在B2B快速发展的大形势下，已有数家企业具有冲刺千亿营收的实力。据刚刚公布的上海钢联业绩快报，其2017实现营业总收入737.06亿元，同比增长78.56%，要知道2016年上海钢联营收才412.79亿元，一年就几乎翻番。另外两家大举布局B2B的上市供应链公司怡亚通和飞马国际也分别公布了去年成绩单，分别实现营业总收入686.17亿元和610.6亿元，值得参考的是，阿里巴巴B2B板块去年实现营收258.63亿元。

创业企业方向，找钢网、欧冶云商、美菜、汇通达等一线创投类B2B电商也有望冲击千亿级营收。据报道，2016年找钢网已实现营收约360亿元，据B2B内参了解，其2017年销售收入和净利润都取得较大增长，今年已启动申报上市。

经过数年的爆发式发展，各细分领域已跑出一批B2B龙头，资本向头部B2B企业集中的趋势也愈发明显，据B2B内参监测统计，本周累计有5家B2B电商和3家企业服务公司获得融资，包括西域1亿美元、找油C1轮、海拍客5000万美元、易代储2亿元B轮等，显然，本周这几家获得融资的B2B电商在其各自领域都是数一数二的企业。在众多行业已跑出一批领先B2B企业的情况下，资本势必更青睐于投资行业龙头，这也对后来者形成挤压效应。

一周B2B企业融资

B2B电商融资汇总

1、MRO自营电商西域获得1亿美金D轮融资

2017年12月，MRO电商西域宣布获得1亿美金D轮融资，由中金甲子领投。1亿美金融资也创立了本行业的融资额新高，本轮融资后，西域将专注线上线下配合，着力拓展小B客户，解决客户全线MRO需求，扩展全国销售地推人员至600人，销售分部15个，打造坚强的西域狮销售战队。西域是一家专业MRO自营电商，自2009年始搭建 MRO 工业品 B2B 电子商务平台，一直以来西域以产品全面著称，目前可提供36个产品大类、5000个小类、超过100万的 SKU。

2、找油网完成C1轮融资 C2轮融资正在进行

B2B内参获悉，春节前找油网已经完成C1轮融资，目前正在进行C2轮，预计C轮将共计完成1.5亿美金的融资，C轮过后，找油网估值规模将接近独角兽。成立不到三年的找油网以火箭般的速度成长，预计在2018年将完成5000座加油站的网络布局，2017年全年自营业务总营收达到50亿人民币，2018年将达到200亿。

3、母婴B2B电商海拍客获5000万美元C轮融资

3月1日消息，母婴电商平台“海拍客”近日宣布完成5000万美元C轮融资。海拍客隶属于杭州洋驼网络科技有限公司旗下，成立于2015年2月，是母婴B2B2C平台。创始团队主要来自阿里巴巴，致力于将海内外最新的品牌、最新的知识、最好的消费理念，通过全中国母婴店，带给三线以下城市的消费者，帮助消费者完成消费升级。　

4、易代储宣布完成2亿元B轮融资，普洛斯领投、德邦跟投

3月1日消息，互联网仓储平台易代储完成2亿元人民币B轮融资，本轮融资由普洛斯领投，德邦物流跟投。本轮融资主要用于团队扩充与建设、业务拓展及互联网平台建设等。目前，易代储标准化园区已经覆盖北京、上海、天津、广州、深圳、重庆、成都、武汉等全国多个城市。

5、农资B2B电商平台7公里获数千万元战略投资

近日，农资B2B电商平台7公里宣布已获得国内水溶肥领导企业慧尔股份战略投资数千万元，且双方已经合资成立了新公司“陕西赛媒网络科技有限公司”，用于打造“7H农资产业合伙人”(以下简称为7H)项目，为煎熬期的农资经营转型带来颠覆性的新模式，带动更多的农资生产企业及零售商拥抱产业互联网，也为国内产业互联网落地提供了新的路径。在此之前，7公里已经获得两轮数千万元投资。

企业服务融资汇总

6、青藤云安全完成红杉资本中国领投2亿元B轮融资

2月26日消息，青藤云安全宣布完成2亿元B轮融资，本轮由红杉资本中国基金领投，A轮投资方宽带资本，红点投资、天使轮资方真格基金继续跟投，由弈秋资本担任独家财务顾问。青藤云安全创始人张福介绍，新一轮资金主要用于技术人才的建设和产品研发。青藤云安全是一家自适应云安全技术服务提供商，成立于2014年。

7、“薪太软”获1亿元pre-A轮融资，加速布局人力金融生态圈

3月1日消息，薪太软宣布已于2017年12月完成红椒资本、大猫股份及多位金融企业家投贷联动1亿元融资，其中包含2000万股权投资基金、8000万投贷联动业务支持资金。薪太软创始人李昭君表示，新一轮的融资将运用在人力金融生态圈的布局、第五代薪酬结算系统的开发、全国市场的拓展以及团队的建设等方面。

近日，国际领先智能云服务厂商才云（Caicloud）完成了 B1 轮融资。本轮融资由华创资本领投，A 轮与天使轮投资方经纬中国、赛伯乐继续跟投。才云（Caicloud）成立于 2015 年底，用短短两年左右的时间便已完成了天使轮、A 轮、B1 轮融资。同时，B+ 轮融资也正在准备中。

上市B2B电商业绩快报

1、上海钢联实现营业总收入737.06亿元 净利同比增长127.46%

上海钢联2月27日晚间发布2017年度业绩快报，报告期内，上海钢联电子商务股份有限公司实现营业总收入737.06亿元，同比增长78.56%；利润总额7401.81万元，同比增长131.58%；归属于上市公司股东的净利润5027.93万元，同比增长127.46%。。

2、怡亚通实现营业总收入686.17亿元，与上年同期相比增长17.72%

2月27日消息，日前，深圳市怡亚通供应链股份有限公司（以下简称“怡亚通”）公布了2017年业绩快报。报告期内，怡亚通实现营业总收入686.17亿元，与上年同期相比增长17.72%。数据显示，该公司在2017年的营业利润为7.40亿元，与上年同期相比增长17.33%；利润总额为75933.98万元，与上年同期相比增长14.49%；归属于上市公司股东的净利润5.92亿元，与上年同期相比增长14.15%。

3、欧浦智网2017年营收69亿 较上年同期增长124.41%

2月26日消息，昨日，欧浦智网公布2017年度财务数据。报告显示，公司实现营业收入69.30亿元，较上年同期增长124.41%；实现利润总额4.56亿元，较上年同期增长34.78%；归属于上市公司股东的净利润为3.4亿元，较上年同期增长53.08%。

4、中晨电商2017年营收41.59亿 盈利能力大增

3月1日消息，昨日，中晨电商发布2017年度业绩快报。数据显示，2017年中晨电商营收41.59亿元，较去年同期增长26.43%；公司营业利润5308万元，同比增长207.93%。00002报告期内，公司营业利润同比增长207.93%，利润总额同比增长177.30%，归属于挂牌公司的股东的净利润同比增长188.36%，归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益的净利润同比增长215.77%，其同比增长幅度皆超过30%。

5、西陇科学去年营收33亿 有料网促其收入增长

3月2日消息，西陇科学发布2017年业绩快报。数据显示，公司2017年实现营收33亿元，同比增长12.72%；营业利润1亿元，同比下降4.63%；利润总额1.03亿元，同比下降6.43%。西陇科学方面表示，报告期内公司实现营收较同期增长，主要系化工原料电商平台“有料网”上线运作，推动化工原料销售收入增长。利润总额较同期下降，主要由于福建福君项目尚在建设开发期，研发及人力成本投入较大，此外2017年上半年捐赠支出500万元。

一周B2B企业要闻

1、卓尔投资钢铁电商

2月24日，卓尔集团宣布，与国内知名大宗商品电商西本股份及其管理团队组建新公司，开展钢铁等黑色系大宗商品经营。三方合作签约仪式当日在武汉举行，在新设立的卓钢链电子商务公司股权配比方面，卓尔集团持股51%。新公司成立后，三方将充分发挥各自优势，打造国内一流黑色系大宗商品的B2B电商平台，共建卓尔B2B生态，力争五年内实现年营业收入达到1200亿元，在同类电商平台中名列前茅。

2、优化工战略投资众贤网

2018年2月25日(正月初十)，优化工创始人曹同明先生同众贤网创始人瞿强正先生签署协议，由优化工战略投资众贤网，500万现金投资加第一期3000万项目投资基金，互联网+项目+基金三位一体打响2018化工第一炮!

3、快消品B2B店商互联终于走通线上支付

日前，创立4年，面向夫妻小店的快消品B2B平台店商互联终于实现了“无现金进货”。其在官方微信公众号上宣布，旗下订货宝商城正式开通“线上支付”。据介绍，2018年2月28日24:00起，店商互联全国所有城市均开通“线上支付”功能，此后，其将全面实施“线上支付”结算功能。开通线上支付后，仅支持“先支付后发货”，不再支持“货到付款”结算方式和“收货后线上支付”结算方式，提交订单2个小时后未支付者，该订单系统自动取消。

B2B投资人观点

1、直面战争迷雾 - 写给B2B领域创业者

狗年大旺！时隔快两年我决定来把B2B领域创业的系列写完。。。

我信奉芒格的这句话。"I'm not entitled to have an opinion unless I can state the arguments against my position better than the people who are in opposition. I think that I am qualified to speak only when I've reached that state."（在我无法针对自己的某个观点提出比反对该观点的人更好的质疑之前，我不配拥有自己的观点。）

我一直认为自己对B2B/产业互联网的理解是半吊子（我仍然这样认为），觉得想理解这个领域的创业者可以通过各种渠道获得非常多的有用信息，不缺我的这点东西。但是最近有几位创业者朋友发消息给我，说他们把第一篇读了很多遍，觉得有收获，鼓励我把系列写完。此外，这两年中，我们洪泰(成都)基金专注产业互联网领域，自己培育以及与产业互联网的一些头部企业合作投资和孵化了若干细分领域B2B公司。到现在，我们对B2B创业会遇到的问题比两年前要理解得更深一些，到了把这个坑填上的时候了。

系列的第一篇，讲的是B2B创业和B2C创业的不同。主要观点为：因为C端需求与B端需求的本质完全不同，所以不能用B2C的思路去做B2B的生意（C端的一些诸如补贴占流量，培养用户习惯，爆款引流之类简单粗暴的做法在B端不过是被人薅羊毛而已。），必须综合考虑细分产业链的特点，结合自身的能力设计发展路径。

如果说两年前这个观点还有点用的话，现在就很普通了，因为在广泛传播关于该领域的文章中，无论是我B2B老师卫哲的“四流取三”，还是曾鸣教授的“S2B2C”都很清楚地阐述了大逻辑。（讲得也比我好多了。）所以我在后续的篇幅中会更聚焦在B2B早期创业实操层面上的一些具象化的认识和执行原则上，希望我们的分享会对大家有用。（在此系列中我所说的B2B=产业互联网，两个词混用且等同，特此说明。）

一 B2B的创业机会来自于传统企业的配合

首先，我们宏观的来探讨一下产业互联网创业为什么会有机会。

既然叫产业互联网创业，所参与的目标产业自然是存在的。存在即合理，产业必定有相应的规则和格局，也有自己的领军企业。那么问题来了：为什么传统行业领头羊会给新兴的公司超车的机会？就算一开始看不懂，等新公司成功了大公司来模仿还不行吗？事实证明，大多数情况下都不行，而且越是相对成功的公司越是难以拥抱变化与创新。（参见《创新者的窘境》）

我们向传统行业的朋友介绍产业互联网头部企业的时候，往往会有这样一种体验：在我们讲清楚产业互联网公司的做法之前，不少行业出身的朋友对所谓的“互联网思维”还是很向往的，但我们解释清楚以后，他们却往往会表示“看不懂”或者“做不到”。我们认为这是一种“路径依赖”。

拿贸易商来举例子：国内的传统大宗商品的贸易商，规模做到10亿，靠个位数的主力供应商和两位数的主力分销商就可以做到。他们存在的理由往往是和这些上下游的合作伙伴紧密抱团，在各自困难的时候互相扶持，在机会来临的时候赚取超额利润。这种强信任强资源的模式下，公司的关系网、业务能力和团队配置都是与之相匹配的。这样的企业往往维持自己熟悉的规模并不难，但超过这个规模会非常难。所以，在看到动不动规模上百亿的产业互联网公司的时候，他们先是会觉得做到真是太难了，很牛逼。稍微了解一些后就会觉得跟自己完全不一样，他们无法复制，往往这些企业主还会觉得产业互联网公司规模做得那么大好像也没比自己多赚多少钱，不值得去做。发展路径决定模式，模式决定资源配置，资源配置决定竞争力，竞争力最终影响思维方式，这就是路径依赖。

路径依赖是不可对抗的人性，也是产业互联网创业存在机会的原因（之一）。说到底，产业互联网企业的市场空间，并不是空白，但大多都是传统企业主动让出来的，创业者必须有能力去感知和了解传统企业并不重视但是重要的市场，再制定正确的战略方针来获取这些市场。往往，新型企业会提供传统领军企业完全无法提供的产品，会去服务传统领军企业不愿意服务的客户，通过这些突破口，在大趋势的庇佑之下，建立与传统领军企业完全不一样的竞争壁垒，让领军企业从“看不起”到“看不懂”再到“追不上”，实现弯道超车。

二 面对未知的棋盘下围棋

同产业互联网/B2B创业者交流时，我们有一个标准问题，取决于他的出身。对出身产业的创业者，我们会问“为什么做你想做的产业改变需要互联网技术？”；对出身互联网的创业者，我们会问“为什么你觉得技术可以去改变这个产业？”。这很重要，因为90%以上的产业互联网创业者最多懂得“产业”与“互联网”之其一，而回答这个问题需要把两者融会贯通。当然也有能把二者揉合的路径讲清楚的创业者，只不过作为一个专注这个行业的投资人，两年中我们经历的不过一掌之数。（有时候就算讲清楚了，我们也不一定敢相信，后话不表。）

回答上面这个问题很难，因为很多看似OK的答案其实都不行，比如下面这些：

1. 我有这个需求，自己匹配的解决方案；

2. 痛点明确，产业上下游都说需要；

3. 潜在客户愿意为此付费；

4. 传统行业的信息/交易/金融效率太低，技术可以大幅度提高；

5. 有客户愿意花大价钱请我们开发；

6. 行业一片蓝海没有竞争对手；

如前所述，B2B/产业互联网的最大挑战是正确认识行业，顺势而为。

这个领域的创业是很复杂的：首先，大家面临的是理性的斤斤计较的生意人，不是冲动的追求即时满足的C端消费者，让客户满意本身就很难；再者，任何值得做的B2B项目都需要在一定程度上推进行业的变革，

难上加难的是，B2B还是一盘带“战争迷雾”的围棋，对手的动向乃至于棋牌本身的结构都并不是已知的，创业者需要在效果无法轻易感知的情况下，设计正确的发展路径，运营多维度的资源，并在执行过程中主动多次地进行调整。

创业就是一个噩梦级别难度的事情了，而在B2B领域创业可以说是一个地狱难度级别的事，对创始人素质的要求是长期和多层次的。

三 前路险阻，车要怎么开？

读到这里，我想很多人会觉得：条件这么艰苦，环境这么严苛，B2B创业这个车好像很难开啊。没错，B2B的车就是非常难开。

其实，我们认为很多进入这个领域的创始人根本就没有做好面对前述复杂性该有的准备，所以出现了不少B2B项目在拿到融资以后迅速起量但同时也迅速浪费钱的情况，导致近两年B2B行业整体投资者参与不积极，融资较为困难。（当然这也会带来机会，我们在以后的文章中谈。）一个幕后的事实是，几乎所有我们了解的产业互联网的头部项目，都经历过战略上跑偏的过程，大多数都有置之死地而后生的经历。虽说“杀不死我的让我更强大”，但我们还是总结了一些B2B领域开车的方法，这里先讲三点上路之初的注意事项，希望对大家有点用。

1. 行业择时是战略上最重要的选择。B2B领域容不得创始团队自我欺骗为了创业而创业，项目有没有顺应行业大势借力打力几乎可以决定创业的成败。（想想12年-13年的大宗商品）如果行业的大时机还没有到来，请等等再出发。如果你都不清楚行业的大趋势是什么，那就千万不要创业。

2. 谨慎融钱，更加谨慎的花钱。产业互联网公司，是否达到市场、战略和执行到达最佳状态的“甜点”极为重要，所有在达到“甜点”之前所做的工作都只是铺垫，达到“甜点”之后才是快速发展的黄金期。前面已经讲过，B2B创业的融资路径相对不顺畅，所以团队一定要学会找理解B2B创业内在逻辑的，愿意长期支持项目，并在必要时挺公司一把的投资人。此外，如果融到了钱，尽量预留一些钱在达到“甜点”之后花，预防万一融资节奏断掉浪费发展机会。

3. 关注过程，规模这种虚荣指标只是参考。B2B公司很多时候喜欢去冲规模，因为投资人喜欢。我们想提醒创始团队注意的是，规模是怎么来的，比规模有多大更重要。B2B领域有一种特别容易误导人的规模，可以叫做“羊毛规模”。作为行业创新者，产业互联网公司往往会提供一些超行规的有价值的服务（“羊毛”）来吸引最初的客户群体，这本身当然是对的。但如果公司用投入交换来的客户全是冲着薅羊毛来的，最后根本留不住，也不衍生产业链上的价值，这些客户就是无效客户，这种规模我们叫“搬量”，也就只能拿来“扮靓”而已。B2B创业团队一定要清楚自己最初切入市场的时候要的是什么，而且要尽早的确认自己的切入路径是否可复制可持续，时刻关注自己做事的过程中是否离自己想要的行业地位更近一步才是正道。

创业难，B2B创业更难。作为早期投资者，我们洪泰（成都）基金的团队对所有朝着梦想奔跑的这个时代的英雄们，都怀着最高级别的尊重，所以我们尽量坦诚地面对有缘交流的创业者，知无不言言无不尽。我个人希望这一系列文章能扩大这个交流的范围，哪怕对一个素未蒙面的创业团队有所启发，那我认为也就值得了。

更多阅读：

写给B2B领域创业者（一）

为什么要谈B2B领域的创业？

B2B是洪泰成都非常关注的领域，在我们的投资组合中占到1/3以上的份额。我们把B2B领域创业分成B2B交易平台和企业服务两个版块，从成立以来我们就在成都和全国范围内搜罗这两个版块的创业项目，看了相当数量的失败案例。我们想先以B2B交易平台版块为例，谈一些自己的理解。

B2B交易平台这个商业模式，在找钢网取得阶段性成功，迈入10亿美金俱乐部以后，成为了资本市场的关注热点。感觉上几乎是一夜之间，做B2B平台的创业公司数量上可能翻了10倍，“找XX网”更是成了B2B 交易平台的标准公司名称。一听这些创业者聊他们的商业模式，诸如"撮合"、"直营 " 、"增值服务"和"供应链金融"等词不绝于耳，仿佛各个领域都能出现下一个找钢网一样。

个人的感觉是，有不少的B2B领域创业者的逻辑是这样：

因为：

1. 某领域传统渠道贸易市场的效率低，存在大量浪费；

2. 通过技术手段或模式创新可以提升该领域传统渠道的效率；

3. 我可以拉一个技术团队，对这个行业有理解/积累；

   所以：

4. 我可以在该领域做B2B交易平台创业。

我自己从3年前开始关注B2B领域，在这个概念还远远没有到今天这么火的时候就看过一些企业，也参与投资和管理了一个农业领域的B2B电商公司两年多的时间，在这个行业花过一些心思。我粗浅的认识是，上面说的这套逻辑大幅度的低估了传统供应链渠道的价值以及新模式推广的难度。即使a) + b) +c) 三个条件表面上都成立，最后的结论d) 也有很大的概率不成立。

最近已经见到不少的团队在这上面栽了跟头，因为心疼创业者的生命，所以今天开始写一系列的文章来谈一些看法。虽然完善度很差，但就像我经常对创业团队说的，我时常说的话都有问题，但也许换一个角度想事情，会对一些创业的朋友带来一些新的思路。第一篇我们就和B2C创业进行一个对比，看看到底是什么让B2B创业与众不同。

B2B与B2C的核心区别是用户属性

我们接触的很多团队，停留在"模仿式创业"的层面，看到有某些公司做什么事情成功了，简单研究一下别人的模式，觉得好像自己也可以做，于是就搭一个班子干，至于别人为什么会选择这个路径其实不甚了了，有些时候连最基本的问题都没有问过。真的，这种"情怀"创业就是这么可怕。

硅谷大神经常说，创业成功的最重要条件是找到产品市场的接合点（Product/Market Fit），而市场永远是用户组成的，所以无论是任何商业模式，最根本的问题始终是谁是我们的用户，他们是什么属性？B2B与B2C在用户这个问题上有根本性的不同。

就拿最简单的买水果来讲，试想你作为一个消费者(C)购买水果时，是怎么做决定的？你可能会想，我今天要吃哪种类型的水果(1)，再看看App上或者楼下的水果店上都有哪些品种(2)，比较一下价格(3)，搜搜自己喜欢的水果产地(4)，最多再听听店员/App推荐什么新奇的水果品类(5)，就决策了。而过几天你可能会经过同样的过程，却买了完全不一样品类/品牌/产地的水果。

而相对而言，假如你是一个水果店的老板兼采购 (B)，你在决定要进什么样的水果时，要考虑的东西就很多了，你可能会考虑最近热销的的水果品类(1)，看看隔壁水果店/竞争App上热推的什么产品(2)，收集一下最近自己的客户向你提的要求(3)，找自己的进货渠道问最近什么东西好卖(4)，考虑一下已有的存货水果和新进的产品是否冲突(5)，你可能会思考自己搭配的产品品类，将高毛利和低毛利的产品做组合(6)，你几乎肯定还要找新的渠道/供应商，看有没有合适的新产品(7)，也许还会从渠道那里去刻意淘一些他们主推的性价比高的爆款引流(8)，你可能会考虑一下自己的现金水平，决定自己本次的进货规模(9)，与自己的上下游谈判看是不是有什么进货/帐期上的交易可以做(10)，在与交易对象谈判的过程中，除了上面提到的品类因素和价格因素(11)，你可能还会思考谁与你合作的历史最长(12)，谁给你的帐期最优惠(13)，或者你需要开发谁作为你的新合作伙伴(14)，能不能包圆一些上游(15)，而这些决定又会反过来影响前面的那些决定。

再复杂一点，如果你的身份不是水果店的老板兼采购，而是一个连锁经销商的采购经理，你还有一系列老板决定的经营方针政策、业绩指标、供应商关系等管理指标要考虑，而有的时候这些指标的权重会完全覆盖掉上面的提到的指标。不过，正因为要经历这么多的决策维度，一个B端的流程一旦建立，会追求每一次决策的流程结果相对一致。

两相比较，B端客户决策维度多，达成交易的最低要求高，但流程标准化，输出可靠性高；而C端客户的决策维度少，达成交易的最低要求低，但流程不标准，输出可靠性低。这是B2B和B2C用户属性的核心区别。

用户属性决定产业链结构

为什么传统B2B的销售模式中，从生产端到消费终端一般要经过至少三级代理渠道呢？一个很重要的原因就是因为在上述影响用户决策的维度多，流程长，直接从终端对接终端的交易效率太低，成本太高，所以就在供应链上产生了的很多"客户-供应商"关系链条，把这些因素降维成生意与生意之间的信任关系，虽然流程变长了，但实际决策效率却变高了。【当然，决定产业链的还包括其他的一些影响因素，比如资金的使用效率、物流/信息流的传播效率、价格波动的风险承担等，读者可以自行考虑，对基本结论没有影响】

在B2B流通领域创业，一定要理解传统产业链模式存在的上述价值。如果不理解这些价值，简单的计算某产业链上经过了几层代理，这些代理分别都拿走了多少毛利，想象自己如果把平台都做起来就能为产业链省多少钱，有多么利国利民，就会遇到几乎所有B2B平台都会遇到的尴尬：客户就是不上平台来交易。最后你就会问自己说，为什么找钢网能做起来而我做不起来？

解决客户来源的方法只有一个，就是为这个产业链提供某些原本不存在的价值，有效提升整个产业链的效率，从而替代产业链中某些没有效率的部分。找钢网解决上面问题采用的方法是"免费撮合交易"，取得了可以说是该领域突破性的成果，三年时间做到了上千亿的交易规模。于是好多好多跟风的创业者都纷纷开始在自己选择的领域做"免费撮合交易"，但是却取不到这样的效果了。原因是每个B2B领域的客户在不同的时期都有非常不同的属性，理论上每一个行业的切入点在不同的时期都是不同的。

我们曾经接触过的一位创业者讲过一句很厉害的话，他说在B2B领域创业"不要轻易打扰别人的幸福"，如果你决定去打扰别人的幸福，你就得做好和别人在无规则的自由竞争中胜出的准备，这真的是一件细思极恐的事情。做到这点靠类比思考肯定是不行的，必须深入研究行业，刨析产业链。一种可行的方法，就是对产业链的参与者进行分类分析和研究，搞清楚哪些人在什么市场条件上市有价值，哪些人在什么市场条件下没有价值。如果你要替代掉产业链上的环节，当然是从最没有价值的环节入手，提供给最有话语权的看重价值的其他环节。这一点，可以看一看找钢网的联合创始人饶总是怎么说的：

五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，中间商就是一个靠信息差挣钱的。我们将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。五年以前，一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。

钢厂依靠代理商能解决它的渠道问题吗？答案是NO。首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于繁杂，信息传递太慢，对信息的收集能力太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供个性化的服务，包括加工、配送、服务等等。所以渠道扁平化的核心环节在哪里？就在B2我们称之为服务商，工厂可以直接到服务商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的核心环节，我们的目标是让钢厂直通B2。

找钢网是淘宝+京东模式，我们首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到大量的采购商。第二是我们的直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。我们的目标是将钢厂的运输次数无限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。我们给钢厂提供了类似于天猫的数据魔方，哪个SKU畅销，哪个滞销都非常清楚。代理商可以通过我们的开放平台直接销售，我们为服务商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及移动端平台的服务。

饶总慷慨的分享了找钢网的产业切入逻辑，用一张图表达就是：

认清自己应该服务的对象（B2），从替代没有价值的信息渠道商（Z）环节切入，提供越来越多的服务，逐步重构整个产业链，"让运输次数无线趋近于2"。这套逻辑十分牛逼，其中细节更是值得品味，建议大家深入研究。饶总这篇讲话的链接为：http://www.ebrun.com/20150527/135390.shtml

但是，就算你有如此程度的行业理解，我认为也仅仅是解决了"我能不能尝试在X领域做B2B创业"这个大问题的一半，在下一期，我们来谈谈这个问题的另外一半。

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