戴尔科技集团大中华区总裁黄陈宏博士
文 / 祁萌
如果要在消费级和企业级，或者互联网和传统科技界间寻找什么共通点的话，服装至少不会被排除在外。
从乔布斯的黑色高领毛衣、扎克伯格的灰T恤、到黄仁勋的皮夹克，甚至还有IBM全员的商务休闲装，服装早已是科技界彰显领导魅力，抑或诠释企业战略决策的文化符号。
周一，在中国市场正式启用戴尔易安信品牌的时候，戴尔科技集团大中华区总裁黄陈宏博士也使用了这个符号。
在科技领域，服装已在不经意间成为了一种可供解读的企业文化符号。有时候，它指向一种个人英雄主义；也有时候，它会作为刻画一个团队情绪的仪式感而存在。
过去一年多，在戴尔与易安信的整合进程中，很难避免市场中出现的猜忌与怀疑，无论这种情绪是否空穴来风，戴尔、易安信的中国团队无疑都承受了长时间的压力。要知道，这桩史上最大IT公司并购案在2016年9月7日（美国时间）宣布完成的时候，正是iPhone 7的发布日；而今天，iPhone X已经上市近5个月。
即将卸任的HPE CEO梅格·惠特曼（Meg Whitman）就在当时归纳了这种怀疑，其中一个指向了用户担心在线设备断代的问题，还有一个，则指向了销售通路可能出现的混乱。
无论如何，这是一些合理的怀疑，尤其在这桩交易的金额超越历史极值近两倍的背景下。
在这一点上，对于戴尔易安信12500名中国区员工而言，黄陈宏台上换装所带来的仪式感，在品牌正式切换那一刻，显得是如此的必要。
“Dell EMC产品组合（过去）一年新增了一万多个全球企业客户。”黄陈宏在演讲中用这样的数据开场，似乎是在佐证着戴尔科技的“不负众望”。
另一个数据则像是在回应一个更加古老的话题：企业级业务的分拆与整合，孰优孰劣——“过去一年，我们有多个超过10亿美元的单个赢单。”黄陈宏说。这些大额赢单，诠释了企业级用户对IT价值取向的判断。
戴尔易安信最终关于产品组合与方案销售的决断，直接促成了这些成绩。但事实上，市场的担心不无道理，毕竟，它们各自都可以上溯至合理的决策依据。
在戴尔易安信最初制定技术开发战略的过程中，并非只考虑过现存的这一种可能。“我们评估过不同的方案。”戴尔易安信跨产品运营总裁兼首席技术官John Roese说，他当时至少有三个选项：
选用一个公司的产品而放弃其他相关产品，并让部分客户转向这一选择；或者开发一条全新的产品线，停止现有部分产品的研发。
“第三是保持两家公司的产品线不变，在未来让两家公司的产品线自然融合。”John Roese说，这些方案他都要从研发和销售组织等维度进行考量，而迈克尔·戴尔本人也参与到了决策中。
“这是我们对客户的承诺。”他说，这一承诺就是不对任何客户造成困扰，同时不放弃任何一位客户；尽管这份承诺是有代价的——包括更高的研发开支与销售成本。
不过研发端的整合也在一定程度上抵消了这一开支。目前，无论客户端产品还是数据中心的解决方案产品，研发工作都已整合在一个称为“产品与运营”的部门中。John Roese说，这种资源共享是系统性的，包括了供应链上的整合。
John Roese在担任现职前，已在易安信供职4年，并担任首席技术官一职。
与合并的进程相应和，IDC一个近期的调查结果显示，91%的受访客户认为，戴尔易安信的合并效果超出了预期，这就包括了对戴尔易安信营建更完整“企业数字化转型解决方案”策略的肯定。
并购文化与双方的合作历史显然在一定程度上提升了整合的顺畅度。毕竟，易安信庞大的数字版图本身就是在并购与整合间形成的。其中，2003年以6.3亿美元并购VMware仍是至今市场中最为惊艳的交易，后者今天的市值已近500亿美元。
此外，戴尔和易安信有着近10年的产品合作经验，戴尔销售易安信存储产品的业务额也达到了数十亿美元。John Roese认为，这些经验在不同维度上促进了两家公司今天的融合。
作为中国区合并这一历史节点的见证，戴尔易安信在当天发布了4个系列存储产品组合，包括了全闪存、软件定义存储、数据保护、融合及超融合基础设施等高增长领域。
其中，SC全闪存新品包括7020F和5020F，这也是戴尔易安信品牌在中国区最先面世的两款产品，其可池化的特性可以让用户将新旧产品联合使用；新升级的Unity软件则将重复数据消除和数据压缩进行了打包。
值得关注的是其新推出的“未来无忧–存储保障计划”。该计划为客户提供了三年满意度保证以及全面的软件、可预估的支持定价、硬件投资保护、4:1全闪存存储效率保证、无忧数据迁移等客户权益，帮助客户保护对戴尔易安信技术的投资——在企业级存储行业，此类计划极为少见。
这些新品与即有产品方案体系，共同构成了戴尔易安信支持客户进行数字化转型的服务内容。
“整合的一个主要目标是为用户提供一站式解决方案，加速用户数字化转型的需求。”刘志洪说。为确保客户面向戴尔易安信的接口单一，两支销售团队也进行了相应的整合，原戴尔销售团队负责的客户都配置了易安信的专业资源。
刘志洪是戴尔易安信大中华区数据中心销售总经理。他于2006年加入易安信，作为公司核心领导成员，他历任过多个核心管理职务。
考虑到原两家公司在客户端的重合度低，这种服务资源的融合将有利于对既有客户的“挖潜”。简而言之，就是戴尔为易安信提供区域销售和渠道覆盖的能力，易安信则帮助戴尔提升在客户端的业务深度。
今天，如果我们从时间的维度向后看就不难发现，双方过去在中国市场不同维度的业务布局，都已成了未来戴尔易安信面向中国企业级市场的基石。
同时，这一互补的优势，将可见地体现在双方各具特色的合作伙伴业务中。产品互补与更完整的解决方案优势，最终将在合作伙伴价值销售的能力提升中表现出来。
事实上，发挥这一合作伙伴端的互补优势被寄予厚望。在戴尔易安信2018年的四个主要市场目标中。
曹志平是戴尔易安信全球副总裁、大中华区IT架构解决方案事业部总经理。他在演讲中描述了这四个业务目标。另外三个目标分别涉及服务器、网络和面向混合云等环境等的解决方案业务的增长。
2017年面向重点客户的业务经验，印证了戴尔易安信对一站式解决方案需求的判断。用户在数字化转型过程中，更倚重完整方案的价值提升。“我们帮助这些客户开启了数字化转型的旅程。”曹志平说。这些客户都是中国各行业的领军企业。
访谈中，他还用一系列的“更加”展望了戴尔易安信的2018：以更加全面的创新技术组合、更加完整的解决方案组合，和更加广泛的生态伙伴体系，帮助客户加速数字化进程，最终实现更加紧密的客户关系。
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