职场如战场，随机应变，方能应对自如
三国人物就是我们最好的榜样！
面对机遇，
曹操毫不手软，统一北方
面对质疑，
孔明舌战群儒，骂死王朗
面对不公，
关羽从不妥协，威震华夏
面对失败，
刘备屡败屡战，安抚人心
而不善言辞的张飞，
只能连说三遍：“俺也一样！”
狭路相逢，善于谈判者胜
谈判者可以按上述三国人物，根据哈佛大学法学院谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的理论，可分为4大谈判成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。
你是梦想家曹操、思想者诸葛亮、勇士关羽、还是恋人刘备？
下面就开始测试，请按照你的第一反应选择，对号入座吧！
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面对机遇瞻前顾后、坐失良机？
需要梦想家绝佳的判断力，和长远的目标
案例：官渡之战——抓住机遇，一战成名
建安五年（200年），袁绍和曹操的大战一触即发。曹操地盘小，兵力少，四周强敌环绕。而袁绍占据北方大部分地区，坐拥十万精兵，对胜利志在必得。
曹军人心浮动，而曹操曹操安慰众将：“袁绍志大而智小，色厉而胆薄，忌克而少威，兵多而分画不明，将骄而众令不一，土地虽广，粮食虽丰，又有什么用呢！”
以天下为梦想的曹操以毒辣的眼光，在挑战之中觅得机遇，官渡之战奇袭袁军粮草，以弱胜强，奠定魏国基业。
三言两语，激励士气，把握良机！
职场测试1：面对领导的考验，你会怎么做?
假定你为公司服务多年，为公司的发展做出巨大的贡献。你发现某个部门领导休产假之后再也不回来了，你的老板问你是否能够胜任该部门领导的角色？
A:置之不理
你自我审视了一下:“这不是开玩笑吧?就我?我从来没做过这些，我需要一段时间进行培训和练习才能担任起这个角色，一想到这些，我的压力就很大。”
你谢谢上司考虑到你，同时建议更合适的人选来承担这个责任。
B:我什么时候上岗?
你暗自思忖，“机会终于来了”，这是一个可以展现自我的好机会。
你意识到通过此次晋升，你可能会得到更多的资产，拥有更大的房子，或许能有更大的惊喜。你立即接受了请求。
C:需要一些来自朋友的帮助
你动心了，但这是你能胜任的事儿吗?
这项工作超出了你以往的工作职责，虽然你有潜力，但是还需要具备一点勇气。
你去和自己的老板交谈，你提出对之后未来部门发展方向的畅想。你也告诉他你需要得到帮助。你决定冒险一搏，如果老板答应你的条件，你就会接受新角色。
2>
面对突然质疑手足无措、孤立无援？
需要来知己知彼，成为谈判中的思想者
案例：舌战群儒——思想超越，境界取胜
曹操大军南下，孙吴岌岌可危，投降之风蔓延。诸葛亮联吴抗曹，面对东吴名臣，不卑不亢，奠定了外交胜利，促成了赤壁之战曹操的失败。
勇气和境界、对于对方处境与利害的洞悉——是孔明取胜的关键。
- 张昭一上来用的就是第一个技术，而且是先把诸葛亮抬上去（自比管乐、如鱼得水）再揭短：怎么刘备得了你反而地盘还变小了呢？
- 这个是事实俱在，诸葛亮只能拔高境界：道德上不忍夺同宗之基业，战略上别有良图。
- 但张昭不买账，继续揭短，仍然先捧后摔，列举诸葛亮种种败绩。
- 于是诸葛亮用非常长的篇幅列举种种有利于自己的事实，包括起点低、客观条件差、照顾百姓等等，以及自己就是在这样的条件下也取得了种种胜利。
职场测试2：面对突然的质疑，你会怎么做?
你正在与团队里的其他同事开会。你们各自都有20分钟来介绍上次例会后的工作进展。就在你开讲几分钟后，一名同事打断了你。“错了，”他说，“你的数据错了。”
“什么?”你问。
他又说了一遍:“你的数据错了。”
你会怎么做?
A:我错了，他没错。
你被中途打断，一时间不知所措。你一边焦急地在脑中重复整个计算过程，一边对自己越来越怀疑。“对不起，”你说，“我原以为报告已经没问题了，看来我还得再算一遍。”你慌里慌张地回到座位，垂头丧气。
B:他错了，我没错。
“不好意思，我没听清你说的话，”你说，“你刚刚是说，我的数据不对?”你的数据从来都没算错过。而且，只有你手里掌握了全部的数据。
你说:“数据是正确的。如果你想自己算一遍的话，那就算好了。我保证你会得出一样的结果。”
C:错了吗?是人就会犯错。
你很惊讶。虽说你完成了所有的研究，也计算了好几遍数据，可你毕竟也是人。是人就会犯错。
你要求他把意思表达清楚。你也想搞清楚，为什么他会说数据有问题。你仔细听取他的批评，你已经做了充分的准备和大量的工作。不过，你还是同意再算一次。
末了，你告诉他:“我会检查这个问题，一定会考虑你的意见。不管结果如何，我还是认为，这个结论仍然非常重要。”
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不会拒绝别人？
需要心怀理想，勇往无前
案例：单刀赴会——千古流传，一片赤诚
一个人，一把刀，一条船，
一腔孤勇，
关羽义无反顾的成就了一段千古传奇
面对东吴索取荆州的谈判要求，关公乃以刘备继承汉室土地为由拒绝。
周仓插话：“天下土地，惟有德者居之，岂独是汝东吴当有耶？”抵赖之言，毫不掩饰。关羽于是变色而起，从周仓手中夺过大刀，假装怒叱道：“这是国家大事，休得多嘴，快快给我退出！”明叱周仓，实在鲁肃！
接着，关公推醉，右手提刀，左手挽住鲁肃手，亲热之中又带有几分杀气：“今天饮酒，我已经醉了，莫要再提荆州之事，担心我这刀伤了故旧之情。改日我再请到荆州赴会，再作商议。”鲁肃被他一提，挣脱不得，早已吓得魂不附体，暗藏的刀斧手也只好望洋兴叹。
职场测试3：如何拒绝领导的不合理要求?
你在一家大型公营机构任职，你的使命是服务公共利益。各类监管机构都严密地注视着你，随时都会对你的违规行为予以指控。
有一天，执行董事要求你签署一份表格，允许他周末使用机构的公车和司机为他女儿庆贺婚礼。
A:怎么会这样
不能拒绝他，因为他是执行董事。然后你说:“好的。请确保星期天晚上开回来。”你一直惴惴不安，认为自己做了不该做的事。你祈祷自己不会被抓到。你打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机，然后在星期一晚上请司机喝一杯。
B:亏你想得出来
你心想:“真搞笑。你女儿的婚礼?如果你想上报纸去解释，那就请便吧，但是别把我也搭上。混蛋。”
你抬头看着这位大老板，用一种讥讽的腔调说:“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信，您这么以身作则，动用纳税人的钱干私活，大家看了都会感动到哭的。我们都应该响应号召，公车私用。这要上了头条就更完美了。”
C:谢谢，不过，还是算了
你心想:“不用想，肯定不能答应他。可他是老板，我得小心说话。”
你对他说:“恭喜!恭喜!真是个好消息!不过汽车这件事，我还真答应不了。这种违规的事会让我们冒很大的风险。所以最好还是谨慎一些，这对所有人都好。当然了，我衷心希望周末的婚礼顺利圆满。”
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坏消息怎么传达？
需要将心比心，体恤他人
案例：携民渡江——爱人之心，人恒爱之
夫济大事必以人为本！
曹操南征刘表，势如劈竹。刘备在荆州仁名远播，四周百姓纷纷归附，躲避战乱。手下劝刘备抛弃百姓队伍，全速逃命。于是，刘备说出了上面这句名言，坚决与百姓同进退。
千载之下，以人为本的理念，仍让读者为之动容。
面对追兵来袭的坏消息，刘备作为领导者，用几句话就坚定了大家的信心，体恤每个人的安危，因此得以收获民心，风云再起。在赤壁之战后创立蜀汉，与魏、吴鼎足而立。
职场测试4：如何把坏消息传达给同事?
你正在出席公司的一场会议，会议决定你和团队成员谁会参加全国年会。年会是一项美差，可以去城市里的度假村，还能交到很多朋友。
管理层表态：今年只能派5人。委员会主席问你是否能去通知那15个参加不了年会的同事。你说:“没问题。”
A:小菜一碟
B:如临大敌
C:把伤害降到最低
你很遗憾不得不把这个消息传达给你的团队。他们今年非常努力，业绩也非常出色。你决定在周会上宣布这个消息。你会派助理去准备咖啡和松饼。你知道，在会上喝喝咖啡，吃吃甜点并不能弥补错过年会的损失。但是，这一点小小的表示还是能表明你的态度——你让他们失望了，你很抱歉，你在乎他们。
测试答案：你属于哪种谈判者？
每道题的选项得分都是：A（10分）、B（10分）、C（25分）
60分及其以下，谈判不及格
60-80分之间，良好
80分以上，优秀。
曹操-梦想家：构筑远景。
优点：高瞻远瞩，充满激情，能够跨越时空限制，看到未来的可能性；
缺点：忽视当下，缺乏对现实的深刻理解，眼高而手低。
第1题对应着不同水平运行的梦想家的情况：
A：低位运行的梦想家
B：高位运行的梦想家
C：平衡运行的梦想家
诸葛亮-思想者：思虑现状。
优点：客观冷静，善于运用事实与逻辑解决当前的问题；
缺点：缺乏远见，格局不够，只能从当前的环境寻找解决方案。
第2题项对应着不同水平运行的思想者的情况：
A：低位运行的思想者
B：高位运行的思想者
C：平衡运行的思想者
关羽-勇士：坚持立场。
优点：做事果决，敢于说出事实，采取行动。
缺点：横冲直撞、不懂妥协、容易造成人际关系紧张。
第3题对应着不同水平运行的勇士的情况。
A：低位运行的勇士
B：高位运行的勇士
C：平衡运行的勇士
刘备-恋人：体恤他人。
优点：充满爱心，能够体恤他人的困难，时刻准备帮助别人。
缺点：过于退让，做事优柔寡断患得患失，不能勇敢的捍卫自己的利益。
第4题对应着不同水平运行的恋人的情况：
A：低位运行的恋人
B：高位运行的恋人
C：平衡运行的恋人
4大谈判成员，无论是低位运行还是高位运行，都不能充分发挥各自的优势。
如果你的谈判风格是：低位运行的梦想家+高位运行的思想者+平衡运行的勇士+平衡运行的恋人，那么你就需要提升你的梦想家、抑制你的思想者，这样才能拥有最好的谈判状态。
每个人心中都有相互冲突的声音。我们有许多个不同的自己，它们各自都有不同的目标和安排。例如，某个部分的我们想要讨好别人，另一个部分的我们想完成一个项目，还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。如果我们不去在意这些不同的部分，不去进一步了解这些相互冲突的目标，并且学会管理我们的这些“内部参与者”，那么，在我们与他人谈判的时候，就会继续葬送我们的机会。
和别人谈判之前，先学会和自己谈。——《哈佛谈判心理学》
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