看到一篇文章，根據國家統計局的數據分析中國蔬菜的產量：
“我國蔬菜面積為3.35億畝左右，產量達7.69億噸，一年產能可以滿足150億人的吃菜需求，相當於全球人口的兩倍，產能嚴重過剩。有機蔬菜的比例是0.3%。”
突然很想分析一下“吃有機蔬菜的人到底是多了還是少了”。
（近年來，儘管生態農業的發展不景氣，但名詞卻層出不窮，下文的“有機蔬菜”泛指採用有機標準、生態農耕、自然農法等技術和標準生產的、不使用化肥、農藥、抗生素、激素的蔬菜。）
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前幾天，與合作農場的老闆聊天，我就問了這個問題，有機市場這兩年到底大了還是小了，老闆脫口而出，“當然是大了”，“那你的銷售怎麼越來越差了？”老闆有點遲疑，是啊，我的銷售怎麼越來越差了？他陷入了沉思。
後來在一個資深農友的朋友圈評論區又聊到這個問題，他也認為，有機的市場大了，甚至認為是已經形成了趨勢。
可是作為一個兩年裡一直與各種類型農場打交道的人，我自己的感受是這個市場萎縮了，而且幅度不小。當然我並沒有什麼整體的數據，也沒有渠道能找到官方的數據。
我的感受主要來自三個方面：
一是有機農場的數量沒有增加，甚至是在減少，我的朋友裡已經至少三個放棄了農場，帶著滿身的傷痕轉行了；
二是大部分的有機農場銷售不暢，會員在減少，在努力控制生產規模。我認識的農場主裡面，除了兩三個一開始就定位家庭用戶的仍能保持規模並略有擴張外，其他的都有不同程度的減產。
一個延慶有機葡萄園老闆，說他那個50畝的葡萄園，12年之前，從不考慮銷售的事情，一到葡萄熟了的時候，這個機關那個國企分分鐘訂光，八項規定之後，到14年有30%沒賣掉，15年50%沒賣掉，不過他預見到了，拿去釀酒了，前幾天見面聊到17年的情況，一張嘴就是“你能不能幫我賣點葡萄酒啊，今年70%都拿來釀酒了”，我無語，其實他的品種並不是很適合釀酒，估計還沒葡萄好賣呢，好處是可以儲存的時間長。
第三個感受是，找我談家庭菜園運營的農場越來越多了，我15年起心動念做這個事情的時候，找這些高大上的農場聊，都是愛搭不理的，16年委婉地拒絕，近段時間，找上門來的就有十幾家，一水兒的高端休閒有機農場，除了北京的，還有上海的、鄭州、深圳的、昆明的，簡直讓我受寵若驚。
為什麼呢，並不是他們多麼看好家庭菜園這個模式，而是農場自己不想種了，做不下去了，做家庭菜園至少不虧啊，還能帶來穩定客流。
現在回頭看12年之前高端水果、蔬菜市場蓬勃、紅火，其實不是一個正常的市場，八項規定一出，公款、禮品消費的大潮退去，發現高端農場都在裸泳。
只有那些從一開始就定位在家庭用戶的農場還將就，由於17年在紛紛取締菜市場，宅配市場甚至還擴大了一些，（我認識的有3家，為避免廣告嫌疑，就不說農場名字了）。
但是家庭市場的些微擴大無法彌補失去公款消費的巨大缺口，這是顯而易見的，最直接的表現就是農場普遍減產，甚至有關門。
明明有機產品的源頭在減產，但是，在大家的感覺裡，為什麼有機市場還擴大了呢？我又與一個做七年有機渠道（專賣店）的朋友聊了一下這個問題。
是的，有機的主戰場轉向家庭用戶，所賣的有機產品已經不是原來意義上的有機產品了，各種媽媽群、電商、社群都在銷售“性價比高”的有機蔬菜水果、來自各地的特色農產品（其實越是集中的產地，越不可能不用化肥農藥），而這部分產品的銷量很大，把這個市場渲染得紅紅火火，弄得有機農場的老闆都覺得，是自己做得不好，並不是市場不好。
但願不會劣幣驅逐良幣。
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為什麼選擇有機蔬菜的人越來越少？
最直接的答案就是：公款消費沒了，要掏自己腰包了。
福利、送禮，白吃誰不吃呢？但是要自己掏錢買25元一斤的蔬菜，任誰都得在心裡掂量一下吧，畢竟買棵白菜就得八九十塊啊。
這個白菜到底哪兒好呢？更好吃？沒用化肥農藥，可是我怎麼知道真沒用？還有蟲子眼；而且專家說了，適量農殘不會對身體造成危害……
相信每個消費者在超市裡，面對兩個櫃檯，這個櫃檯的白菜80塊一棵，旁邊的櫃檯還不到8塊，心裡都會有這樣的疑問吧。
那麼有機蔬菜的家庭用戶市場是擴大還是縮小了呢？
分析一下消費購買蔬菜的主要影響因素，也許看出一些端倪。
用戶買菜首先考慮的是好吃
既然是食物，滿足口腹之慾是首要的，有沒有營養一時半會感受不到，有沒有農殘更感受不到，但好不好吃是立杆見影的。
我們常教育孩子不要挑食，挑食本質上就是選擇好吃的，其實挑食哪裡是孩子的問題，80後的媽媽和05後的寶寶，經常能看到媽媽比寶寶還挑，媽媽還振振有詞：我這麼大了難道還不能做我自己喜歡的事情？對寶寶就是：不要挑食，會營養不均衡，為你好等等。
好吃，過去是、現在是並將永遠是用戶選擇食物的第一標準。
社群、微商能賣好草莓、橙子、西紅柿、大棗等等，吸引人的主要是好吃，“小時候的味道”，引起用戶下單衝動，快要留出來口水，而不是想到了不用化肥農藥。
從這一點上來講，有機蔬菜是有優勢的，大部分的有機蔬菜要比化肥農藥菜味道濃郁、地道，該香的香，該甜的甜，就算是酸的苦的也是那麼有回味。
不過也有例外，比如，有時候有機的葉子菜特別是露地自然生長的葉子菜比較韌，吃慣了普通蔬菜會覺得老、口感不好。
但總體來說，有機蔬菜是更好吃的， 這個因素不會造成用戶不選擇有機蔬菜。
其次，認不認為蔬菜安全問題嚴重
我一直認為大家都對農藥、抗生素、激素提心吊膽，但現在發現其實不是。
在一定程度上這確實是個無法證明的問題。
沒錯，癌症、白血病等莫名其妙的重大疾病是比以前多多了，兒童性早熟也幾乎成為普遍現象，可是有什麼證據表明這和人們吃的蔬菜、肉蛋、糧食有什麼直接的關係呢，又不是吃了就得的，而專家們又站在科學角度證明這些東西對身體無害，農殘無害、激素無害、反季節正常等等。（看下圖這個專家）
而農場這個陣營，往往拿不出這樣細緻入微的分析，只會口感舌燥地說農殘有害不健康，就像中醫，西醫說你們不科學，中醫也沒法證明自己科學。
而通常如果認同這個問題，就會開始有意識地尋找健康食品、有機蔬菜。
然後是信任的問題
能不能找到值得信任的農場。
你的菜說是沒用化肥農藥激素，我怎麼知道呢，在一個信用制度不那麼良好的社會，這個是很難證明的，不像在歐美，開個店你說賣的是有機蔬菜，用戶會相信，而在中國就不一定了，甚至做了有機認證，也會說“那不就是用錢買的嗎”。我一度認為信任是中國有機市場最核心的問題。
這個原因絕對咔嚓掉了一大批用戶。
而且，由於農業生產標準化程度低，同一個農場的菜，這周送的跟下週送的，口感就可能不一樣。而任何一個小的問題都會導致用戶信任的喪失，大多數有機農場的用戶每年都換，沉澱不下老用戶，就是這個原因。
有機農業在中國的發展，怎麼算也有十幾年了，大多數農場每年都在拉新來維持會員數，類似狗熊掰棒子。
習慣的力量
好了，你同意有機蔬菜好吃，也認為普通蔬菜問題嚴重，並且找到了放心的農場，那是不是就沒問題了呢？我最開始覺得到這兒已經沒啥問題了，其實不是。
相信很多人下過決心：我一定要早起，但能持之以恆的少之又少。習慣的力量是非常強大的，它讓你很難做出改變。
相信對蔬菜安全有疑慮的群體還是相當大的，但臨到買菜那一刻，還是習慣性地選擇普通蔬菜。
“哎呀，好多蟲眼，扒開一層竟然還看到蟲子，吃這樣的菜，我會做噩夢的”，“看我在超市買的黃瓜多水靈，頂花帶刺，花都沒幹呢”，“看我在菜市場買的西紅柿多好，又大又圓又紅，像列隊的標兵，再看你從農場買的，大的大小的小，還有裂紋”，“全國人民都在吃的蔬菜，也沒事啊”……
有個地主跟我講，她在我們這兒種的菜，拿回家，只有她自己下廚的時候才做，她婆婆平時動都不會去動。
很多有機農場的老闆喜歡這樣算賬：
一個家庭假定4口人，一天吃2斤蔬菜，一年730斤，一年18000多，做我們的會員，可享受7折，只要12000多元，一年的蔬菜，一家的健康，不值嗎？在北京，有房有車的家庭，誰還掏不起這一萬多塊錢啊？
是啊，健康無價，一萬多塊，北京有房的人誰還消費不起呢？我曾經也是這麼認為的，如果解決了信任的問題，價格應該不是障礙。
分析了目標市場，分析了消費者行為，分析了消費者結構和收入，分析了……
然而，被無情的事實打臉了，農場的有機產品不好賣，快要關門，而媽媽群裡那些“性價比高”的似是而非的有機產品風生水起。
把這幾個因素簡單排列一下，就形成了一個有機蔬菜消費階梯模型：
從這個模型可以看出，用戶要輕鬆地消費有機蔬菜，從第二層開始，就基本都是障礙了，特別信任和價格的問題。
在有公款消費的時候，首先價格不是問題，習慣也不是問題，不吃白不吃。
而當價格不是問題的時候，能夠支撐成本，農場也沒必要做手腳，那麼產品的品質也會比較高、符合標準。
而當這個市場轉入純粹的消費者市場的時候，用戶不願意付出這麼高的價格，農場又降低不了成本，很多農場就開始降低生產標準。
而用戶一旦發現，就再也不會信任這個農場，原先的有機蔬菜用戶也失去了，農場日子更加難過，於是惡性循環，導致家庭用戶的市場擴大起來也非常難。
而用戶找到有機蔬菜的幾率更低，信任再降低，市場進一步萎縮下去。
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唯一值得欣慰的是，我們現在是在一個真正的市場上，面對的是真正的用戶，是死是活憑本事。
以前的公款消費，就像激素一樣，催熟了有機蔬菜市場，像一個不健康的肥胖兒，而現在的市場雖然瘦了，但卻是健康的。
這是真正的力量，就像前文說到那三個農場，從一直定位在家庭用戶，銷量反而擴大了。
這是真正的希望！
做有機農業的人都知道石嫣，有機農業的旗幟性人物。
前段時間的CSA大會，有一個環節是“CSA農場生存論壇”，結束的時候，每位嘉賓說一句話。
石嫣說：“明年大家還來參加這個大會吧！”
也許她本是一句調侃的話，可是聽上去總感覺透著一絲悲涼。
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