白酒作為消費品，品牌對消費者的影響非常大。茅臺、五糧液能賣出高價，

由於營銷理念跟不上時代節奏，西鳳酒等傳統名酒逐漸失去了超高端白酒的江湖地位。酒還是當年的酒，但江湖地位早已今非昔比，酒香不怕巷子深在信息時代早已成為了過去。

因此，酒企的營銷策略在當下的競爭環境中顯得尤為重要。連茅臺都已經開始在各大媒體平臺如騰訊NBA、央視等大量投放廣告，甚至還開始在公交車上強勢霸屏，其他酒企又有何理由不刷廣告呢。2015年以來，古井貢酒累計投入廣告費約14.5億元，年均廣告投入超過4.5億，而同為二線酒企的今世緣和水井坊等年均廣告投入僅為2億元。鉅額的廣告投入量為古井貢酒從區域龍頭酒企走向全國酒企營造了良好的宣傳環境。

營銷宣傳離不開銷售費用，四家酒企中，古井貢酒的銷售費用一直遙遙領先其他三家，2017年古井貢酒銷售費用高達21.7億，銷售費用收入佔比達30%，遠高於其他三家，今世緣和口子窖分別只有14%和8%。古井貢酒致力於打造良好的品牌形象和優秀的銷售隊伍。

古井貢酒銷售人數在2016年大幅減少後，2017年銷售人數規模迅速擴張，從480暴增至1500，增長兩倍，而同期競爭對手保持平穩增長，增幅較小。銷售團隊的規模比水井坊、今世緣和口子窖的總和還多。

雖然銷售人數大規模增加導致古井貢酒人均銷售費用大幅下滑，但在四家對比酒企中仍然排名前列，尤其人均薪酬長期顯著高於競爭對手。重賞之下必有勇夫，如此高額的投入以及業務人員的高薪，吸引了越來越多的優秀人才加入，在2017年銷售團隊大規模擴張之前，古井貢酒銷售人員人均創收長期高於競爭對手。2016年古井貢酒人均創收高達1230萬，而排名第二的口子窖僅有820萬，古井貢酒人均創收能力顯著高於對手。

但是，由於2017年團隊擴張過快，新招團隊短期內未帶來業績大幅增長，導致2017年人均創收能力大幅下降，這也說明古井貢酒的步子賣得太大，在走向全國的過程中稍顯急促，需要在未來一兩年逐漸消化人員極速擴張產生的不良影響。

從長遠看，古井貢酒已經形成了高投入-高產出-高投入的良性循環，大規模的費用支持刺激了業務收入的大幅增長，同時吸引了優秀人才的加入，業務收入的增長又反哺銷售隊伍，銷售團隊獲得了大量的經費支持後業務拓展變得更加順利。如此的良性循環也將逐漸拉開與競爭對手的差距，形成良好的護城河。

因此，從大行業角度看，白酒行業正在經歷新一輪的復甦，二線白酒企業正在享受行業復甦的紅利，業績都會大幅改善。但二線酒企會逐漸出現分化，部分酒企有望從區域龍頭酒企成長為全國性酒企，如古井貢酒等；而其他白酒可能仍然只會是區域

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