第一章 總 則
第一條 為給公司拓展部員工提供一個尊重、公平、成長、成就、榮譽、提升、人際和諧的競爭平臺，全面調動和激發員工積極性，提高公司營銷管理效率，特制定本制度。
第二條 本制度規定了銷售代表的分等級標準、工作標準、考核制度及待遇。
第三條 本制度原則上每年制定一次，但可根據具體情況作出修改。
第四條 本制度經由總經理簽字生效，由人力資源部負責本制度的解釋、執行和監督，財務部負責人員薪資的具體計算和發放。
第二章 銷售代表績效考核薪資管理方案
第五條 基本原則
（一）個人與公司利益共享、同步發展。
（二）建立科學的價值評價和分配製度。
（三）銷售目標量化管理，高額提成與業績目標達成率掛鉤；高底薪與績效考核結果掛鉤。
（四）給所有銷售代表提供一個有利於個人能力最大限度發揮的尊重、公平、成長、公正、成就、榮譽、提升、合理的競爭平臺。
第六條 管理體系
（一）銷售代表分級管理，分級分配。
（二）實施目標管理、推行績效管理
第七條 銷售代表等級標準及薪資待遇
（一）市場區域
（二）拓展經理和銷售代表市場區域原則上每年調整一次。
（三）銷售代表等級標準：
主管級、高級、A級、B級、C級、預備級。
（四）銷售代表薪酬執行標準
1、薪酬總額=（級別）基本工資+職務津貼 +社保費+通訊津貼+午餐補貼+業績提成+年終獎金
2、業績提成=開發業績提成+服務業績提成
3、年終獎金：年終獎金自年底由人力資源部考核核定標準，呈送總經理審核簽字後，於農歷春節前一週內統一發放。
（五）銷售代表底薪執行標準
（六）銷售代表底薪發放說明：
1、基本工資：每月出滿勤固定核發。
2、職務津貼、出差津貼：根據每月核定的對應等級核發。
3、通訊津貼：銷售代表每天上班時間須開手機，隨時和公司保持聯絡，否則每發現一次扣減通訊津貼50元，達三次者扣發100%通訊津貼。
4、社保費：每月於工資中發放，可自行向社保部門繳納。若由公司代交，則個人負擔部分和個人薪資所得稅從工資中扣除。
（七）業績提成發放說明：
1、開發業績提成點：
① 開發一家加盟店按6%；
② 開發二家加盟店按7％；
③ 三家加盟店以上按8％。
2、服務業績提成：1％
① 僅當年度期間（08年1月1日－09年1月30日）個人開發的新加盟店的補貨業績方可享有提成。
② 當月網點開發為零或開發業績目標未達成70％，則無服務業績提成。
③ 當月沒有回訪服務過的加盟店則不予計算服務業績。
3、個人開發業績未完成基本任務1萬元，則無任何業績提成。
（八）銷售代表業績計算規定
（一）一個品牌一群客戶，一個客戶一個品牌是公司品牌經營的最佳結果。目標客戶定位要和品牌定位相符，選好店選準店是網絡質量的關鍵。首批進貨必須達以上規定最低標準方可成為加盟店。銷售代表開發的網點首批進貨須達以上規定最低標準後，方可計為開發業績和網點數參加級別考核和計算開發提成獎金。
（二）品牌網絡實行區域獨家保護制，區域設定原則：以鎮為單位發展加盟店，地區大中型城市及縣（市）區城市以1公里商圈為單位設定。嚴禁同一區域同一品牌重複加盟和密集加盟，違者除不予計算業績外並予處罰500元。
（三）同檔次的品牌(分中檔、高檔、公共品牌三類)不能加盟同一客戶。違者除不計算業績外，罰款500元。公共品牌線產品不受限制。高檔品牌和中檔品牌原則上可以相互搭配。凡符合高檔品牌開發條件且現為我司中檔品牌績優加盟店,對高檔品牌有加盟意向的，必須經原中檔品牌負責經理同意簽字確認和經公司審核批准後，方可進行洽談和簽約；否則除取消提成外，予以處罰500元。高檔品牌加盟店欲加盟我司中檔品牌也與此一樣。若開發的是與公司初次合作的美容院同時要求加盟一個高檔品牌和中檔品牌的，經公司批准同意後可以進行。
（四）銷售代表銷售業績計算以當月的銷售原始記錄、實際出貨額為準，計算期為每月1日至當月最後一天。下列情況產生的銷售，不計算在業績之內：無利潤的產品銷售；未經請示核准的削價銷售（含超出正常規定的特殊返利及因亂承諾降低毛利率的產品銷售）；餘款和欠款；老客戶續約合同或原加盟品牌新品種系列上市推廣的進貨量。
（五）開發的新店以簽約額的實際首批打款金額計算開發業績（首批打款金額較大，經公司同意分批進貨的可都視為開發業績），凡第二次或以後補齊的加盟進貨款則一律計入服務業績核算。
（六）銷售人員在請假期間的開發業績不予計算提成。開發業績與銷售人員完全無關的，則該業績提成歸開發人享有。具體詳見公司有關全員開發方案之規定。
（七）客戶加盟後的首批進貨量配送品原則上嚴格按配送表規定執行。超過公司最高加盟標準的進貨量配送品一律按照公司制定的最高進貨量的配送標準執行。超出規定配送標準（以成本計算），未經公司同意，責任承諾人一律自負。
（八）銷售代表的月基本開發業績任務為1萬元，每月在完成月基本開發業績任務的基礎上方給予業績提成。未完成當月基本開發業績任務則失去當月任何業績提成的資格。
第八條 銷售代表定位
（一）銷售代表定位：
1、企業形象的代表；
2、企業理念的傳播者；
3、客戶的知心朋友；
4、市場信息的收集者
5、事業的拓展者。
（二）銷售代表的基本職能
1、專業銷售：開發和完善品牌客戶網絡。
2、目標客戶拜訪：定期定點巡迴拜訪目標客戶和潛在客戶，建立良好的客情關係和順暢銷售系統。
3、市場監督及信息反饋。
第九條 銷售代表職位說明書
（一）崗位要求
1、營銷或管理專業大專以上學歷
2、對商業市場和銷售渠道具有豐富的經驗
3、有優秀的溝通、演示技巧
4、有紮實的分析技藝及策略規劃的技巧。
5、具備了市場營銷及管理的知識。
6、具有較強的社會公關能力。
7、具有獨立分析和解決問題的能力。
8、有二年以上的銷售工作經驗。
（二）主要職責
1、每月制定工作計劃，分解目標，報批通過後執行，完成銷售目標及工作目標。
2、銷售代表根據公司網絡戰略，積極採用和利用密集拜訪美容院、產品演示會、廣告宣傳、美容博覽會、郵寄宣傳資料、公司優勢和影響、個人人脈等方式開發新客戶，負責在本區域內建立各品牌加盟網點及擴大公司產品的網點覆蓋率。
3、按照公司計劃、程序及銷售規範開展產品推廣活動，介紹本企業的產品並提供相應的資料。
4、定期拜訪目標客戶，完成公司規定的潛在客戶拜訪數量和質量任務，對所管轄市場的目標客戶進行公司產品宣傳、品牌推廣，與客戶建立良好關係，宣傳和維護企業形象。
5、進行客戶關係管理，建立客戶資料卡及客戶數據庫，完成相關日常性銷售報表。
6、出差開展工作，每日必須遞交日銷售總結計劃和工作報表，向上級進行工作彙報，及時提供市場反饋信息並作出適當建議。
7、參加公司召開的會議或組織的培訓及與銷售業務工作有關的活動。
8、完成上級領導安排的其他工作任務。
第十條 銷售代表工作要求
1、 優秀的執行力：執行的態度、能力、速度、理念、品質和應變。
2、 全心全意地執行5S五常卓越管理，不斷提升個人素質，塑造優秀的工作品質。
3、 每月能開發一定的高質量的品牌網點和保持較高的開發業績。
4、 準時、客觀、精確、完整地提交各種工作報表及總結計劃報告。
5、 培養市場意識、及時反映競爭對手及同類產品的發展方向。
6、 服從公司的工作調配與安排。
7、 嚴格遵守公司的各項規章制度。
8、嚴格遵守行業內保密制度，不得直接或間接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司內部管理資料，如薪金、業績等，不得直接或間接透露公司的發展戰略、業績及有關的業務秘密。
第十一條 預備級銷售代表（新進人員）
（一）必備資格：
1、大專以上學歷、營銷相關專業，20-30歲，有一定的銷售經驗。
2、高中以上學歷，20－30歲，有一年以上的美容行業銷售經驗。
（二）個性品質：人品端正，樂觀向上，吃苦耐勞，主動積極進取的性格，有激情有闖勁，有一定的企圖心。願意和能適應長期出差。
（三）特殊技能：有優秀的溝通能力和清晰的表達能力。具有獨自解決問題的能力。
（四）身體要求：形象端正，親和力強，良好的身體素質，充沛的精力，良好的執行能力。
（五）新進人員試用期為1－3個月。
1、試用期間（培訓實習期），沒有美容行業銷售代表工作經驗的新進人員按月薪1000元標準計算薪酬，試用期為2－3個月。不另發其他任何報酬，無其它福利待遇。
2、試用期間（培訓實習期），有一年以上美容行業銷售代表工作經驗的新進人員按月薪1268元標準（預備級）計算薪酬，試用期為1－2個月。試用期間，享受公司工作餐補助，不另發其他任何報酬，無其它福利待遇。
（六）新進人員在試用期間有違紀行為或不合格，公司隨時予以辭退。
（七）新進人員試用期計算方法： 10日以前進入公司的，至月底計為一個月。新進人員轉正一般從該月的1日開始，以便計算業績提成。
（八）新進人員試用期滿經公司考核合格後，正式轉正，以C 級入職，享受業績提成和福利待遇。
（九）對於優秀人才或特別稀缺的人才，可根據試用期表現給予縮短試用期，但必須經總經理批准。
（十）新進人員轉正上崗後須繳納預留教育培訓費2000元（或每月從薪金中扣除），效力公司滿一年且離職一個月後，無任何未了事宜，此項費用將作為服務獎金給予本人在公司工作的獎勵發放給其本人。未完成二年工作期限而離職的，公司將發放一部分服務獎金，具體計算方式：實際應得的服務獎金＝服務獎金總額÷約定應完成的工作期限×已完成約定工作期限。
第十二條 銷售代表等級考核與管理
（一）等級考核關鍵指標：開發家數目標達成率，開發業績目標達成率。
(二) 銷售代表等級考核每月一次。每月考核結果與當月評等定級掛鉤。
完成網點開發家數目標，績效考核結果達成以下晉級標準：
1、主管級：每月開發加盟網點5家以上，且月度績效考核是B級及以上。
2、高級：每月開發加盟網點5家，且月度績效考核是B級及以上。
3、A級：每月開發加盟網點4家，且月度績效考核是C級及以上。
4、B級：每月開發加盟網點3家，且月度績效考核是C級及以上。
5、C級：每月開發加盟網點2家，且月度績效考核是C級及以上。
6、預備級：每月開發加盟網點1家；試用期滿考核合格轉正的正式員工。
注：每月開發加盟網點為零，則按1268元標準計薪。
（三）銷售代表淘汰標準
1、季度末尾淘汰制：每三個月為一輪考核期滿，在團隊開發網點家數或開發家數目標達成率排名末尾者，請自動離職。完成季度開發家數目標者除外。
2、在全年考核期間，連續或累計二個月網點開發家數為零者，請自動離職。
3、在全年考核期間，連續或累計四個月未完成網點開發家數目標者，請自動離職。
4、發生嚴重違紀事件或出現重大工作失誤，給公司造成一定損失者，請自動離職。
第十三條 銷售人員管理辦法
（一）銷售代表標準工作量
1、每人負責一個區域市場的網點開發與管理，每月必須努力達成網點開發目標。
2、每月對所管轄市場區域的空白網點進行拜訪、開發與溝通，每日拜訪的潛在目標客戶不得少於10家，否則即過於鬆散。
3、每月1－2日寫出上個月的工作總結和下個月的工作計劃。
（二）銷售代表行為守則
1、工作要主動，而非受命而為
2、做人有做人的本份，做事有做事的規範。
3、竭盡全力，做好、做細每一動作、每一件事情。
4、唯有努力提高業績，方能增進報酬待遇。
第十四條 工作餐、出差津貼、 差旅費及報銷規定
（一）工作餐補助：上班可享有每天8元標準的工作餐。
（三）交通費：報銷市內公交車票。
（四）報銷管制：
1、交通費必須持原車票實報實銷，交通費報銷必須與訪問路線一致，無理由重複路線交通費不能報銷。
2、以上費用必須依據出差工作日報表和考勤卡報銷，並經其經理核實簽字，再上交財務部審核，最後呈送總經理核准簽字後方可生效報銷。
3、工作報表必須經人力資源部驗收合格後方為有效，否則不予報銷旅差費。
第十五條 銷售代表的績效考核與管理
（一）基本目標
1、通過績效管理規程實施目標管理，保證拓展部整體目標的實現，提高在市場環境中的整體運作能力與核心競爭實力。
2、通過績效管理幫助銷售代表提高工作績效與勝任力，建立適應公司發展戰略的業務拓展隊伍。
3、在績效管理的過程中，促進拓展經理與銷售代表之間的溝通與交流，形成開放，積極參與、主動溝通的企業文化，增強公司的凝聚力。
4、績效考評結果用於工作反饋、報酬管理、職務調整和工作改進。
（二）績效考核內容及標準
1、內容
① 目標任務：根據團隊目標和崗位責任設定個人的關鍵績效指標。
② 崗位工作：崗位職責的履行完成情況。
③ 工作態度：本職工作內的協作精神、積極態度等。
2、評分標準：
A級：100分以上，出色、無可挑剔（出類拔萃級）。
工作績效始終超越本職位常規標準要求，通常具有下列表現。
① 在規定的時間之前完成任務。
② 完成任務的數量、質量等明顯超出規定的標準。
③ 得到客戶的高度評價。
④ 個人網點開發120%達成公司下達的開發家數目標。
B級：95-99分，滿意、不負眾望（優秀級）
工作績效經常超出本職位常規標準要求，通常具有下列表現
① 嚴格按照規定時間要求完成任務並經常提前完成任務。
② 經常在數量、質量上超出規定的標準。
③ 得到客戶的滿意。
④ 個人100%完成公司下達的網點開發家數目標。
C級：90-94分，可接受，稱職（良好級）
工作績效經常維持或偶爾超出本職位常規標準要求，通常具有下列表現。
① 全部達到規定的時間、數量、質量等工作標準。
② 沒有客戶的不滿意 。
③ 個人達成公司下達的網點開發目標90％以上。
D級：85-89分，需改進和努力（及格級）
工作績效基本維持或偶爾未達到本職位常規標準要求，通常具有下列表現：
① 基本上達到規定的時間、數量、質量等工作標準。
② 基本上沒有客戶不滿意。
③ 個人僅達成公司下達開發家數目標的80%以上。
E級：85分以下，不良（差級）
工作績效顯著低於常規本職正常工作標準的要求，通常具有下列表現：
① 工作中出現大的失誤。
② 在時間、數量、質量上達不到規定的工作標準。
③ 經常突擊完成任務。
④ 經常有客戶投訴發生。
⑤ 個人低於公司下達開發目標的80%以下。
（三）考核區分
1、銷售代表績效考核分月度考核、年終考核與專案考核。
2、月度考核
① 業績貢獻70%，工作目標15% ，工作態度15%。
3、年度考核
① 全年月度考核平均分數，佔年度考核總分數的70%
② 銷售代表年終綜合考核佔年度考核總分數的30%。年終綜合考評小組由公司人力資源部、直接上級組成，負責組織對銷售代表的考評工作。
4、專案考核
① 專案考核是銷售代表選拔拓展經理和部門經理之考核。
② 月度考核平均分佔專案考核總分數的60%，職位能力考核（筆試和口試）佔40%。
（四）考評程序
① 員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執行考評程序。
② 實行自我考評與主管考評相結合。
③ 員工對“崗位工作”和“工作態度”部分進行自評及同事互評，自評不計入總分，僅作參考。
④ 考評結果經人力資源部審核，總經理核准後方可成為最終結果，公佈並予存檔。
⑤ 考評結束後，考評負責人必須與該員工單獨進行考評溝通，達成一致。如有異議，員工可向人力資源部提出書面申訴，申訴時須提交相關說明材料。
（五）考評結果的應用
1、每月1-2日進行月度績效考核。考核結果與銷售代表等級考核掛鉤，作為每月銷售代表級別晉升（下降）的主要評定依據。（詳見銷售代表等級考核標準）
2、每年元月進行年度績效考核。年度績效考核以月度績效考核結果和年終綜合考核結果為主要評定依據。考評結果與年終獎金掛鉤。
① 年度考核為A級者，工作崗位年終獎金標準為3個月（基本工資+職位津貼）。
② 年度考核為B級者，工作崗位年終獎金標準為2個月（基本工資+職位津貼）。
③ 年度考核為C級者，工作崗位年終獎金標準為1.5個月（基本工資+職位津貼）。
④ 年度考核為D級者，工作崗位年終獎金標準為1個月（基本工資+職位津貼）。
⑤ 年度考核為E級者，工作崗位年終獎金標準為0.5個月（基本工資+職位津貼）。
第十六條 銷售代表月度績效考核評分標準。
（一）評等定級：
A級（特優）100分及以上；
B級（優秀）95～99分；
C級（良好）90～94分；
D級（及格）85～89分；
E級（差級）85分以下。
（二）各考核項目評分標準：
1、關鍵績效目標 70分
① 網點開發家數目標達成率（30分）
超額達成網點開發目標1家（含）以上評30～31、2分；達成目標評29分；每低於目標家數一家扣4分（從29分開始扣）。開發為零家評0分。
② 開發業績目標達成率（20分）
達成目標120％以上評20－20、8分；達成目標100－119％評19～19.8分；完成目標90－99％以上評18～18、8分；達成目標80－89％評17～17.8分；達成目標70－79％評16～16、8分；達成目標60－69％評15－15、8分；低於60％評零分
③ 重點品牌網點開發家數目標（公司演示會或指定品牌的開發） 20分
超額達成網點開發目標1家（含）以上評20～20、8分；達成目標評19分；每低於目標家數一家扣3分（從19分開始扣）。開發為零家評0分。
2、工作目標1 5分
① 月周總結計劃制定：按時按質完成上交評3分，遲交一次扣1分，缺交一次評0分。
② 日總結計劃：每天按時按質提交評3分，遲交一次扣0、5分，缺交一次扣1分。
③ 拜訪新客戶數：100％完成月新客戶拜訪人次目標評3分，80％達成率評2分，60％達成率評1分。低於60％評0分。
④ 開發新店質量：當月開發的新加盟店均為合格店（優質店）評3分，每不合格（及格）1家扣2分，扣完為止。
⑤ 對當年所開發的老客戶回訪：每月對老客戶至少上門回訪1次評3分。每未拜訪一家扣1分，扣完為止。
3、工作態度 15分
① 遵守規章制度：始終自覺遵守規章制度、企業文化，貫徹各種會議決議及執行各種會議決議；服從紀律，自律，能把紀律變成自己的習慣，並監督和培養本部員工及他人守紀的習慣和勇於批評違紀行為現象，服從公司、服從上司；令行禁止、規定的事和佈置的工作有反映、有落實、有結果、有回覆；達到此標準評分評3分。
當月個人有違紀行為處罰（含批評教育）記錄，每次扣1分。
② 出勤情況：上班出差滿勤和按時出勤，從不請假或遲到早退；按時參加各類培訓和會議，達到此標準評3分。
每請假遲到早退及缺席會議一次扣1分。
缺席公司舉行的集中培訓和員工總結大會、擅離崗位（出差辦理私事）、串崗、怠工及曠工者評0分。
③ 工作主動性：
3分--態度積極，交給的工作都能忠實地處理，在工作效率改進方面也時有建議；多半場合流露機智，極少需監督，主動從事改進。即別人告訴你一次，你就能去做好；
2分--日常地工作絕不拖延，都能如期完成；但新事物需要監督。即別人告訴你二次，你才會做好；
1分--工作完成有拖延，對需要努力地工作總是表現出厭煩情緒；處理新事物容易出錯，經常需要監督。即在形勢所迫時才能把事情做好（磨洋工）。
④ 工作責任性：
3分--主動要求承擔更多的責任或自動承擔責任，從不找藉口；始終抱著“感恩、敬畏”的心情努力工作，能夠從工作中學到比別人更多的經驗，份內工作都能處理得很好。
2分--交給的工作大致上接受，但常需督導始能完成。
1分--把責任交給你，總不大高興接受；敷衍無責任感，粗心大意，經常找藉口推卸責任，做事情半途而廢。
⑤ 團隊精神和工作協調性：
3分--能夠與上級、同事分享資訊和成功經驗，樂於主動幫助別人，善於交流，用行動表達對同事的理解及成就的讚賞，能接受批評；能容納不同觀點的人；對人或環境都能適應協調，與同事、上級及其他部門友好合作，從未有過沒有意義的摩擦。
2分－在達成目標時，能與其他部門及同事協調，但不是使對方心悅誠服的，能接受公司分工，基本上能完成工作；
1分―以個人利益為中心，好大喜功，從不幫助別人，與上級與同事相處得不好；無團隊精神；私下發牢騷和散佈消極情緒、挑撥離間。
閱讀更多 中國企業家論壇 的文章
