图为校区阅览室

2018年2月4号，我们浙江省的第9家直营校——精英学堂柳市校区也正式开业了。处于春节前的招聘淡季、没赶上最佳的寒假班招生节点，只靠一个3人的团队，最后用了20多天时间，在还未完成装修、未开业之前，柳市校区就招满了14个寒假小班，100多名学员。

以下为校长自述。

一、招生结果

寒假班上了一半的课程，反观柳市校区开业的市场活动计划和实施，有一些可以借鉴的地方，也有一些失败的教训。希望能给同是三四线城市或其县镇级校区开业作参考。

先说一下招生的结果。

柳市校区是在2018年1月28

这个是比较满意，也有些超预期的结果。但是这个过程开始得并不是很顺利。

装修未善，已有多位家长上门咨询

二、被延迟的市场活动，扩不起来的团队

柳市一直是我们看好的市场。作为一个三线城市的县级区，柳市镇人口密度、经济收入水平、消费水平都比较可观，而在K12领域还没有品牌入驻。只要做得好，还能将临近两个镇的学生吸引过来。

但是，寻找位置好、结构正、符合消防条件的场地不容易，过程破费周折。最终我们在12月3号定下校址，5号开始装修。

因为去参加外地的培训，市场活动晚了5/6天开始计划；又因为种种原因，本来计划在圣诞节完成的物料准备（主要是线下发的单页和线上转发的海报），拖到了元旦后，延误了一个星期。

另外，校区在11月底开始招工作人员，但是元旦之前没招到一个人（教培机构优秀人才难找的现象可见一斑）。1月1号，总部从另外的校区派了1名咨询师和1名市场人员过来支援，开业前最重要的2个部门算是组成了。

课前家长会

三、艰难的开头

当时根据开业时间，我们以周为单位设计了市场活动。

计划涵盖了从开业前5周开始直到开业后1周。每周都有一个主要的线上推广主题，和线下地推区域，分为线上

市场活动主线是低价引流、预报名抵现金两块内容；副线是通过阅览室捐书、寒假英语单词集训营两个活动来提高引流，再通过个性化拜年链接来提升形象。

当时咨询师和我自己的手机只能加30位家长左右。另外5部新工作手机第一天就遇到了问题，因为新账号加不了太多陌生人。而这个时候咨询师和我自己工作机加的家长，光是维护时间已经基本饱和，因为基本上所有的客服工作都只由我们1个咨询师在做。

市场专员的工作就是把第一批单页，总共的15000张单页在开业前发完。

事先我们定好柳市的主要商场、街道、电器城、住宅区域，让市场专员招兼职一起发。但是没找到合适的兼职，基本就一个人在做。

咨询室临时改成的教室

另外，最头疼的，还是招人。临到年关，有意愿的对象也希望到年后才入职。

这基本就是开业前我们的市场状态。

这样一直到1月20号，已经过了14天，我们才招到个学3生。

四、转折终于出现

转折发生在21号。这天有位家长看到我们的传单，在去其它机构报名之前顺路上我们校区看了一下。这时候我们咨询师前期的标准化咨询训练也发挥了作用。最终这位家长不仅自己报了名，同一个晚上就转介绍来了3位新学员。

我们决定趁热打铁，推出转介绍奖励机制。老学员转介绍，新、老学员都可获赠2节一对一课。同时立即修改了传单，对活动的优惠信息作了更清晰直接的呈现。

这下我们的活动才一下引爆了。到了30号，10天的时间招到了159位学生。

开业第一天，学生签退

五、调整方向

因为柳市校区以1对1课为主要业务，教室容不下这么多学生同时上课。所以我们又做了以下调整：（一）和小学四年级以下的学员家长取得了联系，取消了四年级以下的寒假班课，予以退费；（二）招生不再求量，以调整学员年级结构为主；（三）提前截止活动时间，原定2号结束的开业优惠活动提前到31号截止。

结果31号当天，出乎意料招入了20个新学员。后来，由于照顾一些热心老家长，不得已又接收了几位学员。

六、顺利开业

这样到了开业前，一共招到了184名学员。同时将除接待室外的所有办公室、1对1教室都临时改成了教室。

最终在总部的支持下，教务部的老师帮我们迅速排了课，从其他校区运来了增援的桌椅，并提供了教师支援。在2月4号开业之前，1号小学顺利开课，4号初中、高中也顺利开课。

为学生精心准备了印有姓名的开业纪念可乐

七、总结：经验与教训

如今回过头来反观这个过程，有几个感想：

1. 市场成本控制得比较理想。

除了寒假班课课时费和转介绍赠送的课时费，另外市场投入包括禁烟贴、停车桩、学校门头广告、单页和海报，以及电话费。其中除了禁烟贴，各个渠道都有获取到资源。

2. 与各个公立学校老师谈的合作，最终没有实现，但是沟通过程中，包括我们的办学理念、教学服务流程等等校区信息，同时传达给了这些老师。有些老师后来甚至在朋友圈帮我们转发了活动。

这无形为我们这个新机构作了信任背书。由此闻名而来的家长，在不断的老拉新转介绍过程，对我们充满了信任。

开业纪念可乐

3. 转介绍奖励机制，对刺激老拉新起了不小的作用。

如若只是课程优惠活动，也有热心的家长会帮忙介绍，但可能也仅限于顺便提一提。但是新增了1对1课时的赠送，至少会让家长多费心思

同时，赠送的1对1课程，相当于免费试听课，对我们后期做1对1课的转化提供了机会。

阅览室成了学生课前课后喜爱的学习场所

如果不是咨询做得到位，让家长对我们产生信任感，那么无论优惠力度多大，家长也很难会放心把孩子的时间、学习交托到我们手上，也不敢担责将朋友介绍过来。而且由此，我们已累积了第一批种子家长，他们为这次招生活动贡献了不少力量。

5. 最后，从我们以往的招生经验，包括这一次开业招生，充分证明了最重要的一点——真正能发挥作用的核心招生思维就那么几个，其中最常用的是：用优惠活动刺激——通过话术塑造危机感、紧迫感——通过咨询服务建立信任感——促进老拉新。

招生拼的不是花样方案，而是执行力。

开业当天，学生签退

7. 最后对于本次活动，有几点不足：

（2）单页设计优惠信息不够明确，有很多家长不清楚寒假小班课力度这么大，没有引起应有的市场反应；

（3）转介绍赠送双方课时的活动可以更早地在第一波单页推出的时候，就作为独立的信息发给家长，即使自己孩子不报名，转介绍也能获得一对一课时，更早地拉动家长转介绍。

最后，愿所有同行，以及准备踏入这个领域的校长们，都能在这个行业收获满满，取得长足的发展。我们共同努力，让教育培训行业变得更美好。

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