對於採購來說，要證明拿到的採購價是合理的，就如證明你媽是你媽，可不是件容易的事。其實這事兒遠沒有那麼難：
當市場競爭充分的情況下，多家報價，你得到的報價就是合理的價格。這是由市場機制，也就是那隻看不見的手決定的。我們採購的任何一樣東西，沒有一個是隻有一個供應商能做——每個供應商都有實質的競爭對手，即使複雜如商用大飛機，這地球上還有波音和空客兩家在死磕，而兩家實質性的競爭對手就決定了市場競爭是充分的。
市場競爭是否充分，可以從供應商的盈利上看出。在我的《供應鏈管理：高成本、高庫存、重資產的解決方案》一書中，我詳細地闡述了波音和空客的情況：雖然兩者是寡頭，但遠遠不是壟斷：波音多年來的平均淨利潤只有5個點不到，而空客則只有3個點不到。
或許有人會問，既然競爭充分，為什麼有些價格還是不合理？因為跟供應商去砍，總會砍下來一點。殊不知，這裡的砍價（二次議價）正是問題之所在：二次議價導入太多的博弈，影響到供應商的報價行為，導致採購價格失去合理性。可以說，二次議價把一件本來相當簡單的事給複雜化了，且聽我詳細解釋。
二次議價是多家詢價或招標結束後，採購方與供應商繼續價格談判。當供應商知道有二次議價，就會在第一次報價中留有餘地；有二次議價，就會有三次議價，所以在二次報價中還會留有餘地。依次類推，我們就永遠也不知道拿到的價格是不是最好的價格。相反，如果我們採取一次報價，供應商只有一次機會，要麼拿到生意，要麼拿不到，市場競爭就會驅使供應商一次性報出最好價。
當然，有人會說，供應商都習慣於我們二次議價了，如何改變呢？對於大公司來說，你還是可以改變遊戲規則的：剛開始，供應商或許還會繼續藏著掖著，報價裡面摻水分，因為不相信你放棄了二次議價；但用不了幾次，你說到做到，供應商就知道他們只有一次機會，自然就會向一次報價到位過渡。作為採購方呢，我們也就不用花大量的精力來二次議價，也不用花更大的精力來證明採購價格的合理性了。
或許有人會問，採購不議價，那還要採購幹什麼？採購當然有事做，而且是更重要的事：管理和影響需求，圍繞需求選擇和管理供應商，確保有充分的競爭，但又不能有太多供應商，導致採購額分散。這遠比砍價有價值，也比砍價更難。畢竟，採購做的的事中，沒有什麼比砍價更容易的了，這也是為什麼凡是個採購，都會砍價；而採購的價值，沒有什麼比砍價的價值更小了——砍價（二次議價）把本來可以一次辦成的事（拿到最好的報價），分成多次才可能拿到，而且導致價格的合理性永遠也沒法證明。
注：這裡說的是多家報價、競爭充分的情況。對於供應商早期介入、合作開發等短期內競爭不充分的情況，談判降價就不可避免，而且要通過目標成本、長期關係等來約束供應商。
作者：劉寶紅 來源：供應鏈管理專欄
