导语：
很多庄主咨询：我想做会员制，应该怎么做？
还有很多人咨询：我的会员套餐非常划算，为什么效果不好呢？
今天我们来聊聊：真正的农庄会员模式，可能和你想象的不一样！
会员制并不能真正增加消费频次
为什么农庄要推会员制？很多庄主的回答是：让游客多来几次啊！
实际上，如果农庄产品和服务没有变化，只是让普通游客变成会员，并不会明显增加消费频次。
最明显的例子，这两年很多农庄卖年卡，最后发现，买了年卡的游客，并没有多少人因此多来几次。
看似门票不要钱，但是出行成本并不低。更何况，现在农庄多是“尝鲜性”消费，游客需要的是新刺激点。他宁可多花点钱找“新鲜”，也不会为了省门票去一个老地方。
也因为如此，现在越来越理性的消费者，已经逐渐对所谓年卡的优惠产生麻木。
这一点是不是像极了健身房？越来越多的人发现办了年卡到头来压根没去几次，最后也就不愿意办卡了。
所以在本质上，以硬件为核心的农庄，本身就是一个超低频的行业。我们要提升消费粘性，必须在内容打造和产品设计上下功夫。
通过利益诱导带来的所谓会员，最终证明只会是连鸡肋都不如的“羊毛党”。
会员制，需要有大量粉丝做基础
为什么农庄要推会员制？很多庄主的第二回答是：圈定一部分客户，增加新用户啊！
实际上，农庄的会员模式要想一炮走红，前提是要有大量的粉丝基数。
否则，哪怕你的会员套餐只卖10块钱，并送出价值100元礼物，也未必会引起新粉丝“哄抢”。别问为什么，这是许多人走过的坑，也是人性。
现实中，大量农庄游客也不少，但是这只是“游客”，而非“用户”。区别在于：游客就是来了又走了，和你再无关系。而用户，是能够和你持续发生关系的群体。
想要转化会员，“用户”对你才有价值。所谓一年几十万游客的“大数据”，实际意义并不大。
我们常说“冷数据、热关系”。如果客户数据有用，那么公安局或者移动公司会成为最大的营销公司，毕竟他们有海量客户信息。但这并没有实现。
所以，农庄做会员制的前提，是你有海量的用户群体(而非游客群体)。至少你的微信号或抖音号里加有足够多的好友。
否则，不妨先从“个人官方号”添加游客，并用心维护朋友圈开始。
会员制的核心是线上，而非线下
前文说，农庄本质上是低频消费，哪怕你做成“生活方式”，也是相对的低频。所以相比起来，餐饮、洗浴等高频消费的行业更适合做会员制。
低频的农庄如何做会员制？我们需要更新一个理念：农庄会员制的目的，不是增加线下的消费频次，而是增加线上的情感沟通频次。
进一步说，是通过线上线下打通，在线上进行情感粘性链接，最终达到产品销售的目的和品牌的沉淀。
一个再完美的农庄，线下经营都有着明显的天花板。如果我们能把用户转移到线上，把消费转移到线上，就有可能进行无边界的社群营销，或者我们熟悉的“社区电商”。
如何吸引游客成为“线上会员”？
如何让游客添加农庄的微信，留存用户资料，这个其实大家都有一定经验。现在共性的问题是：游客加了农庄的“个人微信号”后，如何保持情感互动，让游客变为我们的忠实粉丝。
同样分享几个常规动作：
1、 给客户加标签。第一次购买时，他购买了什么产品？以后互动时，他关注什么？有没有孩子？多大年龄？等等，标签越细越好。
2、 不要拼了命地只顾发广告，只会让别人把你拉黑。个人朋友圈，是一个塑造人格的地方。你不仅是个卖产品的，更是一个积极向上、对农庄充满热情、生活舒适惬意、工作认真有匠心、每天要接待很多游客、心思柔软治愈系、颜值颇高又神秘……的样子。
3、 把朋友圈当做自媒体来运营。刚才我们讲，要建立官方个人号。这个号的朋友圈，我们要精细化运营，每天发几条，什么时候发，发什么内容，都要精心设计好。
4、 跟客户保持互动。经常性地给客户点个赞。如果遇到客户生日之类的，送个小礼物，或者邀请来农庄过生日给优惠等等。
当然，这些都需要有专人来维护。不舍得花精力，也就难以取得回报。
官方个人号如何运营，欢迎参考我们之前的一篇文章《增设这样一个岗位，农庄至少提升30%客流量》。
厦门有个有个品牌，叫做苏小糖，是专门在景区开店卖伴手礼的。主营牛轧糖、袋装花茶、凤梨酥等等。
按传统逻辑，旅游景区生意大多数都是一次性生意，这就对苏小糖的复购造成了很大的挑战。
刚开始，他们意识到这一点，就引导消费者添加微信好友，告诉消费者可以查询商品订单、确认收货信息。显然，这并不是个有吸引力的理由，逐渐他们的运营就搁置了。
经过一系列的迭代，苏小糖采取线下引导线上的方式搭建了自己的营销方案。
他们对线下门店微信私域流量营业额目标拆解，比如顾客逛街的时候路过门店，他们就会测试进店率，顾客进去之后，他们又会测试进店之后的成交率，以及在收银台支付并加微信的比例，逐渐形成一个流量漏斗。
在引导顾客添加微信后，他们进一步精细化的运营，提高复购的同时，还会引导顾客裂变目标。以疫情期间为例，他们的店长在朋友圈经营自己的人设，晒出用一款白桃乌龙花茶制作的戚风蛋糕，实时数据显示，乌龙茶的销量在半天的时间内持续增长。
得益于这种线上“会员”的运营，已经有20万人添加苏小糖的微信，预计到2022年，这个数字将提升至500万；2018年线上整体业绩不到200万，2019年整体业绩相比于2018翻了五倍。
对一产为核心的农庄来说，线上线下互动融合也是一种很好的模式。
比如山东潍坊一家黑猪农场。在市区有五家销售门店，几年间积累了数百会员。他们会经常组织会员家庭到农场组织自然教育活动。
这样一方面维护了会员关系，另一方面，每次活动都可以由老会员带朋友过来，也是一种很好的增加会员办法。
最后想说的是，会员制虽好，但它是农庄深耕用户的一个结果，而非技术手段。用心提供好产品和服务，不管是否收会员费，都会有一大群拥趸。否则，即便收了会员费，只会挨骂更多。
作者：徐志毅（尖椒农旅/创始人）
