未来二三四线城市，K12课外辅导行业的机会有哪些？

今天在省会城市以及地级市，教培行业的红利期已快结束，但整个K12的成长仍然非常快速，刚需还是非常强。因为相比起大部分欧美国家，当下中国的阶层壁垒还没完全清晰，教育仍然是打破阶层的流动的一个很重要的一个窗口。

而且在今天的三四五线城市，其实红利期还远远没有结束。因为我们波澜壮阔的城市化浪潮在三四五线城市还有五到十年的进程，新的城市移民对教育的普适性的需求，导致了今天二三四五线城市K12文化科目的课外辅导仍都非常地红火。

但今天的行业现状其实非常复杂，因为整个行业里面充斥着数以百万计的从业者，数以百万计的机构，已经到了供大于求的状态。

一、在整个行业里，很多机构的困境还是挺多的：

第一：缺乏优质内容。我们很多机构只有课程没有产品，教研能力薄弱，在还是同质化竞争的环境下，没有跟同一赛道的竞争对手在竞品上拉开差距。

第二：教师成长很难。不知道如何做教研，也不知道如何去培养老师，留住名师。

第三：不知道如何去驱动老师做服务。大家都知道教育培训行业是个服务性的行业，只有把老师驱动起来做服务，从学生的课前课中课后，帮助学生进行教学流程的管控才能提升学生的学习效率。但是老师怎么做服务？绩效怎么设计？很多的学校在老师奖励体系上设置了很复杂的公式，但效果并不明显。

第四：行业里面还有一个最大的灾难，就是人均产能低下。平均的行业人效大概只有十五万，平均老师的产能大概只有三十万。在行业平均人效只有十五万的困境里面，我们很难去找到优秀的人才。

第五：机构纷纷开始向渠道下沉。那些1元班、0元班几乎在碾压所有的中型机构，很多中型机构在未来的五年里生存会越发地困难。

那么，对于中小型的校长们来说，行业的未来到底会怎么样？我们应该如何处理呢？

回答这个问题之前，我们有必要看清这十几年来教培行业的发展。

过去15年，K12教培行业的发展

2003年和2013年分别是教培行业的一个转折节点。

2003年到2013年是行业发展的黄金十年。我们可以看到在2003到2013年这个十年里，很多机构只是要在市场、服务、产品三件事上任何一点做透，就有机会获得十倍级的成长。

我们有个说法叫“一招鲜吃遍天”，市场上有很多特别能做市场活动的运营驱动型的学校，有很多善于做服务的学校，有很多特别善于做产品的学校，这些企业你会发现，他们都是一招鲜的，只把一个点做透，要不就把产品做透，要么把服务做透，要么把市场做透，要么把销售做透，在过去时间里面都获得了长足的进步。

这个黄金十年里，大家都挣得钵满盆满。因为只要你有任何一个产品特别强或者有一个方面特别强，你都能够让自己获得百分之四五十的高速增长。

但是，以2013年为界，我们会发现市场风向突然发生变化。两个阶段性的不同在哪里？

二、2013年开始，一方面是技术入侵。

大家都知道，2013年是互联网教育元年。在那一年里爆发了很多互联网教育项目。随后的三年里面，以平均每天2.6个企业的速度，差不多进场资金两百亿人币的关注度形成了一个巨大的互联网教育增长浪潮。

很明显，2013年以后你会发现行业变冷。过去十年是长板时代，躺着都能把钱挣好，只要一个板子够长，你就能成长。但是在新的十年里，任何一个板块偏短，比如营销板块偏短，师资板块偏短，运营板块偏短，服务板块偏短，都可能导致我们在今天高成本运营体系下陷入亏损，甚至可能出现资金流断裂，或是运营艰难、增长乏力的困境。

今天整个产业已经发展到需要专业、系统和科学三个板块缺一不可的短板时代。

那么，在新的十年里，教培业的变化与机会有哪些？

新的十年，K12教培业面临的变化

首先，除了刚才说的技术的引入和变化，新的十年里还有几个巨大的变化。

第一，开头就讲了今天一些三四线城市都获得了一个新的增长爆发点，这是第一点。

第二点，是新的二胎政策以及消费升级，以及我们今天越来越多的90后妈妈和00后的孩子，这些都使得新的一些消费特征出现了。

新的消费特征里边有个很重要的现象叫“渠道下沉”，我们会发现越来越多的新的增长点是来自于那些地级市、有产业链条的县。另外，新的85后、90后的消费群体，这些消费人群需要的是消费升级后的新教育服务，我们把它叫“轻奢型”。就是他们对环境的要求，对体验的要求，对学习流程透明化，对学习的可视化，对学情的关注，对学生进步的数据化要求，都跟上一代消费者有绝然的不同。

第三点，是知识分享经济的发展。越来越多的人习惯通过移动互联网来获取知识、信息、经验，像逻辑思维、喜马拉雅等，越来越多的人依赖于通过互联网去学习，包括下一代的孩子其实已经非常熟悉智能设备、移动设备的学习。我们从数据上可以看到今天在移动学习的付费比例上，占比是相当高的，这就是市场变化的趋势。

第四个变化，就是政策的变化。我们知道到目前为止，行业获得高成长是因为过去十年高考扩招。高考扩招导致人人都能上大学，导致所有人都觉得我的孩子不仅仅要上初中，还要上高中，因此补习就形成了巨大的洪流。整个行业从一千多个亿的规模增长了八千多亿的规模，其实都是拜高考扩招所赐，以及教改所赐。

今天扩招已经走到尽头，那么新的政策红利在哪里呢？

第一个是高校改革。比如高校取消一本、二本，取消211、985，只评双一流大学、双一流专业，那大学会向欧美国家靠近，从综合性大学变成专业学院和职业学院，同时自主招生比例会越来越高。

另外一点就是中考也在发生变化，九年一贯制逐渐开始选课分流，在中学、高中开始就要选修课。

这些变化都是新产生的机会。

三、新的十年，机会在哪里？

一方面，越来越多的教育跟地产、社区店进行合作，因为交通、宅经济，以及城市化浪潮使得出行成本很高，所以越来越多的基于社区的托管项目，基于社区的教育项目如雨后春笋般地成长起来，而在县级城市，以及一些地级城市，超大型的教育综合体、一站式的教育超市也成为新的选择。

一方面，贴合中国新兴家长的教育内容也将成为投资主战场

另一方面，政策的改革对教育培训行业最大的影响有两点：

第一，文化科目辅导获得新的爆发点。在未来除了必选的语数外三科之外，其他的课程都是可选的。这将导致学生在课外辅导的时候对专业的多元化选择，比如原来对生物、地理等的培训不够刚需，但是在高教、高考、中考改革之后，会导致对物理、化学、地理、历史等学科补习的需求都会上升。

中高考市场将会全面崛起，越来越多的理综、文综的培训越来越的成为文化培训的主流。

另外，因为高考改革，初三、高三要开始“3+x”选科，那么选科、走班、翻转课堂，让学业拓展学习成为补习的主流，未来学生出来找课外补习，将以学业补习为主，而不是所谓知识点补习，

但是，其中最大的变量是技术变量。

2013年大量的资金涌入互联网教育，使得互联网技术在教育行业里的应用得到了空前的发展。大家都知道今年有个高考机器人考了一百三十四分，而像这样的AI技术、语义识别技术、手写识别技术、人脸识别技术，以及直播工具、内容引擎、学业评价服务，包括智能硬件，这些都在进入到教育行业里，会形成新的运营模式和教学模式。

这些变化使得整个K12的教育上发生了根本性的变化，我们通常讲这叫做从补习时代跨越到了学习时代。

在新的十年里边，大家会发现技术、政策、市场，都跟过去十年里边，因为城市化扩张、城市化浪潮带来的消费升级，因为高校扩招带来的市场扩容，因为高铁带来的同城效应，这些都不可同日而语的，因为这些新的变量会诞生巨大的新的变革。

四、改革的方向在哪里？

那么，到底什么才是培训学校正确的成长方式和打开方式呢？

最重要的其实只有三个点，第一个就是专业化，第二个是系统化，第三个是科学化。

未来在运营上有三个关键指标是我们要非常重视的。

一是行业的平均人效，目前普通机构的平均人效大概也就是在十五万人民币左右，但是行业的领头机构新东方、好未来等这些机构都能做到人均在二十五万到三十万之间。这个就跟行业每一个企业的组织的运营效率、组织结构和激励体系有关了。

二是坪效，因为今天物业成本越来越贵，过去传统的学校一个教室大概就只能排四个班，一个教室能周转四个班，带来大概六十个学生的产能。今天我们

三是口碑，大家都知道教育的核心本质是靠口碑传颂，优质的教育机构生源当中百分之八十来自于口碑转化。而这些口碑转化与服务体验、教学效果是有关联的，在班课体系里边如何去做服务的优化，如何做教学效果的传导，这就需要大量的学情。

如果把过去一年当中比去年高速增长一倍的线下机构，都拿出来进行综合的评价，我们会发现这些学校通常都在商业模式驱动、平台驱动和客户体验驱动三个维度上进行了创新和变革。

这些变革的本质都在于：我们能不能够提升我们的运营效率，能不能够提升我们的学习效果？而只有大幅度的提升机构的运营效率、大幅度的提升学生的学习效果的机构，才会赢得新的十年。

这些变革都是怎么来的呢？我们觉得有几件事情：

第一个叫重塑。学校的本质是教研，教育的本质是产品，但是产品不只是课程，产品包含了课程以及所覆盖的服务。变革，就是要重塑产品。

第二是要改变思维。我们过去的教研就是备课，这种低效率的备课并不能带来产品的重塑，那么今天利用可视化的系统、学情的采集，我们可以进行个性化的高质量教研。

千人一面，一千个人用同一个教材上同一个进度，而在今天个性化时代来临的时候，只有通过学情的掌握，才能够让每一个学生在班级里边获得个性化的辅导，这种个性化的辅导从内容层面、课程层面、作业层面等构成了每一个学生不同的学习路径。

这是流程的变革，指越来越多的机构采用标准化流程来改变组织，来提升组织的绩效。因为大家都知道我们这个行业是以人力驱动为主的，所以人是关键的因素，人也是最不可控的因素，这使得我们就必须要依赖于强大的后台来改变小前台，

第三，成长需要学习榜样。对比优秀的机构，看看他们是怎么做的，他们用了哪些工具，用了哪些策略，提升了哪些方面，这些都是值得中小机构学习的对象。

五、改革的入口？

而变革的第一步，要从数据管理开始。因为这一轮的变化，如果没有数据，在产品、运营效率、服务体验等方面的提升上都无从下手。

今天的互联网，尤其是移动互联网，以及大量技术的使用，使我们在产品数据、运营数据和服务体验优化上，都能获得大量的相关的数据，这些数据将帮助我们去优化产品、改善运营、提升服务。

未来的学校一定是线上线下互动，线上线下重塑的。这种重塑一定从

如果今天的学校还不重视这些数据，不重视SOP，还不重视个性化教研，未来是没有出路的。做了这些，我们一定会迎来新十年里面成长的动力。

所以我经常跟校长朋友说，沉下心来在运营产品、服务体验优化上花时间。因为教育行业的壁垒是时间，只有花时间在最应该做的地方上，你才能突破你的运营壁垒，才能在一个不确定的时代里获得确定的高增长。

转变观念是前提

而想要进行重构，那么今天我们校长就必须要四个观念的转变。

第一：就要越来越多地利用微课、直播来产生我们的线上线下互动的混合式教学产品，而不仅仅是把课程放到课下。今天的直播工具、微课工具已经非常丰富了，我们可以去分项解构我们的产品，让我们产品从纯粹的线下课堂走向线上线下混合式的课堂。

第二：管理数据化。一定要重视数据，一定要重视教务数据、教学数据、教学过程的行为数据、服务数据。

第三，一定要把服务可视化。一定要构建学情的数据化和进步可视化，让所有的学生都能产生内驱力和自驱力，让所有的学情都能可见，让所有的学习都能可见。

最后，一定要善于利用测评，然后把测评进行有效的转化。

未来学校的形态

接着，那再来说一下我眼中未来学校的形态是什么样的？

第一：未来学校一定是分层聚类个性化体系的产品和课程。

第二：一定是会利用翻转课堂，利用刚才我说的威客工具、直播工具，构建新的学习课堂，构建新的学习模式。

第三：因为获得学情，我们掌握了每一个学生的认知图谱和学习图谱，所以我们就能轻松地给每一个学生提供个性化的学习策略、学习方式和学习路径。

第四：大量的云计算和SAAS服务一定能够帮助到我们的培训学校去提升我们的运营效率，去提升我们的教学效果，去提升我们的客户满意度。

最后，因为越来越多的评价工具，使得我们能够更好的去发现人才、评价人才，然后构建一个学习型的组织和友好性的学校组织。

所以这个五个点是未来学校一定会具有的特征。

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