魏秋盈
眾所周知汽車廠商和汽車經銷商之間的矛盾越發明顯和突出，但不可否認他們是同一個生態下的兩個重要個體，要維持這個生態圈的良性發展就必須梳理和協調好這兩者間的關係，汽車廠商看中的是品牌效應，受眾群體，市場佔有率以及社會影響力和貢獻；經銷商是從商業的角度來發展自身，以經營和管理來壯大規模。兩者同根但不同宗，這也是目前的微妙關係根源。
過去的十多年中，汽車行業高速發展，汽車銷量每年都以驚人的速度在瘋狂突破，廠商和經銷商都享受到了在此業態下的高速發展和利潤猛增，也真是因為這樣矛盾並沒有被大家所關注。但我們知道廠商和經銷商的之間對於利益的方向是不同的。在廠商和經銷商的關係上，廠商處在強勢地位的一方。經銷商作為廠商授權的代理商和銷售方，服從廠商的渠道和特許授權管理模式，處於弱勢地位一方。過去，大多數經銷商展開二手車業務的重要動力也就是廠商補貼返利，以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力。在大部分經銷商業務中，二手車都處於邊緣化地帶，極少數經銷商把二手車作為核心業務對待。
經銷商最核心的目的就是盈利，當目前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，經過長時間沒有相關的有效對策來扭轉虧損局面時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網、甚至維權等行為，特別是相對弱勢的品牌經銷商表現得更為明顯。隨著時代的變化，中國也首次出現了增量下滑的現象，並且我們有理由相信這樣的增速放緩是必然的趨勢，這也意味著廠商和經銷商的關係會被重新定義，兩個重要的主體需要在未來的建立新的關係和體系，共同迎接新的汽車後時代。
未來的市場會有新的機遇和挑戰，汽車廠商更應該著眼於未來。汽車廠商應當考慮，如何二手車業務提升品牌保值率，促進品牌的可持續發展，幫助經銷商提升置換率，從而通過二手車業務，提升門店的綜合盈利能力。
目前全國絕大部分的經銷商都是通過批售形式處置二手車（其中部分通過拍賣，部分通過線下車商直接處置），少數有經銷商集團或門店，涉足了二手車零售業務。之所以大部分經銷商採取批售的方式處置置換車源，除了跟目前的現行二手車稅收政策有關以外，還與經銷商的二手車業務不專業、人員投入不足、不願意佔用過多資金、希望快速週轉、加快資金回籠都有很大關係。通過批售給下游車商渠道，能快速處置車源，減少庫存壓力或零庫存，通過批售賺取少量的差價。
“廠商品牌認證二手車”體系是汽車廠商更應該在今後的發展中重點大力發展的業務，汽車廠商應該更多的考慮如何幫助經銷更快更好的落地這項業務。在這個層面，就意味著廠商要幫助4S店構建整體的二手車業務運營體系，包括認證體系標準，檢測標準，庫存管理，置換補貼，零售業務，批售渠道，金融、保險、延保等衍生業務，以及4S店的二手車培訓體系、人才體系、客戶服務體系、售後服務體系。通過零售業務，能夠直接連接和服務消費者，提升衍生業務水平，包括分期金融、保險、延保、售後服務等消費者客戶的全生命週期的服務。但零售業務，需要對經銷商門店的管理和業務人員提出更高的要求，包括二手車評估檢測、定價、置換後的整備、線上線下零售渠道，金融、保險、延保等衍生業務的服務水平和服務能力都有相當的要求。但與此同時，零售業務除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業務讓門店對二手車消費者的服務水平，相比二手車商而言，會上一個更大的臺階，從而產生品牌溢價和服務溢價能力，讓品牌保值率得以提升。
以上所述汽車廠商必須要從過去那種重管控重考核輕服務，向“服務經銷商、經營消費者”的思維轉變。過去終端消費者，都是通過4S店認識、認可廠商品牌，廠商也是通過4S店間接的方式瞭解用戶，服務用戶。未來，廠商不僅僅通過4S經銷商了間接瞭解消費者，更要直接賦能經銷商的同時，共同參與服務消費者、經營消費者。不僅僅是服務新車客戶，還包括二車客戶、售後保養客戶、金融客戶、保險客戶等全生命週期服務。
豐車在過去幾年深耕二手車產業鏈，服務過十多家知名汽車廠商，其中包括多家世界五百強，為他們提供包括二手車數字化解決方案、二手車認證體系、二手車戰略諮詢服務、二手車交易和營銷方案、二手車置換補貼體系、經銷商二手車培訓體系等全方位的一站式服務體系搭建。核心是通過“管理+運營+營銷+交易”四位一體的價值體系，幫助廠商構建具有宏觀戰略的二手車數字化解決方案，與經銷商共建業務生態體系。
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當下汽車市場競爭日趨激烈，汽車廠商再也不能像以前一樣高高在上。如何轉變身份，更多的時候汽車廠商應該放低姿態，視汽車經銷商為真正的合作伙伴，不以一味的去給經銷商壓庫存為目標，求同存異，把經銷商的利潤放在和自身同等重要的地位。從多種渠道（銷售、金融、二手車、售後）等多角度出發，幫助經銷商真正的發展，這樣才能真正的轉變身份，賦能經銷商。
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