雖然格力都是我們喜歡的，甚至在過去的對比中還認為格力更加優秀。甚至在去年高瓴資本微減格力倉位的時刻，我們也沒有動搖過對格力的信心，甚至還在30元左右$加倉了格力。然而，就在2019年1季報出爐，格力股權拍賣的時刻，對比數據和市場歡騰的聲音，我們似乎應該做一些冷靜的反思。
代理商關係VS網絡:代理商的重要性是否一如從前？
空調王格力將一個單一品類做到極致，並保持高速增長，成就了格力的航空母艦。
董小姐以產品意識為主導，技術投入確立了格力的產品優勢，除此之外，格力還有著獨樹一幟的營銷策略。
格力的營銷主要有兩大策略，其一是“壓貨”，其二是與經銷商的利益深度綁定。
空調作為一個家電品類，與其他家電最大的區別就是其銷售的季節性，每年的旺季與淡季差別明顯，旺季一般為夏季四個月左右，銷量會瞬間爆發，而淡季銷量要低得多。針對這一特點，格力是業內率先要求經銷商“壓貨”的公司，也就是要求在淡季提前買入大量產品。
壓貨會讓經銷商承擔更多倉儲成本和資金成本，承擔更大市場風險，在市場下行時，就會面臨巨大的庫存壓力。但另一方面，淡季的壓貨，讓經銷商有動力在淡季尋求更多市場，促進銷售；第二，提前在淡季壓貨，可以避免經銷商在旺季缺貨；第三，淡季讓經銷商壓貨，等於提前佔有經銷商的資金，打壓了潛在競爭對手。對於空調這種季節性產品來說，壓貨的營銷手段，一石三鳥。
截止2018年底，格力在國內擁有26家區域性銷售公司，網點有4萬多家，網點較2017年同比增長12.5%。
這些都是格力曾經成功的基石。我們從格力的股東結構中——代理商平臺京海擔保8.91%的持股比可以看出代理體系在格力電器的地位。
未來線下渠道貢獻還會一如從前麼？年輕消費者更加喜歡的網絡渠道中，格力的表現怎麼樣？
資料顯示，2018年雙十一期間，格力空調全網實現12.59億銷售，市場佔比28.1%，銷售額、銷售量佔比均為第一；全網生活電器同比增長45.7%；晶弘瞬冷凍黑科技冰箱同比增長500%；空氣能熱水器類目全網銷售額第一。
目前格力雖然市佔率在電商活動期間超過其他品牌,但由於公司對電商渠道投入相對較少,目前公司整體在電商渠道市佔率仍偏低。
而2018年美的全網銷售突破 500 億元，同比增長超過 22%，在京東、天貓、蘇寧易購等主流電商平臺繼 續保持家電全品類第一的行業地位，美的網絡銷售佔比達到19.1%。
一位代理商格力電器的，說到：“這兩年零售渠道生意蕭條了很多，門店看起來人來人往，成交率卻不如從前。工程版塊尚好。零售和城市人口流出有關，也與電商衝擊有關。”
網絡年代，網絡銷售的成本更低，消費者主動選擇的意識更強；
當初格力辛苦打下的渠道江山的貢獻在未來還會一如既往麼？而美的在智能化、懶人化的零售產品似乎更能迎合年輕一代的消費習慣，因而大放光彩。
這也是今天格力在空調營銷的經驗很難複製到其他家電品類上的原因之一。
空調靠壓貨和天氣，但是冰箱、洗衣機等其他家電產品更強調零售，需要突出產品的賣點，操作模式和空調差異比較大，這是格力其他家電業務難以突破的重要原因。儘管格力也推出了晶弘冰箱、大松電飯煲等產品，但在市場中的存在感並不強。
相比空調，其餘消費電器市場更不容易受到天氣、經濟形勢等因素的影響，業務多元化的美的有更好的抗風險能力。以2015年空調市場小年為例，當年格力營收從1378億元劇跌至977億元，下跌近三成，美的得益於多元化的業務結構，總營收從1417億元下跌至1384億元，僅微跌2.3%。
格力2018年報顯示，在一二級市場持續領先的情況下，同時加強對三四級市場的開發和維護，完善各渠道專賣店建設佈局。格力不僅與阿里、京東、蘇寧、國美等保持良好的戰略合作伙伴關係，還與恆大、華髮等房地產商簽署戰略合作協議。
這裡要強調的是，面對未來全裝修、精裝修的房地產市場，格力在工程集採方面的探索確實值得稱讚。
