我從來沒開口求過你，你幫幫我，下不為例！| 關聯的力量 第六篇
這是桔梗在“談判思維”的第357篇推文。
全文共2619字，閱讀大約需要5分鐘。
1 引言
場景一：
大斌是你的高中同學，他遞過來一支菸，你搖搖頭表示拒絕，可是他說，
怕啥啊？你看周圍，咱們同學不都在抽嘛，沒事的，就一根，你爸媽聞不出來！
場景二：
小王是你的同事，他的工作出了點問題，害怕老闆知道，來求你幫忙不要說出去，
我們是多年的同事，也是好友，我從來沒開口求過你什麼事兒，你幫幫我，下不為例！
場景三：
小周是你的供應商，這個月他們公司的服務出了紕漏，按照合同應該有罰金，他特地跑來跟你求情，
李總，我這個月是業績考核，關係到我的去留，您大人有大量，幫幫我，別投訴我，求您了！
在上面的三個場景中，為什麼我們心裡想要拒絕對方的要求，但又覺得很難呢？
因為對方正在嘗試把你和他“關聯”起來，建立某種聯結，讓你受到影響。
場景一中的同學，正在嘗試用“同學們”的群體關聯，來讓你近墨者黑；
場景二中的同事，正在嘗試用“多年同事”和“好友”的關聯，來讓你投鼠忌器；
場景三中的銷售，正在嘗試用“私人”問題和“示弱術”來和你建立“關聯”，來讓你產生惻隱之心；
這就是“關聯的力量”。
那麼，該如何抵抗這個力量呢？
2 如何抵抗“關聯的力量”
這是“關聯的力量”系列推文的最後一篇，它的思維方式來自哈佛大學的“超理性談判系統”。
我們已經聊了很多關於“關聯”在談判中發揮的作用；
最後一篇打算聊聊，如果你發現有人用“關聯”來影響你做出決策的時候，我們該怎麼辦？
沒錯，如果“關聯的力量”可以在談判中影響對方，那麼對方也可以用“關聯的力量”來影響我們；
當我們被人用某種關係關聯起來，我們不自覺的就會“心軟”下來；
哇，老李你也是東北人啊？咱是老鄉啊，下次我請你喝酒你可得來啊！
在不知不覺地被“關聯”之後，你的直覺會告訴你：都是老鄉，還去駁人家的面子，多不好意思啊！
問題就出在這層“直覺”上，但“直覺”並沒有錯；
只是我們在處理這樣的決策的時候，需要一個先“理性思考”，再“感性直覺”的過程。
3 先給理性一點時間
“直覺”屬於感性思維的範疇；
顯然，感性思維的弱點在於缺乏理性；
所以，一個顯而易見的解決方法，就是引入我們的理性思維來幫助我們。
回到文首的場景二中，同事小王希望你可以不要把他犯的錯誤告訴老闆，
我們是多年的同事，也是好友，我從來沒開口求過你什麼事兒，你幫幫我，下不為例！
一般來說，這個事情你是應該告訴老闆的；
可小王說得沒錯，這麼多年他真的是第一次求你，平常你們的關係也確實不錯；
你的心裡開始感受到了壓力，這是對方正在用“關聯的力量”向你施加的壓力；
而這個“壓力”的受力點，就是你的“直覺”，你的感性思維；
你的感性思維在告訴你，“好同事”或“好友”之間應該互相幫忙，否則以後怎麼相處？
別急，別讓感性思維完全吞沒你；
你需要一些時間，好好權衡利弊，畢竟這個錯誤將來如果成為更大的錯誤，你可能會被牽連進去；
那麼，為了給理性思維一些時間，你完全可以這樣說，
我還在考慮是否要上報，既然你求我了，我會再仔細考慮一下，畢竟這個錯誤還挺嚴重的......
要知道如果你在抵抗“關聯”的壓力的時候，屈服於感性思維而做出錯誤的決策，那麼接下來這個錯誤的決策會糾纏你很久；
比如，你在4S店銷售的慫恿下，一時衝動買了一款車；
然而回家後你發現這車和你家裡的實際需求根本不符；
而且這車開起來也沒覺得有多舒服；
於是，這款車就會成為你接下來的“夢魘”；
你會一直後悔為什麼要買下它，甚至為之寢食難安。
所以在4S店銷售想方設法讓你下單之前，請讓理性思維接管你的決策；
比如，你可以先在網上找找這個型號車的所有相關信息，包括評價、投訴、歷史價格；
你還可以在去店裡之前，想好自己的BATNA，“最佳替換方案”；（這是所有談判理論最基礎的概念，感興趣的可以看這裡）
還有什麼別的品牌和型號的車，同樣也可以作為你的候選？
當你能夠理性地思考上面這些問題，並有了自己的想法，你的“直覺”就不會再被人利用；
同樣的道理，是否要保護小王而不去上報，這個決策如果做錯了，也會是你接下來的“夢魘”；
所以，請給自己一點時間，好好想清楚。
4 再用直覺來決定
當然，話要說回來，並不是每一個你遇到的“關聯”都意味著對方想要趁機佔你便宜；
事實上，我鼓勵你在談判中更多的去相信對方，積極建立信任，而不是懷疑一切；
畢竟，好的談判結果都是建立在“信任”的基礎之上的。
誠然，我們都希望能保護自己；
怎麼分辨來自對方的“關聯”是不是真誠呢？
此時，我們還是要求助於我們的感性思維，也就是我們的“直覺”；
理性思維並不能解決一切問題，有些時候，感性的“直覺”反而是最好的助手；
請留意，這篇文章寫到這裡，並不是在告誡你，感性思維不可靠，而是希望你能綜合感性和理性的優點，為你所用；
為什麼會這麼說？
無論你此時的一個想法來自一個手機廣告，還是來自一個朋友，還是來自一本書，還是來自一個銷售的介紹，你的直覺通常都會給你最大的信息和最可靠的答案；
最後的決策還要靠你的“直覺”來判斷；
就像上面提到的買車的例子，在理性思維幫我們完成了信息收集、價格比較、優劣分析之後，最後決定你下單買一倆車的決定，一定來自你的直覺，來自你感性的力量；
換句話說，只有當你的理性思維在深思熟慮之後，選中了一款車，然後對其付諸了自己的感情，讓你真的愛上它，非它不買之後，你的這個決策才不會讓你後悔；
那些糾結的問題，諸如，
這個車要不要買？這個人要不要辭退？這個錯誤要不要上報？
在完成我們上面的理性分析之後，你最後還要藉助“直覺”，回答自己下面幾個問題：
我如果做出這個決策，我會有什麼感受？是開心還是恐懼？還是欣慰？彆著急回答，花點時間去體會這個感受！
如果我拒絕，我明早醒來會有什麼感覺？放鬆？失望？沮喪？彆著急回答，讓你的直覺深深去把握！
如果我答應，我明早醒來又會是什麼感覺？如釋重負？還是後悔不已？這又是為什麼？
在你回答了這些問題之後，你的決策就會得到力量，我稱之為“直覺賦能”；
5 小結
在完成一個從“理性思考”到“直覺賦能”的過程中，要小心一個誤區；
你應該只是去體會一個決策給自己的感受，而不是去猜測對方的反應給自己的感受；
比如，你應該認真思考要不要上報這件事給你的感受是什麼，而不是你猜測對方對你的上報會惱羞成怒，從而給你的感受是什麼；
這兩種感受有著極為相似的地方，但後一種是受到“關聯的力量”影響的，不應該被你考慮的部分。
“關聯的力量”系列一共六篇，今天收尾。
談判中，情緒的第二個源頭，來自人性對“附屬和關聯”的需求；
“關聯的力量”可以讓你在談判中如虎添翼；
你也要小心來自對方的“關聯”，影響你理性的決策。
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我們是“伐木累”！
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這裡是“談判思維”！
“關聯的力量 第六篇” 終
--- 桔梗 （[email protected]）
