我從來沒有想到自己做招聘時的銷售能力反而比原來（做銷售時）提高了不只一個檔次，我也從來沒有想到我自己一個不是科班出身的人做招聘時收穫了很多前所未有的東西。
什麼是銷售？很多書上，課程裡講的銷售的定義都是扯淡的東西，很多人輸就輸在了起跑線上，在我看來，銷售，玩的就是A類客戶的基數！我是如何悟出這一點的呢？我以前跑業務的時候，每天不見得能夠拜訪10個有效客戶，而我做招聘的時候最多可以一天約談二十幾個人（不算招聘會），就打平均一天10人面試量來說，一個月就是300，一年超過3000，五年下來，不說2萬，至少也有1萬多人的面試量。當你面試累計超過1萬多人之後，有些人一開口說幾句話你就大概能夠判斷出對方几斤幾兩，到底有貨沒貨，是老油子耍太極打哈哈，還是之前受過傷，迫不得已退而求其次，又或者是純屬把無知當個性，又或者是比較有自己的想法，...等等。突然覺得，眼勤、口勤、手勤、腿勤固然重要，如果在會識人的基礎上做銷售的話，會不會比空有一身好體力的人要高效一些呢？
很多公司激勵做得再澎湃，口號喊得再響，動員得再氣勢雄渾，不出單還是不出單，很明顯沒用對方法嘛！
這麼多年做人力資源，最大的好處就是當甲方，經常有一些乙方的銷售打電話來推銷他們公司的產品，沒有一個推銷成功，除非是我自己想買，我會先在網上了解查詢做做小功課，衡量性價比，然後主動打電話給乙方公司，乙方公司的人一般會覺得幸福來得太突然了，我也是一個比較理性的人，一般推銷員碰到我算是倒了八輩子黴，以前我還比較客氣的說不需要，因為我能體會做業務也都不容易，後來我一聽是推銷的，連話也不說就掛手機，都沒走心，都被一些不入流的講師瞎教，換位思考一下，你每天接到很多說同樣推銷話術的電話，甚至連你是誰都沒有搞清楚就瞎跟你推銷，這些人都沒走心，難怪不出單！在我看來，這是對自己的工作不負責，也是對自己的人生不負責，一個對自己都不負責的人會對我負責嗎？
回想起讀書的時候，老師不經意之間給了我一個很大啟發，這個啟發用在招聘上一用一個準。當年老師經常會說這個問題聽明白沒？有的學生讀書不用功，應付差事，就說懂了，其實是假懂，許多年後當我走上三尺講臺，我終於明白這個細節，老師會明白有的學生只要認真聽課，一定會懂，這是真懂，畢竟老師知道有些知識點其實不難，而有的知識點如果老師沒講，學生反而說自己懂了，那多半是假懂，因為只有備了課的老師才會知道由於某個知識點漏講了之後所帶來的一系列理解上的問題。
把這個原理運用到招聘上，主要體現在當我摸到門路，把該傳遞的信息傳遞給對方之後，不擔心對方爽約不來，不擔心對方關鍵時候掉鏈子，我甚至可以通過對方的反應判斷，哪些時候對方是信息真接收，哪些時候對方是信息假接收，從而進一步判斷對方是否是一個值得合作的人，我把這個原理起名叫做閱歷型面談，也就是說它是你通過很多次完整從無到有，由始至終經歷過之後，你會知道哪裡最可能會出現故障和問題。
對銷售而言是一個道理，有的書上會講提問式銷售，我把這個過程稱為結構化面談，有點像是標準化，流程化作業，簡單易學，但是對應變能力要求很高，因為一旦打亂了這種結構的話，就會很被動。
而這麼多年的人力資源從業經驗讓我悟到的銷售真正精髓所在就是：你一定要讓對方進入你的閱歷型面談模式，而不要陷入對方的閱歷型面談模式，簡單的說就是你要帶著對方走，而不是你被對方帶著走，你說這個是你自己布的陣也好，挖的坑也好，設的局也好，埋的伏筆也好，都是一個意思，但是你要會策劃，誰能夠用最短的時間跟對方走完閱歷型面談，誰就會更高效，如果不會這一點的話，做銷售還沒入門！活該你累死都出不了單！
PS.
突然發現自己做人力資源的時候還是改不掉銷售的思維，這也許是因為我並非科班的緣故吧，有時候劍走偏鋒，誤打誤撞，反而出奇效。
進攻型人才，就應該讓他參與進攻，發動進攻，突破對方防守，不管是將球傳到位置更好的人也好，還是時不時來一記石破天驚的遠射，還是搶點將球一錘定音地轟進對方球門！踢球踢了20年，從一開始的替補到後衛到門將，再到前鋒，再到中場，踢後衛的時候哪怕是當隊長都曾被對方灌成0：6，踢中前場的時候卻創造了14勝1平1負的“無冕之王”的光輝歲月...
很多東西跟足球是相通的，明明是打仗的一把好手，卻讓TA看家護院，這也是為什麼我兩年不到就做到好多次TOP，卻從來沒有在HR領域做成江湖上響噹噹的一號人物，很多事情想不明白的時候把它放到生活中，一切便豁然開朗。
