虽然格力都是我们喜欢的，甚至在过去的对比中还认为格力更加优秀。甚至在去年高瓴资本微减格力仓位的时刻，我们也没有动摇过对格力的信心，甚至还在30元左右$加仓了格力。然而，就在2019年1季报出炉，格力股权拍卖的时刻，对比数据和市场欢腾的声音，我们似乎应该做一些冷静的反思。
代理商关系VS网络:代理商的重要性是否一如从前？
空调王格力将一个单一品类做到极致，并保持高速增长，成就了格力的航空母舰。
董小姐以产品意识为主导，技术投入确立了格力的产品优势，除此之外，格力还有着独树一帜的营销策略。
格力的营销主要有两大策略，其一是“压货”，其二是与经销商的利益深度绑定。
空调作为一个家电品类，与其他家电最大的区别就是其销售的季节性，每年的旺季与淡季差别明显，旺季一般为夏季四个月左右，销量会瞬间爆发，而淡季销量要低得多。针对这一特点，格力是业内率先要求经销商“压货”的公司，也就是要求在淡季提前买入大量产品。
压货会让经销商承担更多仓储成本和资金成本，承担更大市场风险，在市场下行时，就会面临巨大的库存压力。但另一方面，淡季的压货，让经销商有动力在淡季寻求更多市场，促进销售；第二，提前在淡季压货，可以避免经销商在旺季缺货；第三，淡季让经销商压货，等于提前占有经销商的资金，打压了潜在竞争对手。对于空调这种季节性产品来说，压货的营销手段，一石三鸟。
截止2018年底，格力在国内拥有26家区域性销售公司，网点有4万多家，网点较2017年同比增长12.5%。
这些都是格力曾经成功的基石。我们从格力的股东结构中——代理商平台京海担保8.91%的持股比可以看出代理体系在格力电器的地位。
未来线下渠道贡献还会一如从前么？年轻消费者更加喜欢的网络渠道中，格力的表现怎么样？
资料显示，2018年双十一期间，格力空调全网实现12.59亿销售，市场占比28.1%，销售额、销售量占比均为第一；全网生活电器同比增长45.7%；晶弘瞬冷冻黑科技冰箱同比增长500%；空气能热水器类目全网销售额第一。
目前格力虽然市占率在电商活动期间超过其他品牌,但由于公司对电商渠道投入相对较少,目前公司整体在电商渠道市占率仍偏低。
而2018年美的全网销售突破 500 亿元，同比增长超过 22%，在京东、天猫、苏宁易购等主流电商平台继 续保持家电全品类第一的行业地位，美的网络销售占比达到19.1%。
一位代理商格力电器的，说到：“这两年零售渠道生意萧条了很多，门店看起来人来人往，成交率却不如从前。工程版块尚好。零售和城市人口流出有关，也与电商冲击有关。”
网络年代，网络销售的成本更低，消费者主动选择的意识更强；
当初格力辛苦打下的渠道江山的贡献在未来还会一如既往么？而美的在智能化、懒人化的零售产品似乎更能迎合年轻一代的消费习惯，因而大放光彩。
这也是今天格力在空调营销的经验很难复制到其他家电品类上的原因之一。
空调靠压货和天气，但是冰箱、洗衣机等其他家电产品更强调零售，需要突出产品的卖点，操作模式和空调差异比较大，这是格力其他家电业务难以突破的重要原因。尽管格力也推出了晶弘冰箱、大松电饭煲等产品，但在市场中的存在感并不强。
相比空调，其余消费电器市场更不容易受到天气、经济形势等因素的影响，业务多元化的美的有更好的抗风险能力。以2015年空调市场小年为例，当年格力营收从1378亿元剧跌至977亿元，下跌近三成，美的得益于多元化的业务结构，总营收从1417亿元下跌至1384亿元，仅微跌2.3%。
格力2018年报显示，在一二级市场持续领先的情况下，同时加强对三四级市场的开发和维护，完善各渠道专卖店建设布局。格力不仅与阿里、京东、苏宁、国美等保持良好的战略合作伙伴关系，还与恒大、华发等房地产商签署战略合作协议。
这里要强调的是，面对未来全装修、精装修的房地产市场，格力在工程集采方面的探索确实值得称赞。
