戴爾科技集團大中華區總裁黃陳宏博士
文 / 祁萌
如果要在消費級和企業級，或者互聯網和傳統科技界間尋找什麼共通點的話，服裝至少不會被排除在外。
從喬布斯的黑色高領毛衣、扎克伯格的灰T恤、到黃仁勳的皮夾克，甚至還有IBM全員的商務休閒裝，服裝早已是科技界彰顯領導魅力，抑或詮釋企業戰略決策的文化符號。
週一，在中國市場正式啟用戴爾易安信品牌的時候，戴爾科技集團大中華區總裁黃陳宏博士也使用了這個符號。
在科技領域，服裝已在不經意間成為了一種可供解讀的企業文化符號。有時候，它指向一種個人英雄主義；也有時候，它會作為刻畫一個團隊情緒的儀式感而存在。
過去一年多，在戴爾與易安信的整合進程中，很難避免市場中出現的猜忌與懷疑，無論這種情緒是否空穴來風，戴爾、易安信的中國團隊無疑都承受了長時間的壓力。要知道，這樁史上最大IT公司併購案在2016年9月7日（美國時間）宣佈完成的時候，正是iPhone 7的發佈日；而今天，iPhone X已經上市近5個月。
即將卸任的HPE CEO梅格·惠特曼（Meg Whitman）就在當時歸納了這種懷疑，其中一個指向了用戶擔心在線設備斷代的問題，還有一個，則指向了銷售通路可能出現的混亂。
無論如何，這是一些合理的懷疑，尤其在這樁交易的金額超越歷史極值近兩倍的背景下。
在這一點上，對於戴爾易安信12500名中國區員工而言，黃陳宏臺上換裝所帶來的儀式感，在品牌正式切換那一刻，顯得是如此的必要。
“Dell EMC產品組合（過去）一年新增了一萬多個全球企業客戶。”黃陳宏在演講中用這樣的數據開場，似乎是在佐證著戴爾科技的“不負眾望”。
另一個數據則像是在回應一個更加古老的話題：企業級業務的分拆與整合，孰優孰劣——“過去一年，我們有多個超過10億美元的單個贏單。”黃陳宏說。這些大額贏單，詮釋了企業級用戶對IT價值取向的判斷。
戴爾易安信最終關於產品組合與方案銷售的決斷，直接促成了這些成績。但事實上，市場的擔心不無道理，畢竟，它們各自都可以上溯至合理的決策依據。
在戴爾易安信最初制定技術開發戰略的過程中，並非只考慮過現存的這一種可能。“我們評估過不同的方案。”戴爾易安信跨產品運營總裁兼首席技術官John Roese說，他當時至少有三個選項：
選用一個公司的產品而放棄其他相關產品，並讓部分客戶轉向這一選擇；或者開發一條全新的產品線，停止現有部分產品的研發。
“第三是保持兩家公司的產品線不變，在未來讓兩家公司的產品線自然融合。”John Roese說，這些方案他都要從研發和銷售組織等維度進行考量，而邁克爾·戴爾本人也參與到了決策中。
“這是我們對客戶的承諾。”他說，這一承諾就是不對任何客戶造成困擾，同時不放棄任何一位客戶；儘管這份承諾是有代價的——包括更高的研發開支與銷售成本。
不過研發端的整合也在一定程度上抵消了這一開支。目前，無論客戶端產品還是數據中心的解決方案產品，研發工作都已整合在一個稱為“產品與運營”的部門中。John Roese說，這種資源共享是系統性的，包括了供應鏈上的整合。
John Roese在擔任現職前，已在易安信供職4年，並擔任首席技術官一職。
與合併的進程相應和，IDC一個近期的調查結果顯示，91%的受訪客戶認為，戴爾易安信的合併效果超出了預期，這就包括了對戴爾易安信營建更完整“企業數字化轉型解決方案”策略的肯定。
併購文化與雙方的合作歷史顯然在一定程度上提升了整合的順暢度。畢竟，易安信龐大的數字版圖本身就是在併購與整合間形成的。其中，2003年以6.3億美元併購VMware仍是至今市場中最為驚豔的交易，後者今天的市值已近500億美元。
此外，戴爾和易安信有著近10年的產品合作經驗，戴爾銷售易安信存儲產品的業務額也達到了數十億美元。John Roese認為，這些經驗在不同維度上促進了兩家公司今天的融合。
作為中國區合併這一歷史節點的見證，戴爾易安信在當天發佈了4個系列存儲產品組合，包括了全閃存、軟件定義存儲、數據保護、融合及超融合基礎設施等高增長領域。
其中，SC全閃存新品包括7020F和5020F，這也是戴爾易安信品牌在中國區最先面世的兩款產品，其可池化的特性可以讓用戶將新舊產品聯合使用；新升級的Unity軟件則將重複數據消除和數據壓縮進行了打包。
值得關注的是其新推出的“未來無憂–存儲保障計劃”。該計劃為客戶提供了三年滿意度保證以及全面的軟件、可預估的支持定價、硬件投資保護、4:1全閃存存儲效率保證、無憂數據遷移等客戶權益，幫助客戶保護對戴爾易安信技術的投資——在企業級存儲行業，此類計劃極為少見。
這些新品與即有產品方案體系，共同構成了戴爾易安信支持客戶進行數字化轉型的服務內容。
“整合的一個主要目標是為用戶提供一站式解決方案，加速用戶數字化轉型的需求。”劉志洪說。為確保客戶面向戴爾易安信的接口單一，兩支銷售團隊也進行了相應的整合，原戴爾銷售團隊負責的客戶都配置了易安信的專業資源。
劉志洪是戴爾易安信大中華區數據中心銷售總經理。他於2006年加入易安信，作為公司核心領導成員，他歷任過多個核心管理職務。
考慮到原兩家公司在客戶端的重合度低，這種服務資源的融合將有利於對既有客戶的“挖潛”。簡而言之，就是戴爾為易安信提供區域銷售和渠道覆蓋的能力，易安信則幫助戴爾提升在客戶端的業務深度。
今天，如果我們從時間的維度向後看就不難發現，雙方過去在中國市場不同維度的業務佈局，都已成了未來戴爾易安信面向中國企業級市場的基石。
同時，這一互補的優勢，將可見地體現在雙方各具特色的合作伙伴業務中。產品互補與更完整的解決方案優勢，最終將在合作伙伴價值銷售的能力提升中表現出來。
事實上，發揮這一合作伙伴端的互補優勢被寄予厚望。在戴爾易安信2018年的四個主要市場目標中。
曹志平是戴爾易安信全球副總裁、大中華區IT架構解決方案事業部總經理。他在演講中描述了這四個業務目標。另外三個目標分別涉及服務器、網絡和麵向混合雲等環境等的解決方案業務的增長。
2017年面向重點客戶的業務經驗，印證了戴爾易安信對一站式解決方案需求的判斷。用戶在數字化轉型過程中，更倚重完整方案的價值提升。“我們幫助這些客戶開啟了數字化轉型的旅程。”曹志平說。這些客戶都是中國各行業的領軍企業。
訪談中，他還用一系列的“更加”展望了戴爾易安信的2018：以更加全面的創新技術組合、更加完整的解決方案組合，和更加廣泛的生態夥伴體系，幫助客戶加速數字化進程，最終實現更加緊密的客戶關係。
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