轉自學習通
商務談判，其實也是一場火藥味十足的戰爭。在這場戰爭中，每一句話都像是進攻的炮火，朝著對方薄弱的環節猛攻。
同事的兒子大學畢業後在一家貿易公司工作，老闆看他伶牙俐齒，便把他安排到銷售科去做業務員。
剛開始談業務的時候，他自然是沒有什麼經驗。有一次，在與客戶接觸時，對方毫不客氣地說：“你們的價格並沒有優勢，相同的質量參數，我為什麼要選擇你們公司呢？”
聽到這句話，他趕緊滔滔不絕地陳述自己公司的產品質量有多麼好。可是對方拿出了產品的各項檢驗指標進行綜合比對，然後明確地告訴他，在同等質量的產品中，他們的價格並不佔優勢。看到那幾份表格，他突然意識到，一定是有好幾家公司在和自己競爭。於是，他在考慮良久之後，在價格上作了讓步，最後雙方順利成交。
事後他得知，客戶與另外一家公司已經有了合作意向，如果不是他在價格上讓步的話，恐怕就要與這份合同失之交臂了。
顯然，在這場商務談判中，客戶用“你們的價格並沒有優勢”來暗示同事的兒子自己有許多備選，他對價格不滿意，假如沒有特別的原因，他完全可以選擇別家。所以，他希望同事的兒子能在價格方面作出讓步，或者能詳細說說價格之外的優勢。但當同事的兒子闡述了價格之外的優勢之後，並沒有吸引對方，因此他只有在價格上作出讓步才能成交。
談判本身就是一場沒有硝煙的戰爭。如果對方有了對抗意識，或者對方對你產生了反感，那麼一定要究其原因，盡最大努力減少分歧。不要單純理解對方所說的字面意思，要學會讀懂“你們的價格並沒有優勢”這類暗語，避免使談判陷入僵局。
當然，這句暗語暗含多種意思，要結合當時的情況進行判斷。既然價格上沒有優勢，那麼是否降價之後，就有了優勢呢？或者說既然在價格上沒有優勢，那麼在其他方面是否具有優勢呢？如果你不能準確理解對方的暗語，將會使談判無法進行下去。
其實，商務談判中並非言辭犀利地強調與對方口中的理由截然相反的因素就能取勝。氣勢之盛並不會促使談判順利進行，反倒是喜怒不形於色，心中揣摩對方的暗語更能佔據主動。要想成為商務談判的高手，就要把自己變成一把鋒利的手術刀，把對方的語言剖開解析，瞭解對方的真正用意。
有位女士看中了一套高檔時裝，不過價格有些貴，當時她準備放棄購買了。導購小姐問她原因，女士如實相告：“這件衣服太貴了，這種流行的式樣，別的品牌也有，你們的在價格上並沒有什麼優勢。”
聽了女士的話，導購小姐取出一個精美的挎包，說：“我們現在正在搞活動，如果您買下這套衣服，還可以獲贈一個精美的挎包。數量有限，先買先得，您是否再考慮一下？”
聽了這話，再看看那個挎包，女士認真考慮了一下，終於將那套衣服買下來。因為這個挎包的質量相當不錯，恰好她也缺一個這樣的包。這樣一來，衣服相當於變相打了折，便宜了不少。
不難看出，這個導購小姐在對“你們的價格並沒有優勢”這句暗語的理解上富於智慧。這句暗語是對方的一種試探，希望你能作出讓步或者改變。如果直接說出來往往會引起聽者的反感，反而不利於達到目的。所以，真正的高手往往會變成一顆柔軟的釘子，不卑不亢，用暗語提出自己的要求。這是一種曲線進攻，也是一種商務談判的技巧，我們以後在商業談判中不妨多加體會和運用。
要明白的一點是，想要攻破客戶的心理防線，有時候也要挑戰自己的習慣。大部分人在潛意識裡喜歡直白地理解對方的話語，但事實遠比想象的要複雜，想要順利解決問題，那就要看你對暗語的領悟能力有多強了。
