大家好，我是瓜姐講堂的小李總，今天咱們來分享一下，現在SP比較關心的兩個事情。一是經營策略，二是市場開拓的方法論。我將通過瓜友提問的方式，進行講解分享。
瓜友：作為一家異業加盟SP ，要從哪些方面瞭解這個行業從而達到可持續發展？
小李總：異業進來做SP，首先是兩個類型，一種是汽車領域的，進來做汽車金融這個領域的異業。
另一種就是，完完全全在其他行業，看到這裡有好的市場發展可能性，就進來做。這時，你要理解的東西不是這個行業，金融本質的一些概念性的東西，而是先懂得汽車。
懂得汽車經營，懂得4S店，懂得汽車銷售群體的需求，首先了解他們需求再配合自己瞭解，看看自己做的生意或者做的這個產品能不能滿足這些用戶的需求。我們做SP的不懂車行，不懂汽車買賣，真的是很難去把產品給賣好的。
這兩年有很多同行，從車行做汽車銷售的改行過來做汽車金融,本身這兩個是相輔相成的，但是，如果我們本身是經營汽車買賣，他對於這個流程的掌握度是非常清晰，然後再把金融屬性掌握了之後怎麼配合提升汽車的銷量，怎麼去達到客戶這些貸款需求的一些滿意度，其實這樣的有效轉化是特別快的，而且這兩年也有很好的一些案例。
我再特別強調一下，我個人不太建議，異業，就是完完全全不懂汽車又不懂汽車金融這種公司來做SP的，SP可能是一個沒有門檻的行業，但是，這兩年已經很明白的告訴大家了，從市場現象來看，能夠做好的SP，本身就應該是在這個領域內有一定的角色，有沉澱才能做好。
如果是異業，完完全全其它領域進來，它的淘汰率特別的高。因為現在已經不是幾年前的那個藍海了。打個比方，我們的團隊，現在經營了八年，有一定市場的沉澱，但基礎在哪裡呢？基礎是在一個集團公司按揭部成長出來的團隊，我們有對汽車用戶，對按揭對汽車需求的一定理解，所以在展業的一開始，其實是比較順利的。
最後還是要回來說一下核心問題，風控。大家不要看的太簡單。產品是要賣的，一個企業的生命力延續，首先就是要把產品賣出去。這樣的產品，它本身是管錢的工作，每一筆放出去都是一個風險，每筆進來，也是一個風險，有控制能力才是你的市場空間，沒有控制能力，你只會賣產品，那是不好的，很快就會有一些問題出現。
賣車的不懂汽車金融，那賣車估計也不好賣了，所以說要懂汽車金融。作為服務，體現的就是服務的價值，它不是一個消費品領域裡面的定價模型，一般的消費品是4P理論，但是作為服務價值體現的話，更多的是靠人靠其他的服務，更應該是用7P理論來去支撐服務價值。
本身產品屬性不一樣，做銷售的時候的展現方式，也是不一樣的。如果只告訴客戶這個產品的利率有多少，效率有多快，首付有多低，那麼之後如果有一家產品，所有的條件都比你好，那產品就賣不出去了。
但是如果我們針對的是客戶，搞清楚他本身想要什麼樣的一個方案，他可能不需要低首付也不需要低利息，他可能要的是一個效率。那就可以針對性地選擇一些東西來放大，把這種對於客戶的需求做一些分解，這些都需要靠人去服務的。
瓜友：您認為SP應該怎樣做風控？SP的未來，將如何發展？
小李總：首先，SP的風控，跟產品風控，要劃一個界限，SP做的是階段性的擔保，所以不能用產品的風控思維去控制場景。因為產品本身的審批是由資方決定的，進不進件，要不要貸款的單，卻是由SP來定的。
你的第一個風控選擇點在哪裡呢？一定是你最熟悉的場景。我舉個例子，我們在深圳展業的一開始，只針對是4S店，來做我們的業務，因為這個業務場景，非常吻合我們本身的一個把握能力。對4S店進行調研後，分析的結果是，4S店比二網經銷商投入成本更大，所以，我們一開始百分之七十的業務量都是來自4s店。
SP的未來這個話題有點大，也是我們作為SP一直在琢磨跟思考的一個主題，各有各的不同的發展吧，SP現在的形態已經有很多的分類了，有貸前的有貸中貸後的，有做金融類產品，也有做融資租賃類產品的，所以說業務模式，都會有很多的變化，其實我覺得大家更加關心的是，我們會不會被資方直營給取代的這麼一個話題，這個話題呢，我想留到我們6月22號的活動裡面跟大家做一些分享。
接下來我想講講，市場開拓，雖然我不是特別的有經驗，但是有一些想法，想跟大家分享。
我們剛才說一個企業要有產品進來，要找到自己的市場。市場開拓要做三個安排。一是，做調研，調研之後，我們應該先知道一些數據，市場的調研的數據包括哪些呢？包括當地的上牌量，滲透率，有了這些數據的依據之後，才能夠大概的估算出，這個市場有多大空間，可以讓我們去發揮。
接下來，我們應該思考，SP真正的價值何在？SP真正的價值是一個服務落地價值。因為有了這個服務價值，才會有我們的這樣的產品買賣的結果。
我們到底賣產品給誰，我們真正的服務對象是誰？是車行還是消費者貸款用戶？
我一直認為我們服務的地方，是車行。我們提供的服務，旨在幫助車行通過金融產品提升經營能力。
剛才說，如果你不瞭解車行，你怎麼去服務它呢？所以，服務對象定位好了之後，我們怎麼去幫助車行解決c端客戶貸款需求？B端需要怎樣的幫助呢？我們要理解清楚。對於車行的瞭解，首先要知道他賺什麼錢，他怎麼賺錢，我們提供一些補充類的產品到車行之後，他可以提升它的銷量，通過提升銷量利潤就會提高。
到了後期，特別是這兩年，是同質化產品形成的一個高峰期，車價越來越低，從銷售端獲取的利潤，越來越少。這時候考慮的重點在於，我們推出的這些產品，能不能配合幫助B端整合這方面的利潤。
我們做SP，特別是融資租賃類，有個天然的優勢，融資租賃屬性是一個B端屬性，如果把這個屬性與服務對象相結合，思考怎麼通過融資租賃的產品來整合貸前，售後的利潤點，其實是可行的。
有了這麼一個想象空間之後，我們應該輸出對於融資租賃類產品的認知，讓B端用戶或者是一些車行的老闆，能知道我們怎麼通過融資租賃類的產品，幫助他們解決銷售的問題，就是客戶能不能貸的問題，另外，我們怎麼通過融資租賃的可用項目，去幫助他們整合一些利潤點的問題，同樣值得思考。
我舉個例子，融資租賃可用的項目有很多，除了車價，保險，其他還有手續費，上牌費，GPS這種增值費用。那麼，最好發揮的一個點在哪呢，是融保險。
車行關注更多的是保險的問題，有一個指標是非常重要的，續保率。我們會發現這行的續保率其實並不是很高。保險的一些方案的會直接放到C端，車行很難形成續保率的保證。
但是我們融資租賃類產品的就可以打包三年的保單。這三年的保單就是保險公司在一個客戶身上，能夠獲取三年的合同價值，有了這三年的合同價值，我們到保險公司，他也會願意配合，把我們的保險服務融合在融資租賃的金融產品裡面，同時也給到車行更多的利潤。
融資租賃的金融產品的方案一般是三年的，這三年，等於是捆綁式銷售的保險。給到我們的B端客戶裡面，後面的這兩年，續保率是有保證的。因為有了這樣的一個量的保證，我們可以跟保險公司要求，做一些推送保修維修的一些客戶來源，後面這條鏈條其實是可以通過保險這邊的融資租賃類產品的一個操作，來實現彼此間的串聯。
後期，保險合同有效期要截止的時候，關於車的車況記錄，其實是很清晰的，有沒有經過大修都已經很明白。這個車，在二手車市場其實是可以保質保量地去輸出的。車行是不是可以做另外一個方案，形成一個置換，把保值回購做一下，形成有效的置換更新迭代，還是買自己的品牌，可以做一個升級車型的銷售方案，都是可以的。
我們瞭解市場，瞭解用戶，也瞭解到產品怎麼去結合這些用戶需要，找到一個突破點，到底先賣給誰？在市場上找哪個點，來先進行我們的業務。我有這麼一個想法：首先是產品的匹配度最高的一個點，這個點怎麼選擇？你要明白，融資租賃類產品，在車行裡面，是一個金融補充屬性比較強的類型，因為成本比較高，所以客戶的資質不會太高，有條件的可能都會選擇，更有品牌效果的商業銀行一些方案來做。如果是這種情況的話，需要定位好哪些車行會需要這種補充類產品。
我們當時拿到融資租賃SP的第一個賬號的時候，分析了一下，從品牌，車價，店面方面，做了一些選擇。我們首先選擇的是中外合資品牌，因為合資品牌當時較少有汽車金融產品。另外，合資品牌它的車價不是很高，不是很高的情況之下，銀行一般不太願意做，因為工序是一樣的，但是價格比較低，我們可以，以此為切入口。
當時選擇的品牌，是比亞迪。因為當時比亞迪沒有獨立公司也沒有金融公司，另一方面，比亞迪的車價格在十萬以下，我們就很好地選擇了這樣的品牌來做嘗試，當時的效果也比較好。我們從一家比亞迪店，發展到深圳六家店，全都打通，全都做好，發展成為一個比較大的市場。
此時，我們應該嘗試做其他品牌的選擇，比如說當時的江淮，還有其他的類似於這個品牌這個價格的，我們去做一些努力，這樣就產生一個突破點，有了突破點，我們要進行市場開拓的安排，這就涉及到過程管理，我認為過程管理屬於市場開拓裡面的一部分，要找到節點。然後，通過節點的分解，進件審批放款。當時按照我們的計算進件審批，通過率非常高，大概在百分之八十到九十，後面的放款，轉換率也有百分八十到九十。
今天講到第二個主題，市場開拓。我認為一是對市場瞭解，對用戶瞭解以及對產品瞭解的問題。二是能夠找到你的落地點，從點到線到面的一個過程。同時，在過程當中進行對目標的實現的，有效管理。
瓜友：一個4S店應該合作幾家金融公司比較好？能更好突出產品優勢？
小李總：產品的金融產品，越多越好，可以這麼理解，但是多不代表你能用的好。主要是你對金融產品的本身的這個理解度有多深。其實，沒有最好的產品，只是說最適合在哪裡用。
按照我的理解，做一個4S店，其實應該有銀行類產品，汽車金融類產品以及融資租賃類，或者是擔保類產品，這樣才是比較完整的，才能更好地滿足不同C端用戶的需求。
瓜友：產品有沒有優勢，主要看哪幾點？
小李總：產品的優勢，其實是根據客戶要什麼來理解的。我們一般會把
產品分成四個類型，一是，效率較高的類型。二是，首付較低類型。三是，利息較低類型。四是，月供較低類型。產品方案，都會有一定的設計的目標人群，讀懂這個產品方案設計的目標人群的一個邏輯，才能更好的去運用跟掌握。有了這個運用跟掌握的能力之後，才能夠在B端去展現好我們的產品，更多的去服務好C端用戶，幫助B端解決系統的融資需求
本次表演特別鳴謝：小李總
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