客户要买的不是钻头，而是洞！这句话永远是营销界的真理，你如果认真听懂了这句话，你的销售思维会发生巨变。
试想一下：客户需要钻几个洞，如果有一种不需要借助机器，手工操作就能帮助客户完成钻洞的工具，这位客户是不是同样会购买？
这句话的本质是客户要解决什么问题，至于你销售什么产品都无所谓。
客户的需要才有如今市场的蓬勃发展，人们为了满足自己高频率、低频率的刚需可以让自己的一生都是非理智的。
翻开你的衣柜会发现有好多不想再穿的衣服、打开冰箱经常要处理一些过期的食物、回想一下你因为出差住宿花了多少差旅费用、因为赶时间见客户你又花了多少交通费。
这些衣、食、住、行都是为了满足你自己一个需求，同时要解决一种当下的问题。
在我所有的研究数据里，研究客户需要什么样的需求是我最得意的成果，不过干货在后面，我要说两大需求：销售人员需求和客户需求。
01销售人员需要什么？
看到这里你会说：“你真能说屁话，销售人员需要什么？当然是成交开单了”，没错，但是你真的可以顺利吗？咱们来看一下销售人员的8大终极问题！
❶ 找不到客户群怎么办？
❷ 知道客户在哪没有见面机会怎么办？
❸ 见到客户不知道说什么怎么办？
❹ 客户暂时无需求怎么办？
❺ 客户已有固定供货商怎么办？
❻ 客户拼命杀价怎么办？
❼ 搞不定客情关系怎么办？
❽ 产品无竞争力怎么办？
你看完这8大终极问题，你心里有明确的解决办法吗？所以说解决这8个问题是销售人员的刚性需求，这就是我标题中所说的“两大需求”之一：销售员需求！
02客户需求
在我研究的过程中，通过大量的客户数据，我把客户的需求汇总成了一个公式，你利用这个公式完全可以看清任何一个客户的需求！
著名的：马斯洛需求层次理论可以解释我的研究成果
客户需求=眼下需求+未来预期
眼下需求就是：第一层次：生理上的需要+第二层次：安全上的需要+第三层次：情感和归属的需要
拜访时间
客户每天会接待很多来自不同行业的业务员，他们很容易被繁杂无序的拜访搞的无比烦躁，这个时候客户需要一种自然的环境，也就是说你需要让客户不带有情绪的接待你。
我的做法：最重要的客户要在上午10:30后者下午14:00去拜访，因为客户上午刚刚上班他们需要整理一天的安排，在9:00-10:30这个时间跨度是客户的雷区，中午吃完饭休息之后下午14:00又是客户最有精神头的时候。
在这两个时间段去拜访你会得到更多的接待时间！
客户为什么拒绝你？
这就谈到了第二层的需求：安全，这里不单单指身体的安全保障，更是精神上的安全感，有些业务员上来就要送客户贵重的礼物，或者频繁的拜访骚扰客户，这就是让客户很没有安全感，客户会认为：这小子又有什么企图？你换位思考一下，如果一个陌生人对你不断的献殷勤，你是不是心里感觉毛毛的？
如何满足客户这层需求呢？
要模糊销售主张，我举一个你身边的例子！
你去逛街，进了一家店铺，导购跟在你的屁股后面不停的说：先生、女士，你需要点什么？我为你推荐。你一般会怎么说？通常你会说：我随便看看！
导购这种做法就是销售主张太清晰了，恨不得马上让你买下来，他好赚提成！你的销售也是如此，必须把销售主张模糊到极致，客户有了安全感才会主动照顾你的生意！
情感
客户明明知道你是为了业务才接近他的，所以客户一般不会给你好脸色，客户会非常挑剔的对待你和你的产品，所以就要和客户培养基本的客情关系！
你的定位不要把自己看成业务员，你需要真诚的去关心客户：
❶ 客户办工作上放着咖啡、茶等等的饮品，你感觉客户喝的差不多了，你给客户续上一个同牌子的；
❷ 客户办公室上挂着奖状、资质证书什么的，你满足一下他的荣誉感，夸奖一下这奖状和证书有多么多么的难得；
❸ 客户穿了一身新衣服，第二次拜访的时候夸赞一下客户的衣着打扮有多么的得体；
❺ 客户吸烟，你通过淘宝快递一箱能清肺的应季水果梨；
❻ 客户办公室久坐，你定时定点的给客户发一些保健的小短信；
❼ 客户有车，送一些能吸收车内异味的车载雕刻活性炭，便宜又上档次；
❽ 你偶尔也展示一下付出，阴天下雨、刮大风、沙尘暴、下冰雹，这个时候客户一般不会出门，你去拜访客户，客户看你满身湿淋淋的，能不心软吗？
要学会刺激、利用客户的情感拉近客情关系！
说了三点满足客户本身的需求，这是私对私，咱们来说说公对公！
客户采购某一种产品的时候需要经历以下几个阶段：立项----确定需求----人事采购选拔----公开考察----筛选优质----最终确定2到3家---商务谈判--合同敲定----确定签单日期
业务员切记不能用一种套路去进攻客户的不同阶段，你需要不同阶段满足客户公对公的不同需求。
举个例子：
确定需求阶段：你如果在这个阶段玩命的推销你的产品，你容易第一个被踢出局，因为客户的心思不在如何采购产品上。
确定需求是一家公司几轮会议讨论的结果，这里面有很复杂的利益交错，你知道一家公司谁和谁是一队的？谁和谁又是敌对的？你这个时候叨扰他们，你会客户推到敌方阵营！
确定需求的阶段你要摸清你进攻的客户是同意采购的，还是反对采购的，如果是同意采购，那么好，你就把你的产品能给其他客户公司带来多少利益的案例说清楚，用同行刺激同行！
客户一旦有了你有理详实的证据，他会在集体会议上拿你的证据与对方据理力争，坚定客户采购的决心！
说了眼下需求，咱们在说说未来预期！
未来预期需求=第四层次：尊重的需要+第五层次：自我实现的需要
我还是分为：私对私+公对公来解释这种客户需求。
先说“私对私”
客户需要被尊重不是你表面上的“顺从”，而是你要给客户一种能成为长久朋友的感觉！尊重客户你也要发自内心，不能做表面功夫，不做一锤子的买卖！
一个人最大维护客情数是 260个，也就是说你有260个客户，你会形成维护周期的循环，每一天都再维护不同的客户，所以你需要把客户的等级安排清楚：A类客户、B类客户、C类客户！
如何给客户一种能成为长久朋友的感觉呢？
就是不间断的拜访，5分之一时间谈业务，5分之4的时间生活化，这样就奠定了客户对你的印象：这小子不单纯是来掏我钱包的！
很多业务员不知道去客户那里能干什么，这是因为你开头没做好，中间又间断，后期又没有爆发的结果！
我这边雾霾很严重，我经常赶着雾霾天去客户那里聊天，带着外国香烟、国外进口糖果就去了，男客户我就烟熏火燎，女客户我就糖衣炮弹，随手发一圈，给客户带点小礼物！
再说“公对公”
客户对于你的产品没有你懂的多，但是你要尊重客户的判定，你要以专家的形象出现在客户面前，但是不能以纠正客户观点的“黑粉”形象出现！
你需要让客户自己否定自己，让客户确定你的引导是正确的！
如何尊重客户的判定又能引导客户，确定的你的引导是正确的呢？
要利用损失厌恶这个技巧。
人都有“保本”的心里，对于损失是非常厌恶的，如果客户说了一些在你看来不正确的言辞，你就要利用损失厌恶，让客户觉得：“如果按照客户的想法去办会造成很大的损失”。
举个例子：
我之前做过会议场地租赁，我有一个客户的公司需要开集体大会，参加会议的人数大约在100人左右，他们打算租赁一个场地开一个为期3天的会议！
客户在考察我的场地的时候，客户这样想、这样说：嗯，你的场地是不错，不过价格高，我有一个朋友给我介绍有一个小一点的地方，我去看一看！
这个时候你怎么办？你如果说：那行，你如果看那里不行，你再来找我！这样做业务基本就黄了，因为客户是带着疑问从你这里离开的，如果对方是一位销售高手，那基本就是别人的业务了！
如果你说：那场地不行，哪里都不好，给对方的场地一直穿小鞋，这就刺激了客户非要去看看不可，因为客户感觉你为了拉业务不择手段，对你个人的人品就打上了问号！
我是这样做的：张姐，我陪你过去看看吧，正好我现在有时间，我是专业干这个的，我还能给你提提建议！张姐节约租赁预算是对的，反正会议在哪都能开！不过张姐我还想提醒您一下：那家我知道，他们没有接待过百人以上的业务，您可要考察好了啊，别做了吃螃蟹的人，让他们拿您公司练手了啊。
关键您想想看，您的老板把考察的事宜委托给您，您公司是一家大公司，开这种集体会议是为了凝聚、提升员工信心的，那家场地又小又没有接待的经验，如果员工没有感觉到自己身处在大公司的感觉在底下议论纷纷，最后效果不理想，这对您和您老板是不小的损失啊！
看到了没有？这就是损失厌恶的玩法！未来预期是你的业务能为客户带来什么样的广阔场景，人都是操心眼下，怅惘未来的。
只要抓住这俩点，你的业务成单率会数倍的递增！
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