2018年4月20日，Pivotal在紐交所正式上市，目前市值已超過60億美元。Pivotal打造了“產品+服務”的完整企業轉型方法論，在多個開源社區擁有強大影響力，並通過合作伙伴生態觸及更多客戶，實現收入的持續增長，值得我國PaaS創業公司學習借鑑。
指導 | 凱文 李喆
撰寫 | 張宏祥
一直以來，PaaS在IaaS和SaaS的夾縫中求生存，世人普遍認為，PaaS企業發展困難。Pivotal的存在，正在改變這個刻板印象。
這家成立僅僅5年，年收入已超過5億美元的公司，於今年4月20日成功登陸紐交所，成為“PaaS第一股”，吸引了市場關注，其市值已超過60億美元，可謂振奮人心。
Pivotal成立於2013年4月，致力於“改變世界構造軟件的方式（We are transforming how the world builds software）”，提供雲原生應用開發PaaS平臺及服務，幫助企業客戶採用敏捷軟件開發方法論，從而提高軟件開發人員工作效率、減少運維成本，實現數字化轉型、IT創新，並最終實現業務創新。
截至目前，財富100強中超過三分之一的企業使用Pivotal雲原生平臺。根據Pivotal招股說明書，Pivotal部分大型客戶在採用Pivotal產品後，開發人員與運營人員比例可提高到200:1，開發人員專注於編寫軟件代碼時間增長了50%。
含著金鑰匙出身，背後卻是二十餘年深厚積澱
雖然成立才5年，但如今的Pivotal，最早可追溯到1989年由Pivotal現任CEO Rob Mee創立的諮詢公司Pivotal Labs，專注於快速的互聯網式軟件開發，即敏捷編程。
20多年來，Pivotal Labs一直是敏捷開發領域的領導者，為部分硅谷最有影響力的公司塑造了軟件開發文化，並樹立了良好口碑，其中Google、Twitter都曾是Pivotal Labs客戶。
2012年，Pivotal Labs被EMC收購。EMC希望藉此次收購，能把Pivotal Labs優秀的軟件開發方法論整合到自身企業級業務之中。
2013年，EMC和VMware分拆出其Cloud Foundry、Pivotal Labs、Greenplum等雲計算、大數據資源，GE投資1.05億美元，成立新公司Pivotal。
新生的Pivotal是名副其實的“富二代”，這輪估值高達10.5億美元。
2014年，Pivotal成立Cloud Foundry基金會，致力於推動建立PaaS全球標準。
2015年到2016年，Pivotal陸續實現了三大公有云廠商AWS、Azure和GCP對PCF的支持，進一步拓展了業務生態。
2016年還發生了一件大事，DELL收購了EMC，由此成為Pivotal控股股東，為Pivotal帶來了更多的戰略資源。
2017年，埃森哲與Pivotal共同組建Accenture Pivotal Business Group，由埃森哲負責運營和管理，專注於幫助大企業將業務快速遷移到PCF上。隨著容器編排工具Kubernetes的火熱，Pivotal與VMware、Google聯合推出了基於 Kubernetes 的容器服務 PKS。
集產品和諮詢業務於一身，滿足企業客戶需求
發展至今，Pivotal業務分為Pivotal Cloud Foundry（以下簡稱PCF）平臺和戰略服務兩部分，共同幫助客戶實現雲原生應用的敏捷開發。
客戶使用PCF這一統一平臺，即可持續快速地向各個雲環境交付應用。
PCF核心工作處理平臺，包括雲原生應用開發平臺PAS（Pivotal Application Service，2013年11月推出）、容器管理平臺PKS（Pivotal Container Service，2017年8月推出）和FaaS（Function as a Service）平臺PFS（Pivotal Function Service，將於2018年底推出），以及預集成服務市場Pivotal Services Marketplace。
此外，PCF還提供監控與日誌、安全、網絡等通用平臺服務，以及包括內存數據網格Pivotal Gemfire、大規模並行處理（MPP）數據平臺Pivotal Greenplum等在內的數據產品。最終，通過開源編排工具BOSH，可將軟件部署到多種雲服務平臺上。
Pivotal戰略服務主要包括兩個部分——Labs以及平臺實施交付服務，其中Labs幫助企業實施敏捷開發流程、利用PCF將現有應用組合轉變為雲原生架構。
此處需要強調的是，戰略服務對於Pivotal整體業務極其重要。
Pivotal主要服務大中型企業級客戶，而企業級客戶內部系統架構、業務流程等錯綜複雜，有大量定製化需求，這意味著只靠產品平臺和工具不足以解決客戶問題。企業進行數字化轉型，需要一整套現代方法論，變革其業務流程，調整組織架構，構建擁抱變化的文化。
因此，Pivotal不僅是一家軟件公司，還是一家諮詢公司。Pivotal通過戰略諮詢業務，以深度服務切入獲取客戶，向企業輸出完整的轉型方法論，在客戶之中建立起口碑後，其產品訂閱規模的擴大就是順理成章的事情了。
銷售體系完善，擁有大量標杆客戶
基於PCF和戰略服務兩塊業務，Pivotal建立了一套完善的銷售體系，除了自身的銷售團隊，還不斷加強合作伙伴生態的建設。其強大的合作伙伴體系包括以下幾類：
第一，公有云廠商。與三大公有云廠商Amazon、Google和微軟合作，幫助企業客戶更好地將業務遷移到公有云上。
第二，系統集成商。這些企業技術供應商包括埃森哲、凱捷、CGI、高知特等，它們使用Pivotal產品幫助客戶轉型，還開始為客戶提供合作開發、應用改造、PCF實施等服務。前文提到的Accenture Pivotal Business Group的組建，即為Pivotal與系統集成商進一步深化合作的例子。
第三，獨立軟件開發商。Pivotal已經擁有超過75家獨立軟件開發商在Pivotal Services Marketplace提供與PCF平臺深度整合的服務，包括Apigee、AppDynamics、Black Duck、Dynatrace、MongoDB、MuleSoft、New Relic、Redis Labs、Solace、Splunk等。
第四，戰略合作伙伴。Pivotal與主要股東Dell EMC和VMware緊密合作，共同銷售產品和服務。
Pivotal目標客戶為全球2000強企業，以及通過開發軟件以差異化自身業務的公司和公共部門。目前，Pivotal在汽車&交通、工業&商業服務、金融服務、健康&保險、科技&媒體、消費&通信等各大垂直行業均已擁有大量標杆客戶。
其中，年度訂閱金額超過25萬美元的客戶，包括美國航空、福特、波音、博世、聯邦快遞、通用電氣、摩根士丹利、安聯保險、彭博、戴爾、T-Mobile、澳洲電訊、美國國防部等。
仍有較大發展空間，公有云廠商或是長期最大競爭對手
據Gartner調查，企業數字化轉型意願加強，雲計算、物聯網、數據分析和AI技術的發展，使得全球應用基礎設施與中間件市場（AIM，Application Infrastructure and Middleware）的支出增加。
2017年，全球AIM軟件市場規模增長12%，達到284.4億美元，預計2018年將以更快地速度增長，此後增速將放緩，到2022年將趨於5%。
2017年，全球AIM軟件的市場佔有率如下：
需要注意的是，AIM軟件市場的組成比較複雜，包括了傳統中間件、應用開發和部署平臺aPaaS（Application Platform as a Service）、集成平臺iPaaS（Integration Platform as a Service）等市場，其中傳統中間件市場增長緩慢，而基於雲的PaaS產品是增量市場，而且有著較高增速。
Pivotal業務基本在企業級aPaaS領域，其競爭對手主要有以下幾類：
第一類，傳統AIM廠商。IBM和Oracle是這個市場最大的玩家，主要提供傳統中間件，佔據了AIM市場將近三分之一的份額，但隨著傳統IT逐漸向雲計算轉型，這類廠商的收入增速已經非常緩慢。不過IBM和Oracle也在進行雲化轉型，推出了相關的雲原生應用開發PaaS平臺。
第二類，開源PaaS廠商。除了Pivotal的Cloud Foundry產品，典型代表還有Red Hat的OpenShift平臺，以及隨著容器技術的火熱而興起的大量容器管理創業公司。
第三類，公有云廠商。公有云廠商在IaaS的基礎上，不斷向PaaS層延伸，通過雲端直接向其IaaS客戶提供PaaS服務。雲計算三巨頭AWS、GCP和Azure與Pivotal是競合關係，一方面，公有云廠商的PaaS平臺與PCF互相爭奪客戶，另一方面，公有云廠商的IaaS平臺與PCF又互相合作，共同服務客戶。
短期來看，隨著雲的滲透率不斷提升，企業上雲過程中，雲原生應用開發和傳統應用改造遷移的需求將不斷增大，Pivotal這種同時提供本地部署產品和強服務的PaaS廠商，尚有大量客戶有待拓展。
長期來看，當雲計算達到較高滲透率後，公有云佔據的巨大市場份額將使得公有云廠商PaaS平臺擁有強大的競爭力，成為Pivotal的最大競爭對手。但考慮到未來混合IT的趨勢，以及公有云廠商在專業服務能力上較為薄弱，Pivotal仍有機會佔據一席之地。
訂閱收入快速增長，業務產品化率不斷提升
與業務結構相對應，Pivotal收入分為兩部分，訂閱和服務。訂閱收入來自PCF平臺，按年訂閱，合同期限多為1-3年；服務收入來自Labs和平臺實施交付服務。
從過去兩年看，Pivotal新訂閱客戶數增速雖然並不是很高，但每個財務季度始終保持著增長；最主要的是，較高的老客戶訂閱復購率，在持續拉昇客單價，成為Pivotal營收增長主要動力。
新客戶訂閱增速緩慢，主要是其業務屬性決定。Pivotal致力於幫助企業變革其軟件開發方式，涉及到企業運營流程的各方面，且客戶多為大型企業，企業做出使用Pivotal產品的決策，必然是一個慎重而緩慢的過程。
2018年初，包含PKS在內的PCF v2.0產品發佈，功能更加完善的產品，有利於吸引更多的新客戶。
而老客戶訂閱復購率提升，則得益於其產品的優秀體驗。Pivotal的客戶通常會先在某些特定團隊或部門小規模部署PCF，之後再逐漸擴大其訂閱規模。
Pivotal老客戶訂閱收入的復購率在150%以上，貢獻了2018財年85%的訂閱收入增長，使得平均訂閱客單價增長47%，達到81萬美元。
這一切都反映了Pivotal產品優秀的使用體驗，客戶拓展訂閱的意願十分強烈。
持續獲取的新客戶，保持在較高水平的老客戶復購率，客單價的提升，帶來了訂閱收入的高速增長。
2018財年，Pivotal營收增速有所放緩，主要原因是受到服務收入缺乏增長的拖累，訂閱收入增速則進一步提高到73%，使得訂閱收入規模首次超過服務收入。
此外，訂閱業務由於規模效應影響，毛利率攀升到接近90%，並拉動整體毛利率水平首次超過50%。2019年第一季度，Pivotal的業績維持了這一趨勢。
愛分析認為，Pivotal 2018財年營收的變化，反映了其控制諮詢業務比重、強化軟件公司屬性的戰略調整。服務收入增速的下滑，一方面體現了Pivotal產品化率水平的進一步提升，另一方面是Pivotal將重人力、低毛利的服務業務更多交給系統集成商等合作伙伴的結果。
可以預計，未來Pivotal收入增長主要為訂閱部分，訂閱收入佔比將進一步增加，並拉動整體毛利率的提升。
人均產能上，2018年比2016年增長了20%，考慮到員工數口徑的問題，實際人均產能增速更高。
將Pivotal人均產能同Red Hat、VMware和Salesforce進行對比，Pivotal與它們仍有一定差距。
一方面，由於Red Hat、VMware和Salesforce產品線更豐富，而對於Pivotal來說，同樣可以基於PCF這一PaaS平臺提供更多產品；另一方面，隨著Pivotal訂閱收入規模及佔比的進一步增長，Pivotal人均產能有望進一步提高。
人均產能的提高，將帶來利潤空間的增長。
雖然Pivotal尚未實現盈利，不過隨著收入增長，老客戶訂閱擴展的增加，可以看到經營費用佔比不斷降低，虧損逐漸減小。
參考業務數據較為穩定的紅帽，預計未來Pivotal研發費用佔比將趨於20%，銷售費用佔比將趨於40%，管理費用佔比將趨於10%。
綜上，隨著訂閱收入規模及佔比的提升，Pivotal收入成本結構不斷優化，未來盈利有望。
預計2021年實現盈利，警惕季度收入增速不穩定風險
愛分析預計到2021年，Pivotal營業收入規模將達到11.3億美元，首次實現盈利。
其中，愛分析預計服務收入增速年均為1%，訂閱毛利率和服務毛利率趨於穩定，分別為90%和20%，研發費用佔比趨於20%，銷售費用佔比將趨於40%，管理費用佔比將趨於10%。
而最關鍵的訂閱收入增速，愛分析預測2019-2021年分別為60%、50%、40%，是由於考慮到Pivotal收入增速的不穩定性，Pivotal季度同比增速如下：
2018財年第一季度到第四季度，Pivotal收入增速呈現下降趨勢，而2019財年第一季度，收入增速再次出現明顯復甦。
因此，Pivotal在上市初期並不受追捧，而2018年6月12日，Pivotal發佈超過投資者預期的2019財年第一季度數據後，股價迅速上漲。
愛分析認為，Pivotal在2018財年內季度增速的下滑，可能是由於在過去一年裡，Kubernetes贏得了容器編排之爭，而Pivotal產品並沒有及時支持Kubernetes，對企業級客戶的吸引力減弱所致。
隨著支持Kubernetes的PKS推出，一定程度上增強了Pivotal產品在市場上的競爭力。不過，由於缺乏足夠的歷史數據支持，Pivotal在接下來幾個財季的業務表現，仍有待觀察。
2018年預期估值區間46.9-60.3億美元
對比二級市場相關軟件公司，Pivotal雖然整體收入增速不是很高，但高毛利的訂閱收入增速保持在較高水平，收入成本結構在未來有望持續改善，愛分析給予7-9X的PS倍數，Pivotal市值區間為46.9-60.3億美元。
2018年4月20日，Pivotal於紐約證券交易所上市。截至2018年6月22日收盤，股價較IPO發行價累計上漲67.7%，市值達到64.7億美元，Pivotal用業績贏得了資本市場的認可。
回顧中國市場，PaaS企業任重道遠
2009年11月，新浪SAE發佈Alpha版，標誌著國內第一個PaaS平臺的出現。隨著容器技術的日漸火熱，2014年前後，國內湧現出靈雀雲、才雲等基於容器技術的PaaS平臺創業公司。
然而，多年過去，國內PaaS企業的發展並未達到預期。誠然，導致這一現狀的，有我國傳統企業IT水平遠落後於西方國家，對雲計算技術接受程度和意願不足的原因，但通過對Pivotal的研究，愛分析認為，國內PaaS企業在以下幾方面，仍有較大改善空間：
第一，強化服務能力。 不要幻想通過一套標準化產品就能滿足傳統企業客戶的需求，Pivotal前期更多地通過諮詢等重度服務，輸出完整的轉型方法論，深度解決客戶在數字化轉型中遇到的困難，贏得客戶好評，從而加速產品訂閱的擴展。
打造轉型方法論，強化服務能力是一個長期的過程，無法一蹴而就，Pivotal的前身Pivotal Labs擁有20餘年IT諮詢經驗，也繼承了其股東Dell EMC和VMware對企業級客戶的深刻理解，這些都不是國內創業公司能夠簡單得到的，需要在服務客戶的過程中不斷總結積累。
第二，加大技術研發，增強開源社區話語權。在雲計算時代，開源軟件以更快地版本更新速度、更低的成本和避免被供應商技術鎖定等優勢，贏得了越多越多企業的親睞。
但由於開源軟件代碼複雜度和碎片化水平的不斷提高，傳統企業在使用開源軟件時，往往願意選購開源商業公司的商業版本，獲得維保等服務支持。此時企業選擇開源商業公司的一個重要標準，就是該公司在相關開源社區的影響力和話語權。
Pivotal在包括Cloud Foundry、Spring和RabbitMQ等在內的多個開源社區扮演著核心角色，始終保持著較大的影響力，促進了其技術和產品的普及。國內企業雖然近年來在開源社區的影響力有所加強，但距離掌握話語權仍有很長的路要走。
第三，建設完善的合作伙伴生態體系。2B市場獲客速度遠慢於2C市場，獲客成本也更高，合作伙伴關係對擴大觸達客戶範圍、提高服務客戶質量十分重要。
除了股東背景的戰略合作伙伴Dell EMC和VMware，Pivotal與上游公有云廠商，下游的獨立軟件開發商和系統集成商，都建立了較為緊密的合作關係。Pivotal不僅拓展了銷售渠道，還通過合作伙伴生態體系中的系統集成商等服務商，逐漸將重人力、低毛利的服務業務轉移出去，讓自己更專注於軟件產品，提升了自己的利潤空間。
國內企業需要進一步完善合作伙伴生態，加強產品兼容性，拓展銷售渠道，為客戶提供全面的服務支持。
隨著雲計算的逐漸成熟，近年來我國和世界範圍內PaaS行業的發展均開始加速，希望國內相關企業能夠抓住市場機遇，發展壯大，甚至成為世界級的PaaS領軍企業。
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