百事可樂在銷售上也和其他消費品一樣,曾發生過經銷商大量竄貨、低價拋
售的現象。百事可樂公司通過對各級經銷商特性的分析和研究,制定出一套
為完善的雙贏銷售政策來鞏固百事可樂在銷售通路中的品牌優勢。
在百事可樂公司與其經銷商簽訂的合同中,對返利利獎勵政策的規定包括年
扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵五個部分。這五個部分
的獎勵除年扣在合同中明確確規定為1%外,其餘四項均不明確表述,事後才告
之經銷商,這樣廠家在銷售活動之初初就讓經銷商感到"穩"(年扣1%),銷售
過程中還肯定會"賺"(季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵、下年度獎勵)。
針對銷售活動的複雜性和多變性,百事可樂公司為達到真正意義上的雙
贏",在合同文本中清楚規定：
(1)季度獎勵。是對經銷商前三個月銷售情況的肯定,也是對經銷商後三
個月銷售活動的支持。這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完成後,對前
三個月的合作情況進行反省和總結,相相互溝通,共同研究市場情況。百事可樂
公司規定季度獎勵在每一季度結東後的兩個月內,按一定比例以產品形式給予
支付。
(2)年扣、年度獎勵。是對對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣
和年度獎勵在次年的一季度內按進貨數量的一定比例以產品形式配送發放。
(3)專賣獎勵。是經銷商在合同期內專銷百事可樂公司的產品,在合同結
(4)下年度支持獎勵。是對當年完成銷量目標,且次年繼續和百事可樂公
司合作並簽訂次年銷售合同的經銷商的肯定和獎勵,同時也是對次年開展合作
度的第一個月以產品形式給予獎勵。
除了了返利獎勵政策外,百事可樂公司還針對經銷商採取價格優惠和折扣的
辦法。在1999年的碳酸飲料銷售中,百事可樂的批發價在各競爭品牌中處於最
低行列,具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外,百事可樂還對經經銷商提供
為了讓更多的經銷商對百事可樂公司及其產品有足夠的忠誠度,百事可樂
公司在合同文本上還規定每季度對經銷商進行如如下項目的考評
(1)經銷商實際銷售量;
(2)經銷商銷售區城的市場佔有率情況
(3)經銷商是否維護百事產品銷售市場及銷售價格的穩定;
(4)經銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品;
(5)經銷商是否執行廠家的銷售政策及策略。
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