在華為中國生態夥伴大會2018上，華為提出了“生態紀”的新理念。
眾所周知，在數字化轉型的大趨勢下，前沿技術集中爆發，數字生產力喚醒增長新動力，給更多行業、企業帶來了發展的歷史性機遇，同時也驅動著ICT生態加速融合，由此需要更加多元化的角色和複合化的能力，ICT生態開始邁向新的紀元，是為“生態紀”。
以華為為例，截止2017年年底，華為EBG中國區合作伙伴數量已經突破10000家，其中，數量最為龐大的三類夥伴，華為把他們比喻為“盒”夥人、“聯”體人、“雲”中人。可見，一個由銷售、解決方案、服務、雲等多種類型夥伴組成的華為生態鏈已初步形成。
顯然，在如此龐大的生態體系中，每一類合作伙伴的訴求點肯定並不相同。所以，華為要建設一個多元化、高質量、指數級的生態體系，走向“生態紀”，其政策上勢必要做到因地適宜，因勢利導，這樣才能構建一個開放、共享、進化、陽光的生態環境，真正成為“生態的土壤”，併為”大生態”的構建奠定成長的基石。
基於此，華為EBG中國區副總裁楊文池表示，為更好地順應客戶和夥伴的發展訴求，華為將強化執行“平臺+生態”戰略，2018年要繼續加大三大業務的投入力度，即雲業務、解決方案業務和地市業務。
那麼，對於合作伙伴而言，華為的全新生態理念和三大業務投入方向該如何解讀？這背後又會給合作伙伴帶來哪些新的機會和變化呢？
雲夥伴計劃升級2.0版
客觀的說，對於今天的中國，雲計算已經成為了一種最基礎的能力，特別是隨著企業數字化轉型的興起，傳統產業上雲成為新的趨勢，產業互聯網成為了下一階段市場的新熱點，這也標誌著全面雲化時代的到來。
華為EBG中國區副總裁楊文池
正如楊文池所言：“產業互聯網時代加速開啟，不同客戶基於自身現狀和業務發展，對公有云的訴求也呈現多樣化，客戶需要更加可靠穩定的ICT基礎設施，更加開放高效的開發部署平臺，以及更加智能的行業解決方案。”
楊文池強調，基於新計劃，2018年華為雲將投入3.2億元用於夥伴激勵，能力提升、方案驗證、營銷推廣等，同比去年增長達到60%。
目前，華為雲已發展合作伙伴超2000家，其中4家同舟共濟類夥伴，華為EBG中國區總體已發展了超過400家解決方案夥伴。可以預期，隨著華為雲夥伴計劃2.0版的深入推進，必將為華為雲平臺澆灌入更多的養分，讓合作伙伴的各種內容、應用和能力在華為雲上更充分生長，共同打造華為雲生態圈，做大產業，實現共贏。
六位一體強化行業生態
華為今年的另一大投入重點是解決方案業務。2017年，華為與合作伙伴在解決方案領域的合作進展成長迅猛，不僅共同打造了530多個聯合解決方案，舉辦1000 場以上營銷活動，還培養出了8家銷售過億的解決方案類夥伴，以及65家過千萬的解決方案合作伙伴，實現解決方案銷售業績的大幅增長。
楊文池認為，過去幾年華為的解決方案生態合作不斷深化，聯合政府、公共安全、金融等行業的TOP解決方案合作伙伴，創新了場景化應用，優化了行業生態佈局。2018年，華為已明確聯合解決方案數量至少要達到800個。
但是，在這個過程中，華為更期待未來產生的聯合解決方案，不僅要聚焦在行業場景化解決方案的質量上；更是可推向市場的、能夠重複性銷售的、可複製和確定的解決方案，顯然這也意味著華為對解決方案也並不是一味“照單全收”，其應用場景導向更強，要求更加精準化。
由此，華為為解決方案夥伴提供的“六位一體”的專項支持應運而生，即“團、營、牽、引、推、送”。具體來說，華為將以獨立“團”隊接口支撐解決方案類合作伙伴，為其提供“營”銷平臺、堅持內部考核“牽”引、“引”導預裝模式、“推”出全新商業模式、“送”出更多市場機會點。
值得一提的是，在“六位一體”的專項支持中最具想象力的，無疑是華為+A→B的全新商業模式，即華為+A夥伴聯合推出解決方案，並由B夥伴進行銷售。可以說，華為+A→B的創新之處在於，它不但擴大瞭解決方案的銷售通路，更重要的是間接促使了合作伙伴的轉型。
在楊文池看來：“華為+A→B的商業模式，橫向拉通了華為的整個生態體系，讓合作伙伴在華為大生態的環境下，實現小生態的構建，這樣就能促使整個生態體系變得越來越有活力和生命力。”
由此可見，“六位一體”的專項支持，讓合作伙伴和華為之間的聯繫的更加緊密，並釋放了兩大重要的信息：第一，華為的定位是“生態的土壤”，合作伙伴在華為平臺上取得的成功對華為至關重要；第二，通過商業模式的創新，華為為不同類型的合作伙伴，提供了全方位的參與體系，更提供了多樣化的增長空間。
掘金地市完成縱深突破
毫無疑問，隨著數字化轉型的不斷展開，中小城市的信息化建設將日益深入，這些城市的企業級市場規模也將會得到空前的增長，並且客戶的黏性大。在這種機遇面前，地市級城市的合作伙伴，誰能得到更多資源支持，誰就有更大機會收穫市場的回報。
對此，楊文池說：“按照我們的預計，2018年ICT基礎設施在地市市場的空間將達到500多億元。未來，地市市場一定會成為華為EBG中國區一個重要的市場增長點。”
所以，為了更好地支持總代服務更多的地市夥伴，華為宣佈將面向六家總代開放地市業務下單權，還將進一步升級優選合作伙伴計劃（OC計劃），從組織、能力、營銷等方面加大對地市業務的投入。
首先，在區域覆蓋層面，華為一方面在內部進行地市業務的組織展開，加大地市代表的人力投入，另一方面協同總代、分銷、優選合作伙伴共同建立虛擬團隊。今年，華為計劃覆蓋300多個地市市場。
其次，在資金投入層面，除基礎返點外，華為為合作伙伴人力投入設置了專項激勵，也就是地市專人養成計劃，總預算同比17年100%增長，讓更多的優選合作伙伴掙到更多的收入。
最後，在能力提升和營銷支持層面，華為會繼續加大場景化解決方案賦能，通過線上線下結合的方式，進一步豐富線上視頻課程資源，儘可能多地覆蓋廣大的地市合作伙伴。此外，展開更多聯合營銷活動，提升OC夥伴的場景化解決方案營銷能力。
“大生態”背後價值啟示
在我看來，華為針對三大業務賦能和支持的方向和重點儘管不同，但背後卻體現了華為在生態紀構建“大生態”的全局觀，由此帶來的價值也體現在三個層面：
一是，華為“大生態”是一個包容型的生態，即華為所要建設的生態，是“不忘老夥伴、結識新夥伴”的生態，也是兼顧新老夥伴利益的生態。 可以說，在華為的生態裡每一位夥伴都很重要，華為也一直致力於每一位夥伴的成長和成功。
二是，華為“大生態”也是一個多樣型的生態，華為的生態不僅吸納更多類型的合作伙伴加盟，還要支撐更多能力型夥伴的成長，更要提供促進夥伴之間網狀合作的商業模式。顯然，唯有多樣化，才能讓“大生態”呈現百花齊放、欣欣向榮的狀態。
三是，華為“大生態”更是一個創新型的生態，隨著行業邊界的不斷打破和業務模式的不斷創新，銷售型夥伴、解決方案夥伴及雲夥伴都可以融合或者轉型。所以，在“大生態”之下，每一類合作伙伴都可以依託華為的平臺實現能力升級和業務轉型。
正如楊文池所言：“土壤肥了那就不愁不長莊稼，如今華為有了客戶側的商機，有了平臺側的肥力，也希望大量有能力的合作伙伴不斷加入進來，同時通過相互磨合和催化，互為依存、互相使能釋放出大生態的能力，最終實現生態價值的指數級增長。”
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