在不同场合和多篇短文中，我经常说到全球跨境电商现阶段的发展趋势已经过了“粗放式”时期，进入了“规范化”阶段。 这是在提醒计划开拓跨境B2C营销渠道的工厂企业朋友和广大卖家朋友，“粗放式”的经营思维与相应的方式方法的有效性正在逐渐的难以适应“规范化”运营的要求。即现实中大部分工厂企业朋友谈及的“开一店，配一人，投点广告，等出单”，这一“粗放式”思维和做法已难以见到成效。规范化运营阶段更为突出的是专业化、团队化、精细化运营，即要做到——“软硬兼施”。
软，即软实力，体现出来的便是专业度，主要包括：1）对全球各大主流电商平台的理解程度；2）对全球不同市场的了解程度；3）对自己产品的把握度；4）对互联网营销的专业度……例如：对电商平台的理解度，需要我们始终围绕一个基本逻辑公式“曝光率X点击率X转化率=订单”，现阶段的B2B或B2C电商平台都基本围绕这一逻辑运营。我们以亚马逊为例，首先亚马逊注重的是“单品”定位（天猫/京东属于“店铺式”定位），那么我们就需要了解作为卖家在这一平台实际运营过程中影响“曝光”的站内/站外的因素/渠道有哪些……永远记住一点“没有曝光一切免谈”；“曝光率”直接影响“点击率”那么诱使消费者点击的因素又有哪些？（例如：主图、标题、好评、价格…思考你的这些内容符合外国消费者的审美吗？符合当地风俗习惯吗？适应当地当下的潮流趋势吗？等等）；同理最后我们要重点经营的就是“转化率”，影响这一结果的因素除了“曝光率和点击率”外，还有哪些因素？很多卖家很多时候会发现，产品的曝光率不错，点击率挺高，但转化率很低，又是什么原因造成的？作为一个卖家，能否理解并掌握以上这一基本逻辑，预防或解决以上问题，就是软实力，即专业度的体现。
硬，即硬实力，体现出来的更多是资源、渠道，主要包括：1）产品优势-卖点与价格；2）广告投入预算与渠道优势；3）跨境物流渠道优势；4）海外仓储资源优势……很多对电商相对陌生的工厂企业朋友，会简单的认为“广告推广预算投入”决定了整体销售结果，这便是“粗放式”思维固有的认知。例如：Alibaba国际站的P4P，大部分店家的第一思维是：“P4P投的越多，订单就应该越多，这才是合理的”，可现实就是不如人愿。这是为什么？我们回归到基本逻辑公式“曝光率X点击率X转化率=订单”，P4P直接作用的不是最终的“转化率”，而是“曝光率”，而决定转化率高低的是整个公式的每个环节和详情页内容。所以，P4P在运营部分来说，它只能间接性的影响转化率（这里就暂不讨论P4P的实际有效性问题了）。
所以，在这里帮Alibaba/亚马逊等所有电商平台说句话：不同渠道平台固有优劣之分，如卖家经营不好，差不在平台而是卖家（任一渠道平台皆有经营的好的卖家，也有做的不好的卖家）。
电商市场的供需不平衡，造就了不同时期的不同特点。粗放式时期，电商市场需求远远大于供给，因此这个时期对运营的要求不高，即产品品类匮乏时期，只要卖家入驻，上架产品就有可能是一款新品，就有机会订单不断；而经过十多年的发展，全球跨进电商的主要市场，现阶段已逐渐是供大于需的趋势（预计未来3-5年全球主要市场将来到“供大于需”的阶段，如同国内电商市场现阶段的竞争态势）；因此对规范化、专业化、品质化运营的要求越来越高。
现阶段做好跨境电商就得“软硬兼施”，软硬实力的科学、合理组合搭配，多渠道，精细化运营才能取得事半功倍的效果。毫无疑问，现阶段做跨境电商“培养专业运营团队，精细化运作”是广大中小工厂企业的当务之急。《跨境电商-校企合作》携手工厂企业优势资源，开发高校人才资源，共同解决“如何培养专业人才团队”这一难题，“助力国内电商企业外贸化，传统外贸企业电商化”。
作者：Nick郑
《跨境电商-校企合作》项目倡导者
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