母嬰電商如今已走過18個年頭，但很多寶媽依然會將大把鈔票撒向傳統線下渠道。公開資料顯示，2018年整個母嬰產品市場規模將超過3萬億，其中線上渠道佔比23%，約7600萬元，線下渠道佔比77%，約2.4萬億。
究其原因，無非是因為母嬰人群天然與體驗式消費掛鉤，能提供體驗的母嬰線下店，無疑是打開寶媽錢袋的最自然入口。不管是近日通過收購悠遊堂布局兒童遊樂場的蜜芽，還是宣佈要開出超5000家母嬰體驗店的京東，都是看中了線下這個機會。說到佈局線下市場做得出色的母嬰企業，便繞不開北京寶貝格子控股股份有限公司（以下簡稱“寶貝格子”）。
寶貝格子是一傢什麼樣的母嬰企業
寶貝格子成立於2012年，2014年10月跨境電商平臺正式上線，主要從事以母嬰用品為主的跨境電子商務業務，於2015年12月掛牌新三板，目前主要經營產品涵蓋孕期服飾、營養品、用品，產後塑身服、康復用品，寶寶食品、日用品、服飾、玩具、車床寢具等多個品類。公司2017年下半年，開始開拓線下市場，並推出線下品牌——格子優品，此舉逆轉了公司的營收狀況。
寶貝格子借線下業務扭虧為盈
事實上，寶貝格子2014年至2017年上半年，一直處於持續虧損狀態。2014年—2016年，分別虧損259.73萬元、3406.85萬元和3881.46萬元；2017年上半年，寶貝格子歸屬於掛牌公司股東的淨利潤為-498.47萬元，仍舊處於虧損狀態。2017年下半年，公司佈局線下業務後，便順利轉虧為盈。據悉，2017年寶貝格子營業收入2.1億元人民幣，較去年同期增長50.62%，歸屬於掛牌公司股東的淨利潤約187.75萬元，較去年同期增長104.84%。其不久前公佈的本年度第一季度財報顯示，寶貝格子2018年第一季度總營收為6473.43萬元，較上年同期增長309.78%，歸屬於掛牌公司股東的淨利潤278.39萬元，較上年同期增長137.62%。需要指出的是，寶貝格子第一季度的淨利潤超過了去年全年，令人稱奇。利潤大幅增長的原因，除了優化供應鏈、物流等方面帶來的利潤空間提升，很大程度上也得益於線下店的陸續開業。
寶貝格子成功的原因是什麼
1＋X母嬰綜合體＋社群化運營
不同於很多平臺採取自建線下店的重資產模式，寶貝格子選擇了加盟這一輕模式。寶貝格子CEO張天天表示，自營模式的時間和投入成本較高，如果能夠與加盟商形成比較強的綁定，就能很好的規避自營模式的劣勢。今年，寶貝格子推出了集母嬰零售、兒童遊樂、游泳等多種消費業態於一體的“1＋X”母嬰綜合體模式，通過增加多樣化的體驗式消費，在零售部分之外開拓更多盈利點，而這是很多加盟商願意加入寶貝格子的原因。此外，目前零售之外的體驗業務是由寶貝格子與加盟商協力完成的，由寶貝格子對他們進行培訓、督導，協助他們進行運營，形成社群化運營。
打入二三四線城市
不同於很多平臺從一線城市開始，逐漸下沉向低線城市的開店方式，寶貝格子從一開始就將眼光瞄向二三四線城市，而且打破了“只見開店不見賺錢、開的越多賠的越多”的怪圈。自下半年開始佈局線下店至今，寶貝格子已經在線下擁有近兩百家格子優品門店，這些門店主要位於二三四線及以下城市。
寶貝格子CEO張天天曾表示，這其實不是由寶貝格子的主觀意願決定的。在最初推出加盟模式的時候，寶貝格子認為一線城市的接受度會更高，但事實證明並非如此。寶貝格子經過分析，得出了這樣幾個原因：第一，一線城市獲取信息的渠道很豐富，購買商品也很方便，對線下母嬰店的剛需相對低；第二，一線城市的各項成本都很高，開線下店的的風險相對更大。第三，消費升級的帶動。在廣大的二三四線城市，仍存在一定的信息不對稱，而且在購買渠道上也不如一線城市豐富，所以需求量夠大，成本夠低，加上寶貝格子的店主大多是85後、90後，寶媽群體佔大多數，二三四線人群加盟寶貝格子的概率比一線城市高很多。
“雙店齊開”模式，線上線下優勢互補
寶貝格子的線下品牌格子優品與其他母嬰線下店的另一大區別在於“雙店齊開”。每一個加盟店主都可以同時擁有線下母嬰店和線上微店兩家店鋪，這使得線上線下的商品能夠形成差異化，同時還能便於加盟商對顧客進行持續的社群化運營。具體而言，線下母嬰店的主營商品為一般貿易的進口商品，優勢在於到貨週期快，消費者可直接進店體驗併購買。線上“微店”則為保稅區以及海外直郵商品，由寶貝格子提供商品以及後續的一整套供應鏈物流服務。寶貝格子會定期對店主們進行培訓，幫助店主來把自己的顧客進一步盤活，利用社群營銷增加顧客粘性。線上“微店”的開通，對於店主來說，可以打消他們顧客被線上平臺“洗”走的顧慮，也可以幫助寶貝格子拓展社交電商這一渠道。
此外， 孕嬰童產業觀察注意到，目前寶貝格子的爆款類商品價格線上線下同價，並用微補貼的方式吸引消費者到店，這就使得寶貝格子在線下更容易與消費者建立起信任的關係，有利於長期盈利。
然而在線下經營成本不斷上漲、毛利受行業競爭影響大幅下降的當下，寶貝格子能否持續逆勢盈利，這還需要市場的檢驗，且讓我們拭目以待吧。
文章轉自：孕嬰童產業觀察yunyingtongguancha
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