一直在路上
2019年11月19日晚。
9點到10點間，在職場的銜接訓練教室，聽到了我轉行以來，最打動人心的一場分享。
這個分享嘉賓來自明亞廣州分公司，是公司裡的明星式人物，因為她不僅個人業績好，帶領的團隊業績也很棒。當然這些都不是足以打動我的地方。
直擊我心靈的，是她轉行以來知行合一的“成長性思維”。
當然，寫這篇文並不是為了簡單地把她的講稿聽寫下來，而是想結合她的一些觀點，記錄下一點自己目前為止還不是太成熟的從業心得。
一、感謝友邦，讓我踏上了“賣保險”之路
如果一定要讓我總結個人在友邦的收穫，想來想去，我還是願意把它的“功勳”記在“成功吸引我去賣保險”上。
先說明，在深入瞭解友邦前，我對保險行業的認知，是停留在2010年前後（那幾年媽媽陸陸續續為家裡人配置過平安、新華的一些險種）。
即便後來我在銀行的工作讓我有機會接觸到不少保司專員，但他們整體給我留下的印象，也未曾改變我對保險業務一線人員的原始認知：
沒學歷，找不到好工作，產品推銷，無太強專業水準。
但這些原始認知，卻在接觸到友邦而逐漸改變。
知乎上也有人在問，
“為什麼身邊那麼多人去了友邦保險？”
我分享我部分的回答：
“在我看來，歸功於友邦在營銷人員的定位上，應該是行業內最先做轉變的。保險行業的一線人員素質過低，已經羈絆了這個行業發展數多年，直到現在，這個現象也沒有得以完全轉變。然而，從友邦進入中國及其業務開展區域看，這個保司非常清楚自己要什麼。它不會去和平安、國壽拼規模，它就率先走好（領先其他外資）在中國北上廣深蘇這些一線區域的精緻化路線，即可。友邦先積累了一批行業裡較高素質的營銷員，在輔助於公司肯在打造營銷員人設上花大價錢（比如一些外國原版引進的課程、高端的獎勵機制），讓人才在它的體系內形成了良性循環。
所以當大家在觀望這個行業，在考慮要不要入行，還在自己心中與保險行業這個LowB 的傳統口碑做鬥爭的時候，看到那些有優質背景的人都是加入了一個叫做友邦的保險公司，既然會有從眾的心理，跟著選應該沒錯吧。對，這就是這些優質營銷人產生的信任背書。”
那麼，就像上面自己寫的一樣，在我決定從銀行離開但並沒完全想好下一步棋的走法時，只肉眼看到了一個新的優質人才聚集地——友邦北京分公司。於是報著“應該不太坑的”論點，加入了這個龐大的隊伍。
甚至還有知友問到，“準備改行進保險行業，面試了友邦，基本沒問題，但這個選擇真的好嗎？”，我也給他如下的回答“如果題主是已決定轉行保險業，在選擇公司上有所遲疑，作為前友邦代理人的我，個人認為從友邦開始這份事業未嘗不可。理由如下：友邦的培訓相對正規；友邦的業務員素質整體較高，有很多可供學習和參考的工作方法和習慣。”
是的，這裡提到了可供參考的工作習慣。記得在梁寧產品思維30講中，她曾講過一個觀點，就是建議在校畢業生先去大公司求職，因為在大公司新手們會學到“工作套路”。
所以保險業務員的一些從業基本功，在友邦強大的培訓體系下，一個0基礎跨行而來的新手“白板”很快就能被教出來一二來。
二、離開友邦，明確我的價值
接著上面的回答，就有知友問到我，“那既然你是推薦入職友邦的，又緣何離開”。
這個問題的回答，是目前我個人知乎回答單篇點贊量最高的：
首先，我想說，這並不是一個容易的決定。這個決定是從日常工作中的觀察和思考中日積月累形成的。
1.新人班開班速度和規模屢創新高。看著一批批新人蜂擁而至的加入友邦，我在思考一個問題：一個潛在客戶身邊會有越來越多友邦的營銷員，那麼客戶憑什麼來選擇我？
2.友邦傳遞給營銷員的價值觀是：為愛奔跑。帶給客戶保障，彰顯愛與責任。我在思考一個問題：這種價值感是保險這個金融產品固有的屬性——正外部性，和由誰來銷售出這份保單沒啥關係。因此我自身並沒有通過“銷售”這個動作向外輸出什麼價值。那麼除了是一個簽單員，我自身的價值究竟來自哪裡？
3.永遠繞不開的增員話題。甚至為了吸引潛在增員對這份工作的好奇和嚮往，組織了很多動機並不純潔的活動，為了就是凸顯“各種好”。我在思考一個問題：為了能有躺著就能賺錢的被動收入而不斷髮展隊員，這究竟是在做保險還是在做“chuanxiao”?
4.平安說平安是最大的，友邦說友邦是最值得信賴的。我在思考一個問題：他們都在說自己是市場最好的，那麼為什麼還有這麼多成趨勢的消費者選擇：互聯網保險、香港保險，難道在平安人或者友邦人的眼裡這些消費者的選擇都是不正確的麼？
我就是帶著這上面4個問題離開的。
之所以有以上4點困惑，現在回顧看，大概率是因為友邦傳授的那些“套路”並未與我的心產生鏈接。
開始覺得好奇好玩，有種新鮮感促使著我去隨著友邦新人培訓的號召而行動。但當新鮮感退去，我就會發現“三訪”、“三講”、“朋友圈經營”這些看似套路動作的背後，我再也找不到支撐下去的那個“why”。
離開友邦進入經紀，雖然看似，是我在找了許多類行研報告，看到整個行業人員流動及產能變化的趨勢後，做出的偏於理性的決定。但實則，看到研報數字只是表面的原因。
更深的原因。
是在19號那天晚上，在廣分優秀經理的分享中，我得到了答案。
她分享瞭如下圖的認知模式：
NLP思維邏輯層次
覆盤在友邦的十個月，我經歷的正是從下至上的思維邏輯蛻變。
環境層：當新鮮感過後，我個人開始感覺與友邦職場打造出來的氛圍格格不入。如果找一個詞來類比那個環境，我想我會用“造星工廠”做概括——高大上，但卻隱約間缺少些務實。於是我在環境層上的轉變就是，開始較少參與團隊組織的“華麗交友會”，無論是對內的還是對外的。
行為層：作為新人被教了許多拓客技巧，例如為了“三訪“而“尷”訪、以“演練”為幌子找客戶練話術、直接要介紹名單等。雖然作為新人，我也小規模嘗試過這些“套路”，但試過後，我能感到我內心依舊是抗拒的。“知行不合一”肯定會帶來陣痛的。直到後來才看透，這些模式都存在一個類似的問題：營銷員們被“教育”形成了急於讓客戶為自己做些什麼，為自己提供便利的思維和行為慣性。
能力層：初期的生存，失敗次數肯定是多於成功的。正常情況下我們都會歸因於自己能力不足。於是不少的同仁就開始鑽研提升自己的溝通能力、銷售能力等等。我處在這個階段看過很多書，例如《信任5環》、《掌控談話》、《你的顧客需要一個好故事》《給成交一個理由》……但即便如此，我依舊覺得之後的每一天都過得昏昏碌碌，沒有重點。
為了能好好梳理“賣保險“這件事情。在今年年初我還認真地思考了自己的商業模式畫布。
個人商業模式畫布
在價值主張這個版塊，即我要怎麼幫助他人上，我發現針對銷售這件事，我的價值觀，即我認為更重要的，已經從讓對方認可“我是好的/對的”轉變為“幫助對方選擇，協助對方做決策”（羅胖分享的梅奧診所精品完備性策略也給我很多啟發）
看到這裡，你們也許就能明白，為什麼我做了那麼多下三層的努力卻仍覺得於事無補。
一切都因為我的上層選擇已經開始悄無聲息地改變了。
三、選擇經紀，定位身份
在身份這個層面上，一直到今年七八月份，當時我已經離開友邦代理來到明亞經紀，但仍在嘗試想清楚一個問題“我想成為一個什麼樣的賣保險的”。
因為作為經紀人，各位同仁身上都是有銷售和諮詢顧問雙重身份的。而且通過不斷熟悉新公司的周圍環境，也觀察到不同同事體現出不同的特質，有的銷售力更強一些，有的諮詢力更勝一籌。
因此在我看來，雖然在經紀公司，同事之間都有一個相同的工作角色——保險經紀人，但對自己身份的認同，在不同人之間還是存在較大差異的。
直到有一天和團隊長的談話，我很明確地向她提出了我的價值主張。雖然並沒有得到她的認同。目前，我個人的身份定位是：對於一個正在或者打算規劃保障方案的個人或家庭，我願意成為他們在這件事務上的嚮導。
什麼是嚮導？在我看來，那就是走完這條路的主人公永遠是客戶本人，而我就是在他們身邊默默陪伴，並給予支持和起到一定導向作用的那個人。
但我也一直存在一個疑惑，雖然我願意成為那個嚮導，但畢竟公司不會分給我客戶，那我的客戶究竟從哪裡呢？
而在19號的晚上，向舒經理的一段話給到我很大的啟發：讓自己成為那個足夠亮的燈塔。雖然開始只能照亮一小片而已。
相對於傳統保險從業要求的一日三訪、五訪、六訪，我更願意帶著甘願做嚮導的初心，將自己在行業中所學所思所經歷的一切，以文字的形式向外發散，並持續耕耘。因為這樣做在我看來，比單純物理意義上的拜訪更有意義。
總之，用輸出倒逼輸入式的積極主動，一來能讓我不辜負那些已經給予我信任的客戶，二來能讓越來越多的人知道我值得被信賴。
感謝你耐心看完這三千餘字的心聲。如果你喜歡我的文字，歡迎轉發，謝謝！
