田則為49輛，並在產品質量上也超過了歐美企業的水平。不同於美國福特汽車強調的生產流程標準化思想，日本獨特的民族個性則使其製造業更加重視現場工人的技藝與經驗，用對人的管理替代對物的管理，以此實現持續改善的目標。
面對以豐田為代表的日本汽車業的異軍突起，歐美汽車廠商節節敗退，不少汽車企業正在一步步滑向破產的邊緣。而一家來自歐洲，創建於1872年的意大利企業在這種壓力之下，對當時日本的生產管理方式產生了極大的興趣，也寄希望於將這些方法與經驗應用到自有的工廠之中，這家企業便是知名輪胎製造商——倍耐力（Pirelli）。
為了能夠徹底和系統地掌握日本製造的精髓，在八十年代初期，倍耐力聯合多位在公司內負責運營領域的資深管理人員出資成立了一家獨立的諮詢公司，由這幾位資深管理人員擔任主要領導層，並赴日學習，而這家諮詢公司便是埃非索諮詢。
無獨有偶，一位專注研究日本製造的美國教授恰逢其時地提出一個創想——
將全員生產維護、精益生產以及六西格瑪這三種不同理念的管理思想全面融合，形成一個全新的概念：世界級製造（WCM，World Class Manufacturing）。這一管理體系強調以結果為導向，全員參與的持續改善為基礎，系統消除損失為方法。這一創想不僅得到了製造企業的擁護，更是奠定了當時正在積累階段的埃非索諮詢公司此後的發展方向。
作為世界級製造這一概念的最早期擁護者和歐洲市場的佈道者，埃非索諮詢之所以能夠成為這一領域的頂尖諮詢機構，除了通過三十多年與歐洲領先企業的合作不斷探索與發展，更重要的是其將西方管理的系統性思維與日本管理的匠人哲學充分融合所形成的獨特性，並基於此構建了一套承載該理念的獨特服務能力與方式。
雖然直到今天，該公司的全球規模不過四百餘人，甚至都無法與一間大型管理諮詢公司發展成熟的辦公室人數相提並論。不過，這一點也絲毫不影響埃非索對於商業世界的影響力，你一定很難想象這樣一家小規模的精品諮詢公司卻成為世界五百強聖戈班（Saint-Gobain）在卓越運營領域的唯一合作諮詢機構，利用九年的時間為聖戈班在全球範圍內不同業務板塊的12家工廠全面導入世界級製造，並將這些實踐推廣至全球的740多家工廠，每年運營成本節約數億歐元，而他們雙方的合作也從卓越運營拓展至供應鏈、產品開發等關鍵領域。無論從規模、亦是影響力角度，均不亞於任何一家你所熟知的諮詢公司。
模式決定結果
我們必須要認識到一點，決定結果的往往並非是我們做什麼，而是如何做，模式的差異化才是精品諮詢公司能夠在強者如林的諮詢市場中佔得一席之地的根本原因。任何一家諮詢公司的運作模式都離不開三個關鍵的要素：顧問能力、服務方式以及知識體系。這也是對前面提出的三個挑戰的解答，而埃非索諮詢的獨特也在這三個維度上體現得淋漓盡致。
顧問能力：這家由製造企業投資、並由一群資深運營管理者領導的諮詢公司，從成立之初便帶有了極強的企業基因。不同於大多數戰略諮詢公司服務於企業客戶中廣泛的領袖議程，要求每一位顧問具備“通才”的知識要求，更強調平地起高樓式的問題解決能力。埃非索諮詢以為客戶建立卓越運營能力為己任，無論從公司所鑄造的文化，還是從工作成功交付的需要， “專才”對於他們而言才是更有助於解決問題和說服客戶的方式。
因此，不同於傳統戰略諮詢公司，埃非索在招聘階段就確立了只招聘浸潤各行業多年資深製造專家的思路，這些專家所帶來的豐富經驗才是公司迫切需要的智力資產。公司並不用特別擔心如何能夠吸引這些製造領域的專家，亦不會擔心這些專家能否適應公司的文化，因為只有那些仍然對尋求製造領域終極答案，懷揣巨大熱情的人才是公司真正需要的，而他們也會被公司所提供的專業平臺所吸引。所以本質上，埃非索諮詢聚集了同一類人——這批人延續了當初創始團隊的探索精神，願意孜孜不倦地投入到了推動客戶製造轉型的第一線工作，這是他們所共同的特徵。
服務方式：如何能夠為一家制造企業構建世界級製造能力？埃非索針對這一問題的答案是為客戶培養起支撐世界級製造能力的職能團隊，無論是從專業技能層面還是思維方式層面，均需要實現轉變才能稱之為成功，這也是能夠為客戶推動持續改進的最優方式。但要實現這樣的轉變絕非易事，正如前面所說，這對諮詢顧問的人員數量要求以及長期的投入程度會帶來諸多要求。
在其服務方式中，對客戶方製造能力診斷完成以後，公司顧問將會直接扮演客戶內部世界級製造團隊的領導者，針對6-8個選擇的試點項目，即具體優化項或損失削減項目，帶領客戶方內部團隊進行解決，客戶直接成為了項目的成員，而非旁觀者。試點效果達成以後，諮詢顧問將不再大量介入客戶方的具體項目工作，取而代之的是在客戶未來的團隊身邊作為老師與教練，頻繁地參與討論與引導，並在此過程中滲透進系統性的方法與經驗，培養起支柱團隊，這是整個方法的關鍵所在。那麼，為一個大型工廠構建初級世界級製造能力需要多久？埃非索的答案是至少3-4年，這是他們的服務週期。領導客戶團隊一同解決問題，之後作為教練的模式像極了諮詢行業內的“師徒制”：通過長期的言傳身教全面轉移智力資產，最終形成客戶團隊能夠自行診斷、解決以及監控潛在損失。確保在項目團隊離開客戶現場的時候，客戶的世界級製造團隊已經具備這些能力。
知識體系：對諮詢公司而言，大部分公司的知識系統僅是一個支持工具，瞭解公司項目經驗與特定領域的洞察。而在埃非索，知識系統的定位則與典型的諮詢公司完全不同，這是維繫其獨特模式運轉的核心，更是在長期的項目合作中支持諮詢顧問的關鍵所在。作為唯一JIPM（Japan Institute of Plant Maintenance）認可的來自西方的技術合作夥伴，埃非索到底憑什麼能夠青出於藍？
不同於傳統的知識系統，其知識系統的定位是服務於項目，賦能諮詢顧問，提升客戶的能力，使其成為任何生產領域，乃至各種問題方面的頂級專家。讓我們考慮一個問題：既然埃非索的顧問要參與到一線實際的運營中進行指導，那麼如何確保這些顧問能夠從容應對每一個突發的問題？讓我們再考慮一個問題：這些熱衷於製造管理領域專家為何要加入一家精品諮詢公司？答案就在這套知識體系之中，這套系統沒有過多的行業屬性、職能屬性等等，他們僅按照項目工作流程以及各個模塊展開，涵蓋了項目工具、實施步驟、案例解析等等，細化的結構設置能夠指導顧問每一天的工作，三十多年專注於製造方面的經驗總結使得這套知識系統成為了一個絕無僅有的世界級製造工具手冊。
也許在任何一個專家面前，這套系統的完整性和前所未有的知識儲備才是真正吸引他們的原因；而埃非索之所以能夠另闢蹊徑地打造該知識體系，可以說既是巧合，亦是必然。正如前文所說，在西方注重流程和標準化的系統性管理思想引導下，公司創始團隊便註定會探究如何將日本匠人式的專家經驗進行系統梳理，所以當時直接由最高層牽頭打造這套知識系統亦不足為奇，加之生產領域的流程性和互通性又使得這樣的積累變得無比寶貴，不僅成為了埃非索日後獨特的競爭優勢，也造就了推動客戶轉型世界級製造體系的重要抓手！
埃非索從顧問、方法以及知識三個維度構建起來的差異化模式塑造了自己的空間，通過與客戶高層以及生產管理團隊以共同解決實際問題為導入，幫助客戶培養起內部堅實的世界級製造支柱團隊，這是埃非索諮詢針對世界級製造的理解，以及它所交出的終極答卷。而這種“授人以漁”的服務模式帶來的問題便是與客戶合作得越是成功，後續的服務需求反而會逐步減少，這與很多諮詢服務的理念是相違背的，更是一種可以看似將自己逼入絕境的服務方式。公司固然可以選擇更加持續的方式，但是這群出自製造業一線的偏執狂眼中可能只有對其終極答案的不懈追求，這是他們引以為傲的專業精神，亦是對製造業的終極理想。
結語
埃非索諮詢只是精品諮詢公司的一個縮影，這些諮詢公司的創立與堅守在很大程度上依賴於創始團隊的主觀價值追求，但是這遠遠不夠帶領公司走得更遠，更為關鍵是打造出忠於價值與可持續的業務模式。因其價值追求的獨特性，便必然會帶來其業務模式的獨特性。
這批極端堅持價值為導向的精品諮詢公司中大部分並不為眾人所知，但他們仍然在商業世界的不同角落扮演著手工匠人的角色，解答著這世界中存在的難題。正如前文所說，中國諮詢市場正在為精品諮詢公司帶來發展的契機，他們的模式是否能夠經受住考驗，他們還能創造出什麼樣的故事，我們拭目以待！
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