我从来没开口求过你，你帮帮我，下不为例！| 关联的力量 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第357篇推文。
全文共2619字，阅读大约需要5分钟。
1 引言
场景一：
大斌是你的高中同学，他递过来一支烟，你摇摇头表示拒绝，可是他说，
怕啥啊？你看周围，咱们同学不都在抽嘛，没事的，就一根，你爸妈闻不出来！
场景二：
小王是你的同事，他的工作出了点问题，害怕老板知道，来求你帮忙不要说出去，
我们是多年的同事，也是好友，我从来没开口求过你什么事儿，你帮帮我，下不为例！
场景三：
小周是你的供应商，这个月他们公司的服务出了纰漏，按照合同应该有罚金，他特地跑来跟你求情，
李总，我这个月是业绩考核，关系到我的去留，您大人有大量，帮帮我，别投诉我，求您了！
在上面的三个场景中，为什么我们心里想要拒绝对方的要求，但又觉得很难呢？
因为对方正在尝试把你和他“关联”起来，建立某种联结，让你受到影响。
场景一中的同学，正在尝试用“同学们”的群体关联，来让你近墨者黑；
场景二中的同事，正在尝试用“多年同事”和“好友”的关联，来让你投鼠忌器；
场景三中的销售，正在尝试用“私人”问题和“示弱术”来和你建立“关联”，来让你产生恻隐之心；
这就是“关联的力量”。
那么，该如何抵抗这个力量呢？
2 如何抵抗“关联的力量”
这是“关联的力量”系列推文的最后一篇，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。
我们已经聊了很多关于“关联”在谈判中发挥的作用；
最后一篇打算聊聊，如果你发现有人用“关联”来影响你做出决策的时候，我们该怎么办？
没错，如果“关联的力量”可以在谈判中影响对方，那么对方也可以用“关联的力量”来影响我们；
当我们被人用某种关系关联起来，我们不自觉的就会“心软”下来；
哇，老李你也是东北人啊？咱是老乡啊，下次我请你喝酒你可得来啊！
在不知不觉地被“关联”之后，你的直觉会告诉你：都是老乡，还去驳人家的面子，多不好意思啊！
问题就出在这层“直觉”上，但“直觉”并没有错；
只是我们在处理这样的决策的时候，需要一个先“理性思考”，再“感性直觉”的过程。
3 先给理性一点时间
“直觉”属于感性思维的范畴；
显然，感性思维的弱点在于缺乏理性；
所以，一个显而易见的解决方法，就是引入我们的理性思维来帮助我们。
回到文首的场景二中，同事小王希望你可以不要把他犯的错误告诉老板，
我们是多年的同事，也是好友，我从来没开口求过你什么事儿，你帮帮我，下不为例！
一般来说，这个事情你是应该告诉老板的；
可小王说得没错，这么多年他真的是第一次求你，平常你们的关系也确实不错；
你的心里开始感受到了压力，这是对方正在用“关联的力量”向你施加的压力；
而这个“压力”的受力点，就是你的“直觉”，你的感性思维；
你的感性思维在告诉你，“好同事”或“好友”之间应该互相帮忙，否则以后怎么相处？
别急，别让感性思维完全吞没你；
你需要一些时间，好好权衡利弊，毕竟这个错误将来如果成为更大的错误，你可能会被牵连进去；
那么，为了给理性思维一些时间，你完全可以这样说，
我还在考虑是否要上报，既然你求我了，我会再仔细考虑一下，毕竟这个错误还挺严重的......
要知道如果你在抵抗“关联”的压力的时候，屈服于感性思维而做出错误的决策，那么接下来这个错误的决策会纠缠你很久；
比如，你在4S店销售的怂恿下，一时冲动买了一款车；
然而回家后你发现这车和你家里的实际需求根本不符；
而且这车开起来也没觉得有多舒服；
于是，这款车就会成为你接下来的“梦魇”；
你会一直后悔为什么要买下它，甚至为之寝食难安。
所以在4S店销售想方设法让你下单之前，请让理性思维接管你的决策；
比如，你可以先在网上找找这个型号车的所有相关信息，包括评价、投诉、历史价格；
你还可以在去店里之前，想好自己的BATNA，“最佳替换方案”；（这是所有谈判理论最基础的概念，感兴趣的可以看这里）
还有什么别的品牌和型号的车，同样也可以作为你的候选？
当你能够理性地思考上面这些问题，并有了自己的想法，你的“直觉”就不会再被人利用；
同样的道理，是否要保护小王而不去上报，这个决策如果做错了，也会是你接下来的“梦魇”；
所以，请给自己一点时间，好好想清楚。
4 再用直觉来决定
当然，话要说回来，并不是每一个你遇到的“关联”都意味着对方想要趁机占你便宜；
事实上，我鼓励你在谈判中更多的去相信对方，积极建立信任，而不是怀疑一切；
毕竟，好的谈判结果都是建立在“信任”的基础之上的。
诚然，我们都希望能保护自己；
怎么分辨来自对方的“关联”是不是真诚呢？
此时，我们还是要求助于我们的感性思维，也就是我们的“直觉”；
理性思维并不能解决一切问题，有些时候，感性的“直觉”反而是最好的助手；
请留意，这篇文章写到这里，并不是在告诫你，感性思维不可靠，而是希望你能综合感性和理性的优点，为你所用；
为什么会这么说？
无论你此时的一个想法来自一个手机广告，还是来自一个朋友，还是来自一本书，还是来自一个销售的介绍，你的直觉通常都会给你最大的信息和最可靠的答案；
最后的决策还要靠你的“直觉”来判断；
就像上面提到的买车的例子，在理性思维帮我们完成了信息收集、价格比较、优劣分析之后，最后决定你下单买一俩车的决定，一定来自你的直觉，来自你感性的力量；
换句话说，只有当你的理性思维在深思熟虑之后，选中了一款车，然后对其付诸了自己的感情，让你真的爱上它，非它不买之后，你的这个决策才不会让你后悔；
那些纠结的问题，诸如，
这个车要不要买？这个人要不要辞退？这个错误要不要上报？
在完成我们上面的理性分析之后，你最后还要借助“直觉”，回答自己下面几个问题：
我如果做出这个决策，我会有什么感受？是开心还是恐惧？还是欣慰？别着急回答，花点时间去体会这个感受！
如果我拒绝，我明早醒来会有什么感觉？放松？失望？沮丧？别着急回答，让你的直觉深深去把握！
如果我答应，我明早醒来又会是什么感觉？如释重负？还是后悔不已？这又是为什么？
在你回答了这些问题之后，你的决策就会得到力量，我称之为“直觉赋能”；
5 小结
在完成一个从“理性思考”到“直觉赋能”的过程中，要小心一个误区；
你应该只是去体会一个决策给自己的感受，而不是去猜测对方的反应给自己的感受；
比如，你应该认真思考要不要上报这件事给你的感受是什么，而不是你猜测对方对你的上报会恼羞成怒，从而给你的感受是什么；
这两种感受有着极为相似的地方，但后一种是受到“关联的力量”影响的，不应该被你考虑的部分。
“关联的力量”系列一共六篇，今天收尾。
谈判中，情绪的第二个源头，来自人性对“附属和关联”的需求；
“关联的力量”可以让你在谈判中如虎添翼；
你也要小心来自对方的“关联”，影响你理性的决策。
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我们是“伐木累”！
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这里是“谈判思维”！
“关联的力量 第六篇” 终
--- 桔梗 （[email protected]）
