我的有关睡眠的几点感受
今年是我从事家具行业的第十个年头。十年来，由于职业的原因，我经常出差会住不同的酒店。无论是经济型酒店、快捷酒店、民宿，还是星级酒店全部都住过。由于本人的颈椎不好，所以在住酒店时，对枕头有特别的要求。只要我躺在枕头上几秒钟我就能感觉到这个枕头适合不适合我。我晚上能不能睡个好觉？而对于床垫儿，我短期间内没有太多的感受。
究竟晚上能不能睡得舒服？我除了对枕头有要求之外，对床垫儿无从感知。只能从第二天起来的感受来判断这张床垫是否适合我。如果我睡得舒服，我都觉得是适合我的。如果我睡得腰酸背痛，我就觉得不适合我。
每一次住酒店，我都会对酒店形成一定的或好或坏的印象。尤其是睡的腰酸背疼的酒店，我绝对不会再去第二次的。我曾经有过多次住五星级酒店，睡得第二天腰酸背痛的经历。对于一个经常出差住酒店的人来说。能够睡一个舒服觉，是一个最大的追求。很多人觉得住星级酒店就会舒服。然而对于经常住酒店的人来说，舒服不舒服，而并非是酒店的星级。如果单从睡眠的角度来考虑。睡觉舒服与否，完全取决于酒店所用的床垫。
我也曾有过多次由于睡过软的床垫，半夜醒来要求酒店更换床垫或者更换房间的情况。原因是睡得极度不舒服。也因此让我形成了自己不能睡太软床垫儿的一个认知。甚至有时候住酒店我会在开房之前要求去房间里看一下房间床垫的软硬。以判断我是否要入住。
床垫是软的好，还是硬的好？
家具终端门店导购人员会经常被问到一个问题：到底是睡软的床垫舒服，还是睡硬的床垫舒服？作为家具销售人员的你，是否也遇到过顾客问你这样的问题？你是怎么回答的呢？
昨天晚上在家具门店运营私教俱乐部社群内听完金佰蝶床垫儿创始人张总对有关床垫知识方面的解读，才使我对这个问题有了一个比较清晰的认识。同时，也让我深度思考另外一个问题：消费者是要买舒服的床垫，还是要买健康的床垫？
可能这个时候有人会说了，消费者既要买舒服的床垫，又要买健康的床垫儿。当然这是人人都向往的既舒服又健康的一个理想结果。
对于门店床垫销售来说，在销售现场，床垫儿是否舒服消费者是很难有完全的感知的。那么，如何判断舒服与否呢？通常情况下，门店的导购人员会要求顾客在床垫上试睡体验一下。顾客是否真的睡的舒服恐怕只有在床垫上睡一晚上才知道。
当顾客走进一家家具门店，面对多种多样的床垫产品，顾客如何来判断某一张床垫是否适合自己呢？这就不得让我们思考：顾客是如何在短时间内选择床垫的呢？既然舒服与否在短时间内顾客是无从完全感知的。那么，顾客在选择床垫的时候是主要参考哪些因素来决定购买某款床垫的呢？
讲到这里，很多人可能会说了：顾客只看价格，根本不懂产品。也的确在很多地方的确是这样的情况。顾客最敏感的就是价格因素。然而，对于终端门店的销售人员而言，您在终端为顾客做推荐的时候，您除了价格因素之外，您还为顾客提供了哪些有关床垫产品的讲解呢？是不是您对床垫产品知识也是一知半解呢？如果你根本不懂产品，你又怎么能有针对性的给顾客介绍产品呢？
有时候顾客之所以只关注价格，是因为导购人员也只知道价格，其他产品信息与顾客知道的信息几乎差不多。那么，顾客不跟你谈价格又谈什么呢？
辨别床垫的真伪、优劣，这本身就是在给消费者购买的理由
听完昨天金佰蝶床垫张总对有关床垫真伪优劣的讲解。我才意识到，在终端销售的过程当中，如何辨别常见的床垫的真伪优劣才是销售的关键。也是赢得市场竞争的前提。
对于市场上存在的大同小异的外观一样的产品。其实其生产的工艺、技术、用材、环保等多个方面有可能是完全不一样的。也正因为这样的不一样。产品的售价也高低不一。比如张总讲到了乳胶床垫。看下图
来听听金佰蝶床垫张总对这款乳胶床垫的分析：
这种床垫在几个月内就会这样的后果。大家看看下面的图片
如果家具经销商销售这样的乳胶床垫，岂不是在砸自己门店的招牌吗？出现这个的状况越多，你门店的口碑传播就越不好。即使你床垫之外的产品质量再好，顾客还会在选择你吗？
如果你的门店卖的产品是真正的好产品。如果导购人员能够将真假床垫及优劣床垫的种种现象讲给顾客听。顾客自然就会选择了。如果终端门店的导购人员把这些不一样讲不出来。那么，顾客也只能从价格上来判断产品的好坏了。对于售价高的产品，如果导购人员讲不出产品的特性和好处。顾客当然不会为高价买单了。
床垫销售的策略和方法
根据金佰蝶床垫张总的讲解以及我的经验，我觉得以下三种方法大家可以可试试。
第一种是体验式销售策略。
虽然顾客难以在短时间内完全体验到某款床垫究竟是否适合她？但是她完全可以体验到床垫的软硬度。可以确定某一款产品相对适合于她。在昨天的课程当中，张总还特别强调在顾客体验床垫的时候，一定要垫上枕头。这样的话才能让顾客真正的体验到舒适感。否则顾客也不会真正的躺下来。即使躺下来也不会停留太长的时间。最好的方式是让顾客较长时间地躺在床垫上，耐心听取我们导购员对床垫进行专业的讲解。（塑造产品价值的最好方式。）之后，顾客才能判断这张床垫的真正的价值在哪里。价格是否昂贵。
第二种是引导式销售策略。
其实，不仅仅是销售床垫产品需要这种主动引导式销售。任何家具产品在销售的过程当中都应该进行主动的引导销售。导购人员在与顾客的推介当中。根据顾客的实际需求，有针对性的主动介绍适合顾客的产品。而并不是顾客疑问式的提问时的被动解答。那就需要导购人员在接待顾客当中，要有一定的引导式挖掘顾客需求的能力。从而实现主动引导式销售。
第三种销售策略是免费试睡销售。
在床垫销售的过程中，经常有顾客有这样的疑惑。万一我买的床垫不适合我。我睡的不舒服，那我该怎么办？很多消费者就问：如果我睡的不舒服能不能退换呢？对于这样的顾客，我倒认为可以采取一种交一定的押金，让顾客试睡一段时间（7天、15天，甚至一个月），如果顾客满意。顾客就付款购买的一种销售方式。
床垫产品的市场推广
有关床垫产品的市场推广，金佰蝶床垫的张总也给出了明确有效的推广方式。
一是在小区做床垫的推广。
张总还特别提到了在老小区做推广。尤其是针对儿童和老年人的床垫，效果尤其好。
第二种方式是以以旧换新方式做推广。
以旧换新的推广方式，尤其是在城中村的老小区，效果明显。老小区的业主使用的床垫通常用了五年，甚至十年以上了。这些业主对床垫的需求是一种弹性需求。可以换也可以不换。随着人们生活水平的提高，对于睡眠质量的要求也在提高，而对于睡眠质量有严重影响的床垫，就成为人们改善睡眠质量的首选。引导老小区的业主更换床垫，挖掘弹性需求，在当前大经济环境下，在新小区刚性需求锐减的市场背景下，挖掘老小区的弹性市场需求。也许是床垫门店应该去重点探索的一个突破口。
第三种方式是为老顾客提供专业售后服务。
利用老客户的良好口碑传播，提高老客户的满意度，从而提高老客户的口碑传播与转介绍是门店保持业绩的良方。在这方面，张总还特别提到了行业代表性床垫品牌慕思的售后服务。提高床垫产品的售后服务水平，是床垫品牌，以及床垫经销商提升市场竞争力，赢得客户，从而赢得市场竞争的有力武器。
家具经销商如何选择床垫品牌及产品？
作为家具经销商选择床垫品牌及产品，首先你要知道市场上销售的主流的床垫的种类有哪些。据金佰蝶床垫张总介绍。目前市场上常见的床垫主要有以下几种：弹簧床垫、棕垫、记忆棉床垫、乳胶床垫、海绵床垫和功能床垫。在微课当中，张总主要介绍了以下几种床垫。
弹簧床垫
弹簧床垫
棕垫
棕垫
乳胶床垫
海绵床垫
有关各种床垫的优缺点，由于篇幅的原因，在此不再赘述。
弹簧床垫和棕垫是市场上最常见的床垫类型。很多消费者到现在还将弹簧床垫叫做席梦思床垫。席梦思弹簧床垫成为了弹簧床垫的代名词。这种认知影响了几代人，可见席梦思弹簧床垫的品牌影响力之大。
棕垫也是市场上销量比较大的种类，有山棕、有椰棕等。年龄偏大一点的消费者更喜欢棕垫（可能是由于小时候睡硬板床的缘故），而年轻的消费者更喜欢偏软的弹簧垫和用新型材料制作的床垫。
据张总的介绍，目前市场上乳胶床垫的发展比较迅速，相对而言床垫的利润也比较高。但是要注意一点，在县级及县级以下市场的经销商需要注意，由于好乳胶床垫的售价普遍较高，所以在选择产品的时候需要注意当地消费者的承受能力。
据张总的介绍，以海绵厂主导的海绵床垫近几年也呈现出增长的趋势。大家可以适当的尝试经销销售。
从家具门店持续运营及销售竞争的角度，我给广大经销商的建议是，无论选择哪个床垫工厂作为合作伙伴，无论选择何种类型的床垫作为主营产品，都要遵循一个基本的原则，不能为了追求一时的金钱，去经销没有产品质量保证的产品，甚至是有毒有害的产品。
在选择床垫品牌时，不能以工厂的规模大小、行业知名度的高低作为选择的产品的唯一依据。中国市场之大，消费者千差万别。尤其是南北差别非常大。对床垫产品的喜好差别很大。所以，家具经销商在选择品牌及产品时，要根据自身的具体情况以及当地消费者的具体需求，选择适合自己长期经销的产品工厂作为自己的合作伙伴。
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