来源：《母婴食品评论》
在我们的系统里，零辅食的占比大概在7%左右，我们计划零辅食的销量在今年要增长到2200万左右。对于很多人都不太满意的零辅食品类，爱婴贝美的张小英竟然做出了这样的成绩。
张小英1998年开始在商超负责采购母婴品类，不过那个时候的商超占比并不大。2006年调到爱婴贝美总部从事采购，当时采购的品类多以奶粉、奶瓶为主。直到2011年，张小英正式进入到爱婴贝美的前端开始工作。
算下来，张小英在母婴行业摸爬滚的时间已经近20年。近20年的从业经验让她对于整个母婴行业和零辅食品类有着自己的思考和认知。
专业又不乏有趣
“哈哈，没有想到你竟然是个女生，看你的头像一直都以为你是个男孩子。”笔者和爱婴贝美的张小英第一次线上采访就这样开始了。
和张小英的初识便是在前段时间由中童传媒举办的中国婴童食品零辅食发展趋势线上大会。张小英作为定向邀请的渠道代表和中童传媒的主编王晨进行了一场关于母婴系统零辅食如何定位的对话讨论。
在笔者的印象中，张小英从容不迫、逻辑清晰地在直播间认真地回答着主持人抛出的每一个问题，不苟言笑，颇具女强人的范儿。不过在这次采访中，笔者对她的印象可谓发生了翻天覆地的变化，专业的同时不乏搞笑、爽朗的性格让笔者推翻固有印象。
疫情拓展消费认知
“首先对于零辅食品类在门店可有可无这个说法我本人是非常不认同的。我认为每个品类都有它存在的价值和意义，每个小品类都可以做大做强。
以奶粉和纸尿裤为主线的运行模式已经存在了20多年，不仅如此，从渠道到终端都在依赖奶粉和纸尿裤，这样的现象是时候调整一下了。每个母婴行业的从业者难道不应该思考下未来的发展方向吗？是在本区域成长还是跨区域成长？到底该拿什么跟其他从业者竞争，难道还要依赖奶粉和纸尿裤吗？
自从疫情发生以来，90后、95后的宝妈对于零辅食的关注度已经发生了的变化。首先，90后、95后普遍都是“懒癌患者”，崇尚懒人文化，能躺着绝不坐着，能蹲着绝不站着，对于宝宝的喂养更是这样。
其次，疫情期间，足不出户。很多宝妈会根据快手、抖音、小红书上的小视频给宝宝手动DIY辅食，但是在家动手自制辅食哪里是一件易事。比如：谷类、肉类的研磨、添加分量、宝宝是否过敏、工艺以及火候的掌握都不是一朝一夕可以学会的。时间久了，宝妈必定会觉得心力交瘁。
这个时候，辅食的即食性、即饮性，同时满足多种配方，一次性满足宝宝所有营养需求的特性就被凸显了出来。所以我认为疫情对零辅食品类的发展是个很好的契机。”爱婴贝美的张小英说道。
“妈妈厨房”赢得信任
首先在线下，我们联合了湖北当地的妇幼保健院成立了一个名为妈妈厨房的项目，从医院和医生的角度分阶段给宝妈讲解关于孕期以及宝宝辅食喂养的知识。每周举办一次，一次只允许10组家庭参加。比如：第一期的活动是针对处于孕期的宝妈，我们会邀请妇幼保健院的老师过来给孕期宝妈讲解这个阶段的饮食规划、作息规划。第二期的活动是针对6—10月龄宝宝展开的，主要内容还是围绕这个阶段宝宝该如何添加辅食来进行。以此类推。
对于邀请消费者，我们的主要渠道是通过自己的门店去发掘适龄宝妈和宝宝，对她们进行引导和教育，然后推出妈妈厨房的活动，正因为是依托于医院和医生，所以宝妈们的信任度很高，拒绝率是很低的。在整个活动期间，我们也会在里面植入自己的品牌和产品，从而引发消费者对于品牌的认知度和重视度。
其次爱婴贝美是有早教板块的，我们在编排早教课程的时候会将辅食产品和早教的教具结合在一起。比如老师在讲“红色”这个颜色的时候，老师会拿出带有红色的辅食产品给宝宝介绍，不仅让宝宝知道了什么是红色，还会让宝宝去闻，锻炼宝宝的嗅觉。一节课下来，我们的产品很好的运用在了课程中。
其次在线上，疫情期间我们并没有做有关零辅食品类的单独直播。不做的原因并不是零辅食品类不好做，而是疫情期间部分零辅食厂家的库存不是很足，我们很担心在直播的过程中会出现供不应求的情况，所以就没有做。
对于社群，我们涉足不多，也没有刻意在做。
现在的社群其实是疫情期间顾客线上下单的接单群和宝妈提问群，目前主要是在里面发布一些品牌、产品打折，满额劵赠送、定期试吃试尝等活动的信息。目前还是处于摸索阶段，后期，针对社群我们肯定会进行调整、尝试。”张小英说道。以用户思维优化发展
“疫情后，首先在门店我会进行零辅食品牌的调整，不会全部都是知名度很高的品牌，拒绝传统。
其次我们会进行店长和店员的优化，现在门店的很多导购在给消费者推荐零辅食的时候，根本就做不到真正为宝宝考虑，从宝宝的角度去选择适合他们的辅食。相反只会推荐利润高的产品，这样下去肯定是不行的。
现在我们已经有了属于自己的一套小程序，里面有关于辅食喂养知识的选择题和问答题。我们也会定期给店内的工作人员举办考试，老员工实行末尾淘汰制。对于店内新来的员工，前两个月我们不会给她安排任何销售任务，每天的工作就是了解各种品牌旗下的辅食产品，从配方、生产地、选材等多方面进行学习。不说做到滚瓜烂熟，最起码也要心理有数，不能等到顾客问的时候一问三不知。
其实，淘汰员工并不是我们想要达到的最终目的。我们只是希望通过这种方式可以激励她们积极主动去学习，真正的做到从消费者的角度切身考虑，推荐真正适合她们的产品，而不是一味顾着眼前这些利益。
当然了，这种方式虽然做到了为消费者考虑，但是对于导购的薪资确实会造成一定的影响。目前我们也在调整业绩的考核方式，一口吃不成个胖子，只能逐步推进。”
对于零辅食品类未来的发展，张小英也给出了自己的看法和意见：
首先，我认为零辅食品类未来的发展前景一定是光明的，最起码我本人是非常看好的。其次，对于重振零辅食的刚需地位，我认为这是必须要做的一件事，这不仅仅是一句口号，更需要时间和行动去落地。
