想做世界首富，这个奋斗的方向是对的，但是最好先定一个能达到的小目标，比如我先挣它1个亿。
团长俱乐部 Noodles /文
小蓝杯的“小目标”阳谋
有些成功是靠精确计算出来的。
从十月怀胎开始，小蓝杯就基本上做好了自己的发展轨迹和阶段任务
没有迷茫，没有弯路，瑞幸一路笔直狂奔，冲进了纳斯达克。精确到如同那些李家的孩子：幼儿园跟哪家的公子同班，中学上不了伊顿公学也要去切特豪斯，大学嘛，让那帮洋人随便开价，斯坦福也就650万美刀的赞助费不是！
2017年10月31日，瑞幸咖啡（北京）有限公司注册成立。
2018年1月1日，瑞幸咖啡陆续在北京、上海、广州、深圳等13城市试营业。
2018年5月8日，瑞幸咖啡宣布正式营业，同时公布了试营业期间的数据，累计完成订单约300万单、销售咖啡约500万杯，服务用户超过130万。
2018年12月31日，瑞幸咖啡在战略沟通会上透露，平台已在国内 22 座城市开设了 2073 家门店，消费人数 1254 万，售出饮品 8968 万杯。
2019年，瑞幸咖啡计划新开设 2500 家门店，咖啡门店数量将达到4500家，将超越星巴克成为中国市场排名第一的连锁咖啡品牌。
小蓝杯的“中学同学”们，同样出身豪门
2018年7月11日，瑞幸咖啡完成2亿美元A轮融资，投资方为：愉悦资本、大钲资本、新加坡政府投资公司(GIC)、君联资本；
2018年12月12日，瑞幸咖啡完成2亿美元B轮融资，投资方为：愉悦资本、大钲资本、新加坡政府投资公司(GIC)、中金公司；
2019年4月份，瑞幸咖啡宣布B+轮获得1.5亿美元的新投资，其中贝莱德(BlackRock)所管理的私募基金投资1.25亿美元，而贝莱德(BlackRock)还是星巴克早期排名前三的股东。
瑞幸咖啡上市成功
2019年5月17日，瑞幸咖啡在美国纳斯达克成功上市，发行3300万份ADS，加上绿鞋计划将募集资金6.95亿美元，首日收盘时，瑞幸咖啡股价报收于20.38美元市，值达50.9亿美元。这是今年在纳斯达克IPO融资规模最大的亚洲公司，也是全球最快IPO公司。
碾压者瑞幸
有钱人家的孩子就一定不学无术吗？
幼儿园小班时候的瑞幸，就是数学课代表
瑞幸咖啡先开了3个前期测试店，在3个极具差异代表性的地方，完成了3 种打法的测试。
三个店分别位于公司总部大堂店（开放给内部员工）、望京SOHO店（位置好）、北京银河SOHO店（位置极其偏）。
总部大堂店：观察员工的的消费频次、复购率、价格敏感度等。大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。
望京SOHO店：位置好，人流多，不缺新客，所以投放广告不多，主要测试基于 App 的裂变营销，主要看裂变数量、拉新速度，望京SOHO 三万人覆盖看需要多久能够达到单店最高产能。
银河SOHO店：位置偏，无人流，主要测试微信 LBS 门店定投广告的效果，以及配合该广告获客后的裂变拉新速度。
最终结论是，通过 LBS 广告迅速告知周边人群，以首单免费获取第一批下载用户，用有趣强力的裂变拉新（拉一赠一）吸引存量找增量获得病毒增长，平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。
做营销，瑞幸常常是碾压者
“我会把互联网的竞争带进咖啡市场的，星巴克们很快就要感受到了。”——瑞幸咖啡创始人钱治亚
瑞幸咖啡的赠饮拉新
获取流量和展示品牌形象这两件事，瑞幸的选择是在线上完成。
通过LBS广告投放（汤唯和张震的广告片），迅速告知周边人群；首单免费，获取第一批下载用户；送TA咖啡，好友通过分享链接下载APP,各获得一杯赠饮。用强力的裂变拉新吸引存量找增量，瑞幸咖啡的用户量很快得到了病毒式的增长。
而这个病毒，是致命的！
《咖门》曾记录了一篇《一个15㎡咖啡外卖小店的“反瑞幸阻击战”》。现今读来，犹觉血腥。
岁月静好的15平方米咖啡小店
湖南长沙，砂子塘，是长沙最老的社区之一，常住人口一万余人。
2018年8月2日，仰望咖啡，一个15㎡的小店就开在这里。老社区，房租不到2000/月，刚开业不久就盈利了，原本岁月静好地做着自己的小生意。
“基本上一天能卖1000块钱，我们这样的小店，租金低，算上人工、设备和装修折旧，30杯是盈亏平衡点，以外卖为主打，不到20元的客单价，所以刚开业不久就能盈利了。”老板李成汉说。
3个月后的2018年11月份，瑞幸咖啡在对面开业。相距不到100米，面积70㎡，首杯免费。
紧跟而来的双11，瑞幸举办了狂欢节，从11月6日到12日连续一周充1赠2，相当于3折。以24元的中间档来计算，平均每杯奶咖或者果汁只要8元。
李成汉的小店很快熬不下去了——瑞幸开店后，营业额锐减，双十一期间，原来近千元的营业额直接降到了200元，每天都在亏损。而且一亏就是5个月。
开店选址控成本，小蓝杯又很务实
瑞幸的店，很难让你看见
瑞幸咖啡的店型分为四种：定位大致如下： S类店，丰富场景+堂食+外送；A类店，丰富场景+堂食+外送；B类店，简配场景+自提+外送；C类店，只做外送，不支持自提。
“烧钱 ”一直是紧贴着瑞幸的一个关键词。但这个词却并不能用在瑞幸的选址上。在luckin coffee app上显示的门店中，绝大多数门店都属于“快取店”，大多位于写字楼一角、便利店中的一部分区域。如果不是专门前去自提，顾客是很难看到这些门店的。
写字楼一角的瑞幸咖啡
瑞幸第一家店开在银河SOHO，当时和瑞幸比邻而居的是一家重庆小面店。当看到自家面馆旁开了一家咖啡厅，重庆小面店的老板的第一感觉是：同情瑞幸——他看到自己店的客流量很少，所以断定瑞幸的客流量也好不到哪去。但三个月后，瑞幸每天的订单量已经达到1500杯。瑞幸的流量不需要依靠线下，自然也就无需在选址和租金上“烧钱”。
虽然瑞幸一直声称自己有四种店，但实际上在瑞幸的APP里你根本看不到旗舰店。向瑞幸方面询问旗舰店的具体地址，但得到的回应是瑞幸咖啡旗舰店目前“还在筹备中”，不仅是北京，目前在全国范围内都没有一家旗舰店。
在餐饮业，线下门店的作用是展示品牌形象，吸引人流从而获客。所以店面是否醒目、是否处于人流量大的黄金地段自然十分重要。
对于瑞幸来说，选址选的是配送效率，再通过得到的用户数据确定接下来的选址方向。
大家都混企鹅家小程序圈
卖水果的和开咖啡馆的，真就差别那么大吗？
抱歉，差别就是这么大。
大家都是基于微信小程序下单，都是线下设置终端网点，商品都是自提或者送货上门，那社区团购团长们的“小目标”呢？
大部分社区电商玩家，是用互联网做了个线下的事儿，本质上做成了零售店。
瑞幸咖啡，是把传统行业，用互联网的玩法和速度重新做了一遍。
定战略：瑞幸在卖什么？
互联网手法的商业咖啡。
如果说传统的咖啡卖的是咖啡馆，卖的是一种线下体验、线下空间，是有限场景和空间；瑞幸咖啡就是回到咖啡本身，用数据、物流和社交方式营造一种差异化。
瑞幸咖啡的核心假设：改变咖啡市场价格高、不便利的瓶颈，能够引起咖啡消费爆发。
有人认为星巴克卖的根本就不是咖啡，而是环境、服务和品质，瑞幸咖啡一上来就打“大师咖啡”牌，分分钟钟会被秒杀掉。
对于上述假设的理解，瑞幸咖啡其实已作出了回答——“疯狂”的开店，只有在一线城市建立最基本的网点密度，才能对“便宜+便利能引起咖啡消费”这一假设进行验证。
很多人反馈瑞幸咖啡的口感问题，但其实瑞幸咖啡的目标客户，并非锁定那些真实的咖啡爱好者和真正懂咖啡的人，这其实是解决“价格和便利”之后，瑞幸咖啡能启动的新的消费群体——也就是它后来把自己定位成“商业咖啡”。
对于社区团购团长们来讲，是否也问问自己这个问题：社区团购究竟在卖什么？卖的是蔬菜水果？还是在卖实惠？卖服务聚合平台？还是干脆就是个终端连锁便利店的线上商城？
定战术：以选址为例，选址是在选什么
传统餐饮商认为，想要打出品牌的知名度和势能，核心商圈核心位置往往是最好的选择。
喜茶开发总监李正磊介绍，“从横向对比而言，我们把商圈、购物中心项目、商场铺位分别划分为A、B、C三个等级。若横向同级，则纵向选择优先顺序，喜茶将按照‘商圈＞项目＞位置’这个纵向逻辑进行门店选址。”上海来福士广场、广州天环广场、深圳万象城、北京三里屯都是喜茶的坐标。
星巴克在城市的选择上优先考虑国内经济发达城市地区。截止到2018年上半年，星巴克在中国内地进入了145座城市，总门店数量已经达到了3362家，数量最多的上海已经开出了663家店。进入城市内部再选址，市中心、旅游景点、金领白领商务区、大型交通枢纽都是最优选择，居住区与其他商务区是次选。在强势的选址策略下，优质店面基本被星巴克抢占完毕。
瑞幸一直对标星巴克
虽然瑞幸快速布店且声称“欢迎各类咖啡店转让”，但在选址上，瑞幸从一开始就没打算和星巴克走同一条路。
相比豪华的装修、宽敞的环境，瑞幸只关心出杯量是否够多和配送效率有多快，乃至为了满足上述两点的——门店是否足够密集，以北京中电发展大厦写字楼为例，周围4公里以内的瑞幸咖啡门店就有14家。
瑞幸的选址给了人们另外一种思路：在线上流量已经成熟的当下，瞄准核心商圈核心位置已经不是选址的唯一选择；在醒目的门店之外，你的流量还可以来自线上。
对社区团购电商平台而言，究竟以宝妈为社区骨干还是以便利店为落地核心，各家平台在埋头圈地的同时，一时还无暇深思。
宝妈团长叛变的情况屡见不鲜，从小平台跳到大平台，从低佣金跳到高佣金平台或者身兼多个团长；而便利店团长和平台的关系同样松散，店主只是帮送货，认为用户是平台的，既不会去管理也不会特别珍惜。
战火从未停止，农场也从未关闭
2018年至今，各种“团长抢夺战”，大平台对小平台的“收购战”，其本质都是用资本优势抢夺和收割团长资源。但成了社邻们事实上的“买手+意见领袖”之后，职业团长开始有了自己的“想法”，凭什么我只能赚10%？
平台与优秀团长之间的博弈关系，终将不可调和！
备粮草：战火点燃，你打得起吗？
瑞幸给自己定的流量池技术是500间店，线上线下的流量对导，才能推动整个顾客流量持续增长，同时也维持便利性。为了实现这个目标，瑞幸准备了10个亿，开店用不了这么多钱，是准备好资金教育市场，拼出luckin coffee的知名度。
社区团购很火热，在一些热门市场，甚至出现70家抢市场的盛况。多位创业者表示，以拼多多、云集为代表的社交电商，让他们觉得基于微信可以在下沉市场做生意，而拼多多的上市则进一步点燃了他们的热情。
开战需先筹饷运粮
巨头们忙着入局，中小社区团购则忙着兼并收购。随着小区乐、你我您、兴盛优选、考拉精选等完成融资，大战即将拉开。
投资人和创业者判断，地方玩家中有很多是“当生意来做”，将规模最大后抛售给阿里、腾讯，创始人和投资人套现离场。而现状是，目前已有一些小社区团购倒闭。
即便是投过社区团购的机构也不认为这会成为一个主流零售业态。“纯粹或者独立的社区团购很难存活，因为承载的城市数量有限，会陷入存量市场竞争中，这就容易导致低毛利竞争，头部团长被挖，中小团长失去积极性而流失等问题，因此不会是生鲜电商的终极形态，只是一个切入模式，是一种场景补充。”祥峰投资合伙人赵楠如是说。
泡沫还是荣光，只能等战争结束
即便是社区团购的头部玩家，如今也无法看清自己的终局是被互联网巨头并购，还是能够独立生存，成为真正的电商新一极，又或者这最终是场资本泡沫，如同千团大战，无人货架一般。
开战：兵闻拙速，未睹巧之久也
准备要慢、动手要快
瑞幸在验证完模式后，1年时间开了2073家门店。
社区团购电商领域，兴盛优选深悟用兵拙速之道。
如果说瑞幸是装备优良的美军，兴盛优选就是铁脚板的土八路。
2018年10月，兴盛优选小程序上线。
2019年2月份，兴盛优选月GMV3.7亿元，环比增长120%以上，日均订单数超过100万单。
目前公布数据的头部企业中，兴盛优选以3.7亿占据了头把交椅。食享会2.1亿、你我您2亿、十荟团1.5亿、松鼠拼拼1亿远远的跟在后边。
兴盛优选2019年的目标是交易额100亿。
兴盛优选以社区便利超市为依托，把倍受争议但极其有效的“云集”路数用到了极致：
不要专职BD团队，拉上几个人几条枪就可以挂靠兴盛优选拓网点拿分成；没有社区保护，一个社区可以有N个网点，便利店主自己大浪淘沙；没有团队限制，一个城市甚至一个社区可以有无数个自上而下裂变形成的团队拉队伍、抢地盘；没有区域限制，如同当初支付宝收款码的码商。
这些队伍自发走出去，到大学、到乡村、到其他省份和城市拓展网点。
然而，很多人忽略了一点，起步于2001年的芙蓉兴盛，已经为这场战争准备了17年。
