母婴电商如今已走过18个年头，但很多宝妈依然会将大把钞票撒向传统线下渠道。公开资料显示，2018年整个母婴产品市场规模将超过3万亿，其中线上渠道占比23%，约7600万元，线下渠道占比77%，约2.4万亿。
究其原因，无非是因为母婴人群天然与体验式消费挂钩，能提供体验的母婴线下店，无疑是打开宝妈钱袋的最自然入口。不管是近日通过收购悠游堂布局儿童游乐场的蜜芽，还是宣布要开出超5000家母婴体验店的京东，都是看中了线下这个机会。说到布局线下市场做得出色的母婴企业，便绕不开北京宝贝格子控股股份有限公司（以下简称“宝贝格子”）。
宝贝格子是一家什么样的母婴企业
宝贝格子成立于2012年，2014年10月跨境电商平台正式上线，主要从事以母婴用品为主的跨境电子商务业务，于2015年12月挂牌新三板，目前主要经营产品涵盖孕期服饰、营养品、用品，产后塑身服、康复用品，宝宝食品、日用品、服饰、玩具、车床寝具等多个品类。公司2017年下半年，开始开拓线下市场，并推出线下品牌——格子优品，此举逆转了公司的营收状况。
宝贝格子借线下业务扭亏为盈
事实上，宝贝格子2014年至2017年上半年，一直处于持续亏损状态。2014年—2016年，分别亏损259.73万元、3406.85万元和3881.46万元；2017年上半年，宝贝格子归属于挂牌公司股东的净利润为-498.47万元，仍旧处于亏损状态。2017年下半年，公司布局线下业务后，便顺利转亏为盈。据悉，2017年宝贝格子营业收入2.1亿元人民币，较去年同期增长50.62%，归属于挂牌公司股东的净利润约187.75万元，较去年同期增长104.84%。其不久前公布的本年度第一季度财报显示，宝贝格子2018年第一季度总营收为6473.43万元，较上年同期增长309.78%，归属于挂牌公司股东的净利润278.39万元，较上年同期增长137.62%。需要指出的是，宝贝格子第一季度的净利润超过了去年全年，令人称奇。利润大幅增长的原因，除了优化供应链、物流等方面带来的利润空间提升，很大程度上也得益于线下店的陆续开业。
宝贝格子成功的原因是什么
1＋X母婴综合体＋社群化运营
不同于很多平台采取自建线下店的重资产模式，宝贝格子选择了加盟这一轻模式。宝贝格子CEO张天天表示，自营模式的时间和投入成本较高，如果能够与加盟商形成比较强的绑定，就能很好的规避自营模式的劣势。今年，宝贝格子推出了集母婴零售、儿童游乐、游泳等多种消费业态于一体的“1＋X”母婴综合体模式，通过增加多样化的体验式消费，在零售部分之外开拓更多盈利点，而这是很多加盟商愿意加入宝贝格子的原因。此外，目前零售之外的体验业务是由宝贝格子与加盟商协力完成的，由宝贝格子对他们进行培训、督导，协助他们进行运营，形成社群化运营。
打入二三四线城市
不同于很多平台从一线城市开始，逐渐下沉向低线城市的开店方式，宝贝格子从一开始就将眼光瞄向二三四线城市，而且打破了“只见开店不见赚钱、开的越多赔的越多”的怪圈。自下半年开始布局线下店至今，宝贝格子已经在线下拥有近两百家格子优品门店，这些门店主要位于二三四线及以下城市。
宝贝格子CEO张天天曾表示，这其实不是由宝贝格子的主观意愿决定的。在最初推出加盟模式的时候，宝贝格子认为一线城市的接受度会更高，但事实证明并非如此。宝贝格子经过分析，得出了这样几个原因：第一，一线城市获取信息的渠道很丰富，购买商品也很方便，对线下母婴店的刚需相对低；第二，一线城市的各项成本都很高，开线下店的的风险相对更大。第三，消费升级的带动。在广大的二三四线城市，仍存在一定的信息不对称，而且在购买渠道上也不如一线城市丰富，所以需求量够大，成本够低，加上宝贝格子的店主大多是85后、90后，宝妈群体占大多数，二三四线人群加盟宝贝格子的概率比一线城市高很多。
“双店齐开”模式，线上线下优势互补
宝贝格子的线下品牌格子优品与其他母婴线下店的另一大区别在于“双店齐开”。每一个加盟店主都可以同时拥有线下母婴店和线上微店两家店铺，这使得线上线下的商品能够形成差异化，同时还能便于加盟商对顾客进行持续的社群化运营。具体而言，线下母婴店的主营商品为一般贸易的进口商品，优势在于到货周期快，消费者可直接进店体验并购买。线上“微店”则为保税区以及海外直邮商品，由宝贝格子提供商品以及后续的一整套供应链物流服务。宝贝格子会定期对店主们进行培训，帮助店主来把自己的顾客进一步盘活，利用社群营销增加顾客粘性。线上“微店”的开通，对于店主来说，可以打消他们顾客被线上平台“洗”走的顾虑，也可以帮助宝贝格子拓展社交电商这一渠道。
此外， 孕婴童产业观察注意到，目前宝贝格子的爆款类商品价格线上线下同价，并用微补贴的方式吸引消费者到店，这就使得宝贝格子在线下更容易与消费者建立起信任的关系，有利于长期盈利。
然而在线下经营成本不断上涨、毛利受行业竞争影响大幅下降的当下，宝贝格子能否持续逆势盈利，这还需要市场的检验，且让我们拭目以待吧。
文章转自：孕婴童产业观察yunyingtongguancha
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