第241期

分享者/朱莉 主持/整理/黑骑士

现在是数据化的时代，咱们做店铺，数据存在于运营的各个环节，运营的各个环节都需要以数据为基础，好的运营应该是“以数据驱动决策”。会看数据，会做数据基本就成功一半了，因为数据是客观的事实，能够真实的反映运营状况，可以通过数据了解产品反馈、用户需求、渠道情况等等

朱莉：打造爆款第一步：数据化竞品分析现在是数据化的时代，咱们做店铺，数据存在于运营的各个环节，运营的各个环节都需要以数据为基础，好的运营应该是“以数据驱动决策”。

朱莉：会看数据，会做数据基本就成功一半了，因为数据是客观的事实，能够真实的反映运营状况，可以通过数据了解产品反馈、用户需求、渠道情况等等 。从而进行有针对性的运营活动和运营策略的优化调整，促使店铺更好的发展

朱莉：那么怎么样才能通过数据驱动运营呢？需要怎样的数据运营的逻辑呢，可以参考这样的逻辑，明确业务的目标一梳理清晰业务逻辑一收集整理数据一界定关键数据一分析数据找出问题一针对问题输出解决方案

朱莉：那么今天的内容重点分享下市场分析、客户数据分析和竞品分析在数据运营过程中的数据应用。第一部分，市场

朱莉：大家所在的大环境，也就是电商环境，2014年之前是PC时代，短短两年就被移动终端快速赶超，随着智能化移动终端的普及，用户的消费场景和消费于为习惯的改变，移动端的占比还将会继续上升 。

朱莉：现在人们动动手指就可以享受到全国各地乃至世界各地的美食和商品，包括现在的无人超市，智能化客服、物流派送服务等。市场实时都在变，大家也要顺应环境变迁调整自己

朱莉：2、电商营销的智能化

现在电商营销主要采用的定制化登陆页面、千人千面的推荐、千人千面的产品展示、量身定做的促销活动、便捷的购物流程等智能化地向消费者展示相关推荐产品，例如，前天我买勺子，主动搜索之后，再推给我的产品都是依据我的行为推荐的。

朱莉：前面的都是我浏览过、或者收藏、或者加购过的、或者是与我搜索过的关键词匹配度高的宝贝，包括淘宝首页下面的推荐，也都是相关的宝贝

朱莉：3、内容运营的兴起

很多人认为内容运营就是编相关文章，发帖子，其实这是片面的。在做内容运营之前，需要明白你的内容是关于一个产品的还是关于产品的一个辅助功能的。只有明白自己的定位，才能明确目标。淘宝首页的内容渠道入口也是越来越多了，大家打开手淘就可以看得到变化。

朱莉：头条、有好货、爱逛街、必买清单。。。内容运营时下最热门的莫过于直播了，2015年网红力量初露锋芒，在2016年彻底点燃。改变了用户之前的购物方式，发展到可以主动推送、介绍、即时解说、即时专业建议等，但是为了更好地服务消费者，商家就需要提供更详细的介绍、有趣的视频、丰富的图片以及通俗易懂的产品指南，

朱莉：例如微淘的征集活动，属于粉丝运营的一部分，可以增强会员粘性的

那怎么确定自己的目标客户是谁呢？

朱莉：二、 客户数据分析

工具：专业版生意参谋——人群画像，大家可以借用这个工具，里面罗列好了各种人群的特征，商家可以根据自己的需求来搭配人群特征，查看对应人群特性，可以更高效地找到目标客户群，为运营决策提供数据支撑。

朱莉：如果有的商家朋友没有专业版的话，也可以通过流量——访客分析——访客对比里面 分析

朱莉：了解了市场大环境、找到目标客户之后，那下一步就来仔细分析下竞争对手，知己知彼，才能百战不殆！！在激烈的市场竞争中，想要占据稳定的市场地位，不仅要分析所处行业的发展走势，更要分析行业竞争态势。

朱莉：所谓竞品，就是与自身店铺提供的产品款式相似、属性相似、人群相似的产品，或者是像标品那样100%同质化的产品以及存在竞争关系的店铺。竞品分析的作用有哪些呢？能有什么具体的帮助呢。

朱莉：通过对竞品的全方位数据分析、对比优缺点，更容易找准自己的优劣势、帮助我们更好发挥自身产品的长处和规避补足优势，规避补足劣势，充分学习和理解优秀品牌、商家、单品是如何一步步成长起来的，再对比自己的产品，找到差距和努力的方向 ，在合适的时间点上达到爆发。

朱莉：下面结合案例，我们来一起分析下，大家一起体会下竞品分析在店铺运营及决策过程中的作用，是一个我最近在做的一个案例，“童鞋-帆布鞋”类目的分析

朱莉：1、竞品行业分析

朱莉：这是“帆布鞋”类目大盘走向，呈上升趋势

朱莉：这是“帆布鞋”类目构成可以看出，“帆布鞋”这个产品主要分布在女鞋类目，占总市场的57.27%，其次是流行男鞋类目，占24.11%，再次是运动鞋new类目，占16.74%，然后才是童鞋/婴儿鞋/亲子鞋类目，仅占0.53%

朱莉：类目占比越大，意味着人群越大，这里涉及一个搜索规则——热销类目优先展示性规则。但也要看着人群跟自己的目标人群是不是一致的，儿童款的放到成人款里，那就很尴尬了，对吧那接下来就是看下目标类目大盘的情况，童鞋-帆布鞋类目大盘走势 。

朱莉：整个童鞋子行业交易排名

朱莉：帆布鞋在童鞋类目的占比并没有那么大，商家不算多，由此判断该类目有潜力的，年后类目搜索人气呈暴增趋势，并持续不断在上升，帆布鞋类目产品的热销月份在3-10月，周期较长，3月份就进入季节了，这意味着在2月之前就要开始做准备工作了。

朱莉：从2月开始就要为基础销量而努力，并确保产品一直处于热销状态，在此期间控制好运营节奏，得天时者得天下！举个例子，童鞋-帆布鞋类目中销量第一的一款产品作为样本分析，2月份一直维持销售，开年直接爆发

朱莉：再做细致一些，大家可以跟踪做竞品销售时段分析，包括竞品起量期、营销时间段、预估要达到的销量以及自身类目优劣势分析等等

朱莉：2、价格分析

价格分析可以帮助你准确找到行业人群偏好价格，更容易转化，通过生意参谋的买家人群分析，可以得出买家偏好价格段，帮助大家做产品定价

朱莉：很直观的吧

朱莉：可以看出，购买儿童帆布鞋的人群43.94%是公司职员，占了快一半了，再结合上面的买家支付价格占比，评估成本及利润空间，最优价格建议定为39/39.9元。

朱莉：而且女性占78.95%，大多数是26-35岁的年轻妈妈，那么标题设置、属性填写、详情页面设计、产品主图都要侧重于亲和/活力/帅气/甜美风格，总之就是这类年轻妈妈喜欢的，进一步深度挖掘年轻妈妈群体的购物喜好、购物场景，对于转化率的提升都有很大的帮助。

朱莉：转化率趋势，精准的定位可以直接影响店铺的各个方面，比如背景色、主图、文案、推广手法及转化率，店铺所有相关的动作一定要符合当下你的目标用户群的需求

朱莉：4、成交区域分析

根据买家省份和城市分布，确定直通车/钻展投放地域，可以有效节省花费，提升产出

朱莉：直通车的地域投放：

朱莉：可以针对性的做地域测试

朱莉：直通车地域可以精细到市的

朱莉：5、人群喜好属性分析

朱莉：品牌、季节、材质，还有下单支付时段。

朱莉：上图生意参谋买家偏好的属性分析，也可以结合生e经中上一年的随月份变化的属性值结果，选出适合你的宝贝的合理属性，以上这些，做好市场和竞品分析后，可以制定出具体的商品竞争方案。

朱莉：可以参考下案例推广策略：七天无理由退换货、设置公益宝贝、品质承诺、运费险设置、宝贝全景展示/主图视频、“用户说”设置、会员权益工具VIP专享价、店铺红包设置、

客户运营、互动服务窗、自运营模块。。。。

朱莉：总之，抓住一切可以抓住的流量入口，尽可能做到人无我有，人有我优，人优我更优

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2018年！我们一起成长！

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