你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
「成交高于一切」：销售高手是如何促使客户签署订单的？
没有成交，销售工作就等于没有完成。从收集客户资料、拜访客户、解决异议到处理拒绝，这一列的销售流程，为的就是一个目的成交。很多销售员在这一系列流程的工作都完成的不错，但是等到成交的时候，不知道如何促使客户签署订单？
本期大客户营销专家孟昭春给你们分享6个有效促使客户签署订单的技术。
获得客户订单的技术被孟昭春称为“成交技巧”。传统的成交技巧有很多如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、优惠成交法、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等等。
而在孟昭春看来，如今销售方式已经由传统的促销变为诱导客户购买，因此销售员要获得客户的订单，就必须采取一些适应当今购买模式的技巧。下面是大客户营销专家孟昭春归纳起来有以下6种促使客户签署订单的技术：
1、促使成交要用直接请求法。
2、促使成交要用利益总结法。
3、促使成交要用探究法。
4、促使成交要用平衡表法。
5、促使成交要用选择法。
6、促使成交要用从众效应法。
1、促使成交要用直接请求法
直接请求法是最有效最直接的获取订单的方法。一般在销售员得到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议或者购买选择。如“张先生，我们都同意这个型号的打印机符合您高效率打印的要求，我可以为这个型号的打印机给您下订单吗？”直接请求的方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高销售工作效率。对于购买目的明确的客户，非常适用。
孟昭春强调，直接请求法适用于以下3种情况：第一，在前面的销售沟通中。客户没有提出异议，对销售员的销售介绍没有什么反对意见。这时，销售员就可以直接提问：王老板，您看，要是没有什么问题的话，我们就签订单吧？第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售员的努力，客户的这种担心消除了，并且对产品表现出极大的兴趣，这时，销售员也可以直接提问：李经理，您打算订多少货？第三，经过观察发现，客户已有购买意愿，但不愿先开口。对这类客户，此时销售员可以直接提问：张女士，这个机器的运输与安装，我们都有专人负责。我们现在就把购买合同签好，可以吗？
2、促使成交要用利益总结法
还记得我们是如何让客户通过权衡阶段的吗？在签署订单的关键时刻，销售员视情况有必要重申在销售沟通中所提到的客户的各种利益，以促使客户做出满意的决策。如：“正如我所提到的那样，我们的产品有国家认证的质量保证书，它的性能比其他厂家的同类产品要好得多，其使用寿命是别家的1.5倍。我们也承诺我们公司可以在您要求的时间之内将产品送货上门。同时，我们的客服也非常专业，他们的唯一职责就是为我们已有客户进行售后技术支持。您是否愿意我们向销售部提交您签署的采购建议？”
又比如：“张经理，刚才我们谈话中，您也非常认可我们产品的边际利润、3个月的付款期限以及快速通道提货这些优点，它们曾使很多像您这样的客户因为经销这个产品而大赚一笔。在这个月月底，我可以先给您下第一批订单，这会使您的经销部赚更多的钱。”
3、促使成交要用探究法
有些客户的顾虑和疑虑藏在心底，使销售员摸不着头脑。这个时候，孟昭春通常会想办法抱潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。可以采用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因。当客户关心的问题找出来后，销售员可以有针对性地成功解决这些问题，这样才能获得订单。我们用下面的销售谈话来说明这个方法。
销售员：“我们可否下周见个面，给我一个小时，让我来对您的需求做一个全面调查。”
潜在客户：“不行，我认为我们还没有准备好到这一步。”
销售员：“您不想进一步推进，肯定有些原因，能告诉我是什么原因吗？”
潜在客户：“我还不知道你们公司是否足够大，可否应对像我们这样规模的客户。”
销售员：“哦，除了这个原因，还有其他原因吗？”
潜在客户：“没有了。”
销售员：“如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗？”
潜在客户：“啊，这个我还得考虑一下。”
销售员：“那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗？”
潜在客户：“一位使用过你们服务的朋友对我说，你们的财务部门办事比较啰嗦。”
销售员：“除了这个，还有其他原因吗？”
潜在客户：“没有了，这是我最关心的两个问题。”
销售员：“如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗？”
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促使成交要用平衡表法
销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。这时候，销售员可以做一个双栏的表格，在两个栏目的上方各写一个标题，在下面留下空白，为的是可以填写特定的好处和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般表格的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求我们填写好后，再来与他讨论。很多使用过这种方法的销售员反映，成功率高达99%。这种方法一般对精明又比较懒惰的客户有效。
5、促使成交要用选择法
在商场的一个卖衬衫的柜台，一位客户好奇地翻看衬衫，销售员就可以说：您觉得怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的？
这就是选择成交法。销售员向潸在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品规格、性能、价格、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围最好不要超过3个。
这种方法在商品销售中，特别适合那些果断型的客户，成功率一般为90%。这个方法也会有失败的时候，原因不外乎是语气与场合不对，容易给客户压力感。这种方法使用时，注意对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。
6、促使成交要用从众效应法
这个世界上，追随者总是要比带头的人多得多。因此，有些客户只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”
百事可乐公司深谙此道。他们重金聘请世界级明星做形象代言人，从而影响所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。2001年亚太经济合作组织 (APCE)会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界 华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
那么，销售员在什么时候举出名人的例子来提高自己的说服力呢？最明显的信号就是当客户明确提这样问题的时候，例如：客户可能会问。除了广告宣传的，还有哪些名人用这个产品啊？”另外一个微妙无声而又明显的信号，就是我们能够观察到的地位象征的标志物。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等。这些都意味着客户愿意花更多的金钱购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有三叶草图案或足球明星形象，他们通过欧米伽手表一类的昂贵物品来显示自己的社会地位。
在客户的家中和办公室里，我们同样可以发现很多这样象征地位的物品，这也给出了我们适当列举名人例子可以促进成交的提示。
为了说服客户，有些销售员常常记着一长串客户的名字来说明产品广受欢迎，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的客户亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对我们的公司和服务大加赞赏的信件，常常能收到非常好的促销效果。但是，有时候我们得去请求客户才能获得这些信，因为客户虽然对产品和服务感到满意，对我们评价也高，但很少有人会主动写出来。
在恰当的时机提到那些与目前的客户属于同一领域却又出类拔萃的人，能打消客户的顾虑促成销售。尤其是当我们遭到冷遇，客户对我们和我们的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
本文结语
成功地获得潜在客户的订单，除了采用成交技巧外，销售员还需要注意遵循几个原则：保持积极自信的态度和勇气、让客户安排节奏、不惧怕被拒绝等。作为销售员需要牢记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是解决问题的方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，最后以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。
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