“上線3個月，月銷售額近千萬；不到一年，月銷售額破億。“愛庫存”的數據讓人看著眼紅。
王敏從最初的300名代購客戶做起，在趟過了交付、物流等環節的難題之後，截至目前，已經覆蓋10萬代購商和自媒體等小B端客戶，擁有入駐品牌商1000餘家。
近日，“愛庫存”完成了5.8億元B輪投資，本輪由君聯資本領投，上輪投資方鐘鼎創投、建發集團跟投。據王敏介紹，融資過後，君聯將對接更多品牌商進行合作，公司也將開始佈局出海業務，預計今年底有望實現年銷售額破30億。
庫存實驗
王敏創辦愛庫存是源於一次實驗。
2015年，在復旦大學MBA進修時，王敏接觸到服裝類上市公司的庫存率難題，根據上市公司年報，庫存佔比為銷售量的20%~30%，這一數字讓他有些震驚，不由得想深入探究一番。
造成這一現象的主要原因是服裝行業銷售期短，一般服裝新款銷售期為2~3個月，窗口期一過便再難銷售。再加上部分退換貨品，要做得到近100%淨售幾無可能。業內的普遍做法是以低廉的價格將庫存貨品甩賣給切貨商，但是切貨商的銷貨能力依然無法消化龐大的庫存量。
王敏想親自實驗求證。不過當時他仍然採用的是傳統線下模式：在商場或者地鐵站做特賣。據王敏回憶，當時每天最高的銷售額可達2~3萬元，但是場地租金卻高居不下。“上海的商場，場地租金可佔到銷售額18%。”王敏為此每天白白流失掉近五分之一的收入，經營狀況並不樂觀。
這300餘名代購商，如果按照單個覆蓋500名好友計算，已經可觸達1.5萬C端客戶。而全國微商代購從業者近千萬，可觸達人群近5億。通過代購商，將去庫存的業務轉移到線上。王敏將消滅庫存這件事，從一個實驗演變成了創業項目。
獨特模式
這樣不僅可以保護小B端的客戶資源不被盜取或流失，而且低價貨品不會對品牌商的其他經銷商利益造成損害，更容易和品牌商建立深度合作。
另外，愛庫存模式的不同之處也體現在目標客戶上：2C的公司通過團購等方式反向要求供應鏈，主要的用戶群體是對價格更加敏感的人群。但是愛庫存貨源則來自各大品牌商，主要用戶人群是對品牌有要求的群體。
王敏認為低價和用戶群體的錯位，讓公司在發展前期可以面臨更少的阻力，實現快速增長。
解決交付難題
王敏及其團隊在去年7月推出愛庫存內測產品，上線第一個月銷售額60萬元，而到了去年九月，銷售額已經近1000萬元。
“線上的增長速度一定會快過線下，但是如此迅速卻始料未及。”按照王敏的設想，增長軌跡應該呈線性趨勢，“從100萬到200萬，再從200萬到300萬”，但是2個月增長了十多倍出乎意料。根據王敏線下服裝零售經驗，要做到月銷售近千萬至少需要1年時間。
僅靠自然增長不會如此迅速，當時王敏主要做了兩件事。其一，增加品牌數量，從經銷轉變為代銷，借力品牌；其二，通過正品貨源保障，口碑推薦的方式吸引代購加入，2個月的時間代購可覆蓋的終端用戶在當時已可觸達近30萬人。
不過高速增長的同時，麻煩也接踵而至。銷售量的迅速增長，讓履約交付瓶頸提前暴露。“發貨環節，我們在跨地物流方面遇到了不少困難。”
當時的愛庫存主要面臨兩個問題：隱私面單和下單方式。
去年9月，團隊四下尋找更多的物流合作方，也是在這一過程中愛庫存和鐘鼎創投建立了合作。鐘鼎創投專注物流、消費與服務等領域的投資，其LP包括騰訊、京東和順豐等巨頭。它不僅投資過德邦物流、福佑卡車等貨運倉儲項目，也投資過雲集微店等電商平臺。
A輪資本加持
通過鐘鼎創投，王敏不僅獲得了騰訊雲和德邦物流的資源，還獲得A輪1億元資本加持。
另一個問題則出在技術上。愛庫存產品問世初期，在提交訂貨地址等信息時，由於後臺數據沒有打通，團隊只能通過提交excel表格給品牌方。但是人工導入和導出表格，經常造成物流信息出現偏差。
團隊通過開放後臺API接口給品牌方，確保數據的準確性和實時性，同時可同步品牌方庫存信息，確保履約交付的準確和通暢。
愛庫存App使用界面
除了交付環節，社交電商在商品質量上一直被詬病。王敏坦言，在品控方面，隨著業務規模的不斷擴大，愛庫存也同樣面臨風險。
不過到目前為止，公司的退換率一直在0.5%以下。王敏解釋道，目前公司選擇的衣服鞋帽類為2~3年內貨品，而化妝美容類貨品則要求有效期仍1年以上。雖然提供的貨源都是庫存貨品，但是合作方都是大型服裝品牌公司，保證了貨品品牌和質量。
另外，公司專門成立了品控團隊，並和第三方質檢公司漢斯曼集團（HQTS）建立合作，在與品牌方合作時會預先進行產品質檢。“目前客戶退換的原因，主要是由庫存服飾與消費者的尺碼不匹配造成。”
君聯資本領投5.8億
他解釋道，第一代代購積累了不少C端客戶群體，但是貨品單一，復購率不高，同時進貨代理模式也面臨庫存風險。而另一部分淘寶店主，受限於線上流量的萎縮，“關鍵詞搜索”模式的電商也面臨轉型。兩個群體都在尋找更多更輕的貨源渠道。
不過，對於發展小B端愛庫存也做了“寬進嚴出”的篩選標準：月銷售額完不成1萬元的銷售業績，其代購資格將會在下月被取消。
“A+計劃”
在供應鏈上游，愛庫存則面向品牌方推出了“A+俱樂部計劃”、成立了“A+正品聯盟”和“A+代購聯盟”。“我們在合作中發現，不少集團客戶旗下品牌多達40餘種，零零碎碎的銷售活動對於他們的庫存量而言杯水車薪，他們希望有節奏有規劃地進行銷庫存的活動。”
愛庫存針對“A+俱樂部計劃”提供相應的App開屏頁、專屬頻道、黃金時間、直播推薦等優質資源位配合推廣。王敏舉了個例子，比如某品牌商總庫存100萬件，團隊會根據SKU數量、每個檔期的回款額、多少個活動時間節點等，為客戶制定一套完善的銷售方案，幫助品牌方實現快速銷售回款。
自2016年開始，社交電商一直受資本關注。這種依靠社交網絡在人與人之間進行商品推送的模式，符合當前用戶被動的消費習慣，特別是針對“可用可不用”的商品，只有觸達用戶時，才會發生消費行為。
B輪投資搭上快車道
閱讀更多 U創產業園 的文章
