不管是誰的江湖，從來不缺隱忍低調卻運籌帷幄的角色。當二手車電商打得不可開交的時候，來自C2B陣營的領跑者車置寶，以及它的創始人黃樂，已經將目光鎖定在了未來幾年內，即將迎來至少3萬億量級的整個二手車市場上。
互聯網為這個世界帶來了顛覆性的改變，但是，在汽車尤其是二手車流通領域，互聯網很難有顛覆性的作為，只能起到助推作用。中國二手車產業蓬勃發展，實際上正是在移動互聯網出現以後，或者說同時發生的。
通過近幾年行業內激烈的討論和大量的實踐證明，純粹的二手車電商似乎很難行得通，大多數玩家始終沒有找到靠譜的盈利之路。於是大家紛紛改變戰略，從金融的角度切換思路，另外再開闢新的戰場。
當8年前還在大洋彼岸留學的時候，黃樂就已經開始接觸北美的二手車市場，並將之與國內的二手車市場做對比。通過觀察，他發現二手車流通服務業，本質上應該提供順應市場需求的東西。互聯網基因裡就帶著高效，如果能為傳統車商帶來效率上的提升，那對車商將帶來非常大的幫助。如果效率比別人高，車商賺錢的效率也就更快，因此市場上需要C2B，車置寶也就應運而生。黃樂稱，車置寶創立不久就已經開始盈利，這一點與當前很多電商平臺有著很大的不同。
經過5年的積累，加上近兩年的加速擴張，到目前為止車置寶的車源覆蓋50個城市，經銷商覆蓋300多個城市。黃樂介紹，車置寶在去年年底就實現了集團性盈利，今年規模在迅猛擴張，大部分城市依舊盈利，有些新城市一個月即可實現盈利。
“車置寶是一個高速成長的企業，我們每年都在以4倍以上的速度進行擴張，全國C2B市場的份額我們已經佔到了80%。”黃樂自信地說道。
車置寶CEO 黃樂
對於車置寶的現狀和未來，在二手車市場已經摸爬滾打多年的黃樂，所展現出的自信，更多的是源自於他對整個行業的深入理解和研究。
本月初，中國汽車流通協會公佈了1—10月份全國二手車交易數據。整體來看，同比增長超過了20%，交易額增長接近40%。黃樂對這些數據分析得出的結果是：客單價提升了，汽車在降價。原因是交易車齡在縮短，大家的換車頻率在加快。通過觀察發現，中國人換車的頻率平均為5年左右，而現在，在明顯加快。
黃樂認為，2012年中國汽車保有量是8000萬臺，按照15%的析出率，今年的成交量就是1200萬臺左右。這和中國汽車流通協會的預測是一致的。
我們首先看一下數據。按照上文中黃樂的分析邏輯，中國未來二手車市場總體量將達到4000萬臺/年的水平，可能在2020年之前，中國的二手車交易量就會超過新車。假設單車平均交易價格在8萬左右，那也將是3萬億量級的市場。目前整個中國的汽車產業佔全中國GDP的10%左右，未來二手車將達到全國GDP的3%。
說完數據概況，再從市場交易整體現狀把脈。
跨區域交易比重大，區域化差異導致“一車多價”
中國汽車流通協會的數據顯示，中國二手車跨區域交易佔比達到了25%。跨區域交易產生的價值差價非常之大，究竟是什麼原因？
首先，上海、北京、深圳包括沿海城市，二手車交易能力肯定要強於中西部。所以導致一線城市更多變成車源供給型的城市，二、三、四線更多的是需求城市。
其次，在很多三四線城市，4S店的基礎設施尚未健全，甚至有的城市沒有4S店，車源極度匱乏。在中國不用擔心二手車能不能賣掉，更應該關心的是流通渠道的問題。因為二手車行業屬於流通服務業，誰的流通半徑越大，誰就更有價值；誰的服務效率最高，成本越低，就更有價值。這就回到“二手車加”曾經發布的一篇文章裡提到的觀點：二手車消費者不知道自己想買的那臺二手車在哪兒。所以，主機廠不願意釋放掉自己的4S店體系，就是害怕丟失流通渠道。不同區域經濟發展的差異化，導致車源供給側和需求側的差異。這是二手車區域化差異導致的渠道差異。
此外，各個品牌的車型在主機廠所在地的價格非常堅挺，因為消費者對該品牌的認可度非常高，市場覆蓋率更高。同時車輛購買之後的售後體系更加完善，所以導致用戶更願意在該品牌主機廠所在地購買車輛。這是二手車區域化差異導致的價格差異。
上述這些原因反映出了二手車供給側和需求側的天然不平衡問題。正是因為這種客觀差異的存在，給了車置寶發力的機會。黃樂以車置寶真實成交案例做分析：“我們上個月成交的最高車價大概是一個法拉利，接近300萬。這臺車有20多個商戶出價，當時這個車是上海（牌）車，上海本地商戶出價基本上最高的到250萬，異地有更高的，有高到260、有270萬、有275萬更高的，最後成交價接近300萬。”黃樂表示：車置寶的跨區交易佔比已經達到了60%，遠高於行業平均水平。
二手車存量時代，C2B的商業價值如何體現
有了交易，就要有交易規則。“一車一況”、“一車一價”是人們對二手車的普遍認知。但黃樂認為，二手車應該是“一車一況”、“一人一價”。所以要建立一個二手車統一的交易規則，不應該由任何個人來定價，因為價格是隨著每個區域市場不同的需求匹配程度來決定的。
黃樂表示，車置寶的交易規則是類似於投標式的競拍，這是通過系統的算法決定的。黃樂以上文提到的法拉利成交案例為例：“最終的買家如果認為這個車心理價是300萬，但第二名的價格是250萬，他絕對不會出300萬，他會出251萬。所以對於買家來講每個買家信息必須是隔離的，要不然一定會串標。所以我們是讓買家獨立思考，獨立決策，把各自真正的價格出出來，我們給到車主。所以是這樣的定價模型，通過這個定價模型，我們建立了交易標準和交易規則。”
黃樂認為，車置寶真正的對手根本不是各個電商平臺，而是要跟傳統交易模式進行效率的競爭。現在業內基本認可一種說法：相較其他模式，C2B模式的二手車流通效率更高。
“保賣”模式不可取，經銷商地位不可替代
C2C模式的二手車電商為了縮短交易週期，推出了“保賣”服務。對此現象，黃樂表示：“我不太看好一些平臺推出的保賣服務。在二手車市場，經銷商是按資本回報率來算自己經營的。保賣業務要拿資金買效率，就會導致庫存急劇增加。主機廠一旦降價，那就是爆倉，鐵定是虧的。”
這說明，二手車經銷商是不可替代的。相對分散的經銷商，都有很好的資金池，每一家都承擔一定的風險，最後整體風險可控，這個產業就能比較健康的發展，這是二手車經銷商不可替代的根本原因。
黃樂表示，二手車跟房子不一樣，房子掛在網上，大概率升值，所以掛得起。但是二手車在網上一掛，第一天沒有賣掉，所有的買家都是繼續等，就會讓車子不斷降價。如果車子不能快速交易，那麼車主的體驗就是：我在承擔這個行業的交易風險，我的體驗極差。從行業的維度來看，賣家的最佳賣車週期是3天左右，時間不能過長。如果30天還賣不掉的話，車價至少再多折5%以上。
在二手車市場，重資產的業務還是需要經銷商來做。賣一臺二手車法拉利和一臺二手QQ，服務肯定有差異化，經銷商能夠在特定場景中提供不同服務。比如一個高客單價產品用戶的賣車需求極度緊迫，經銷商必須要給他特定的場景，並且要有一定差異化的服務，以便進行快速的交易，所以經銷商提供的差異化服務也是不可替代的。
另一方面，從模式上看，在C2C模式中，個人賣家最真實的需求就是快速變現，快速拿到賣車資金。但是由於零售週期問題，很可能車子會不斷降價，而且還要承擔賣不掉的風險。
綜上所述，黃樂認為C2C的模式並不能帶給賣家很好的體驗，“保賣”服務更不可取。C2B不但能夠提高車輛的流通效率，還能減少賣家承擔的風險。同時黃樂表示，在商務部註冊的二手車經銷商有4萬多家，在車置寶平臺上註冊的二手車經銷商（含車商）已經超過3萬家，覆蓋佔比達到了75%，這也是非常大的優勢。
專注二手車C2B，暫時不碰融資租賃
目前，各個模式的二手車電商，其定位已經非常清晰，並且紛紛著手金融業務的佈局。對於車置寶未來的企業定位和發展規劃，黃樂表示，二手車是一個存量的生意，存量的生意最好的定價方式就是拍賣。作為C2B模式的代表企業，車置寶未來仍然是一個二手車拍賣網，定位於做全國性的拍賣。對於車置寶的定位，黃樂感到比較滿意：我們是一個互聯網的平臺，我們用拍賣的方式，同時我們定位是二手車的交易平臺，所以我們定位還是非常清晰的。
此外，據瞭解車置寶已經擁有金融牌照。對於融資租賃，黃樂認為時機還未到，不管是電商做融資租賃，還是第三方融資租賃，整個產業發展還不足三年。也就是說第一個回籠資金週期還沒有到，所以泡沫和風險是存在的。
黃樂強調：“車置寶不是搞金融的，我們很理性的看待這個事情，我們能控制二手車的交易風險，車況認定和定價交易風險，但是我們很難控制C2端的風險。車置寶對資產的定價和渠道能力，我相信我們比誰都看得清楚。”
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