【陝汽重卡 品質成就未來——聚焦陝汽CVP頭部客戶價值工程】
——新一輪產業變革形勢下車企與用戶共贏之道系列報道之八：
人們常說，貨比三家。強調的是在採購和交易過程中進行多家比較和性價的比對。有了比較，才能找出彼此間差別，也就能做出符合自己需要和自我滿足的最佳選擇。
武樹峰，鄂爾多斯恆宇煤炭運輸有限公司的總經理。1970年出生的他，身材敦實，為人實在，有著內蒙人特有的熱情、豪爽。
▲內蒙古鄂爾多斯恆宇煤炭運輸有限公司總經理武樹峰
他公司的運輸車輛以前全部是清一色的解放重卡。而通過對比使用後，找到了真正適合自己運輸需要的陝汽德龍重卡。他說，公司現在有40多輛重卡運輸車輛，近兩年來，通過新購和置換後，陝重汽的德龍重卡已經佔了一半以上，陝汽重卡優秀的產品品質，已經贏得公司駕駛員的一致認可，以後更換和新購車輛，毫無疑問，一定是陝汽德龍重卡。
■ 試出實力
在鄂爾多斯眾多的公路煤炭運輸企業來說，武樹峰的恆宇煤炭運輸公司規模不是最大的，但卻是最為規範和極具實力的企業。
內蒙古鄂爾多斯市以"羊煤土氣"而大名鼎鼎。這是在於鄂爾多斯地處蒙甘寧能源富集的"金三角"，是我國煤炭主產區之一，也是國家重要的能源化工基地。全市境內能源礦產資源富集，其中，煤炭資源儲量大，分佈面積廣，品種齊全，煤質優良。已經探明儲量1702億噸，佔自治區儲量的53%，佔全國儲量的1/6，預測遠景儲量10000億噸。
這樣的儲量，決定了短時間內，鄂爾多斯的公路煤炭運輸方式不會有太多的改變。武樹峰認為，公路煤炭運輸的優勢在於投入成本小，經營和結算方式靈活，可以提供門到門服務。因此，公路運輸在鄂爾多斯煤炭物流市場上佔有一定的市場份額。
武樹峰介紹，鄂爾多斯當地公路煤炭運輸具有短途運輸經濟性。由於大部分煤礦分佈廣，同時鐵路專用線不成網，鐵路運輸煤炭需要採用汽車從煤礦上站（集運站）到達電廠或其他廠礦專用線，中間環節太多，手續複雜，綜合費用高，因此，短距離的煤炭運輸，公路更為經濟。
今年以來，受全球金融危機和新冠疫情的衝擊，我國華北和南方很多地方的實體經濟都受到影響，加上國家對鄂爾多斯等主產煤炭區域實現煤管票等限產措施和環保治理力度加大，鄂爾多斯的煤炭市場，總體呈下滑趨勢。
武樹峰認為，就拿鄂爾多斯當地規模較大的伊泰集團來說，以前每天有1400多輛車次進行煤炭運輸，現在只有不到八、九百臺了。儘管如此，每個通過招標進入伊泰集團運輸體系的運輸企業在還完貸款後維持生計，還是沒有問題的。
於是，在考慮鄂爾多斯的地區公路限載，燃油成本，路橋費等成本的同時，車輛的出勤率和維修便捷就是每個運輸企業不得不重點考慮的問題。在武樹峰看來，作為點對點煤炭貨物運輸，車輛的質量好壞，服務的優劣直接關係到車輛的運行效率和公司的效益。
因而，當陝重汽在內蒙古的經銷商包頭海泰汽車貿易有限公司開始重新佈局鄂爾多斯市場時，加大了在鄂爾多斯市場的宣傳推廣活動。
"以前在鄂爾多斯市場拉煤的運輸車輛主要是一汽解放和福田歐曼，陝重汽的車很少，因此，我們對陝重汽的德龍重卡也不是很瞭解，"武樹峰快人快語說到，2018年初，海泰公司的銷售人員幾乎每天都會在省道S214線，有名的運煤通道—包府路前他們公司的門口做宣傳推廣，並且，放了一臺樣車，供客戶和司機試乘試駕。
"不試不知道，一試就知道效果了，司機普遍感覺駕乘舒適，噪聲小，動力強勁，速比低，雙叉速，雙梁結構，很適合這裡的煤炭運輸，同時，車價比同類產品低，因而性價比很高"，武樹峰說，公司據此一次就訂購了11臺陝汽德龍X3000自卸車。
■ 質領未來
如今，由於國家能源結構的調整，以前煤炭產能的過度釋放，進口煤大幅增加等多種因素，導致我國煤炭消費增速放緩。作為全國煤炭主產區之一，鄂爾多斯面臨發展困境的時候，也迎來轉型升級的新機遇。
隨著鄂爾多斯市由能源城市向能源加工城市轉變，由資源型城市向重化工城市轉變戰略的實施，市政府規劃建設的新型煤基化工技術示範及生產基地，加快推進煤炭深加工項目建設，沿黃河、沿交通幹線打造國家重要的現代煤化工基地建設的步伐正在加快。
作為彌補鐵路運能匹配不足，很多電廠、煤礦和運銷企業建立起較為穩定的關係，同時，煤炭生產地由於汽車運輸物流公司增加了當地的稅收收入，當地政府也出臺了一些物流方面的發展政策，扶持公路物流運輸的發展。
如今，伴隨著鄂爾多斯煤炭資源的開採，修路、建專用線的建設取得長足發展，只要有煤礦的地方，就有與之相連通的道路和專用線，形成"礦多、路多、線多"的特點。隨著像神華集團、伊泰集團等大型煤炭化工基地的建設，構建起合鐵路、公路資源，從礦區到工業園區的集輸運網絡。鄂爾多斯以煤炭單一貨物運輸需求正向多品類、多重空間流向的貨運需求轉變。
與此同時，為了配合伊泰集團的管理要求，武樹峰在2017年4月另行註冊成立恆宇煤炭運輸公司。武樹峰介紹說，"像伊泰集團這樣的大型企業，對其煤炭運輸的管理已經十分規範和嚴格，採用了GPS定位，對車輛進行註冊登記，對運送煤炭的線路、車速，以及駕駛員的駕駛狀態都做時時監控"，有效地防止事故的發生，同時，也提高了運輸效率。
公司在採購使用了陝重汽德龍X3000重卡以後，明顯感受到車輛軍工品質的優勢和優質服務的高效。特別是去年以來，陝汽為鄂爾多斯區域工況精心打造的陝汽德龍公鐵聯運定製版運煤專車上市，更是贏得了廣大司機的認可，受到了一致好評，也使陝重汽的市場佔比得到進一步鞏固和提升。
據瞭解，在激烈的競爭中，陝重汽在行業首家推出31個細分市場的概念，以細分市場為突破口，在煤炭運輸、港口運輸、危險品運輸、工程自卸、礦用自卸等優勢細分市場不斷突破，煤炭牽引車、港口牽引車、新型環保渣土車、天然氣車保持行業第一。
如今，陝汽以客戶創造更大價值為出發點，在產品、服務、營銷模式等方面持續突破。深入研究平臺物流生態、頭部客戶、行業客戶的發展模式和核心需求，關注客戶經營全過程，挖掘客戶需求，融入客戶運營，使陝重汽的產品能夠準確覆蓋客戶的各類需求，最大程度增強客戶的滿意度和獲得感。產品試用、車隊管理、駕駛員培訓、TCO託管服務、延保服務等價值型服務產品取得客戶的充分認可和廣泛好評。
這些對於武樹峰而言，選擇了陝重汽的產品，可謂是：實力出道，品質之選。
（本報記者 趙健）
