百事可乐在销售上也和其他消费品一样,曾发生过经销商大量窜货、低价抛
售的现象。百事可乐公司通过对各级经销商特性的分析和研究,制定出一套
为完善的双赢销售政策来巩固百事可乐在销售通路中的品牌优势。
在百事可乐公司与其经销商签订的合同中,对返利利奖励政策的规定包括年
扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励五个部分。这五个部分
的奖励除年扣在合同中明确确规定为1%外,其余四项均不明确表述,事后才告
之经销商,这样厂家在销售活动之初初就让经销商感到"稳"(年扣1%),销售
过程中还肯定会"赚"(季度奖励、年度奖励、专卖奖励、下年度奖励)。
针对销售活动的复杂性和多变性,百事可乐公司为达到真正意义上的双
赢",在合同文本中清楚规定：
(1)季度奖励。是对经销商前三个月销售情况的肯定,也是对经销商后三
个月销售活动的支持。这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完成后,对前
三个月的合作情况进行反省和总结,相相互沟通,共同研究市场情况。百事可乐
公司规定季度奖励在每一季度结東后的两个月内,按一定比例以产品形式给予
支付。
(2)年扣、年度奖励。是对对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣
和年度奖励在次年的一季度内按进货数量的一定比例以产品形式配送发放。
(3)专卖奖励。是经销商在合同期内专销百事可乐公司的产品,在合同结
(4)下年度支持奖励。是对当年完成销量目标,且次年继续和百事可乐公
司合作并签订次年销售合同的经销商的肯定和奖励,同时也是对次年开展合作
度的第一个月以产品形式给予奖励。
除了了返利奖励政策外,百事可乐公司还针对经销商采取价格优惠和折扣的
办法。在1999年的碳酸饮料销售中,百事可乐的批发价在各竞争品牌中处于最
低行列,具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外,百事可乐还对经经销商提供
为了让更多的经销商对百事可乐公司及其产品有足够的忠诚度,百事可乐
公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如如下项目的考评
(1)经销商实际销售量;
(2)经销商销售区城的市场占有率情况
(3)经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定;
(4)经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品;
(5)经销商是否执行厂家的销售政策及策略。
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