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理解客戶的想法
各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續來聊保險，我們今天要來探討的話題是：客戶說要跟更多的公司比較比較產品，比完了再做決定，我們該怎麼辦呢？
首先我們要理解客戶的想法是沒有錯的，貨比三家是人之常情。只要我們情緒穩定、心態端正，面對這個問題就不難處理。
探究客戶的真實想法
我們就這樣說：“我理解您的意思，買東西做個比較再做決定，這證明您是個比較謹慎的人，我就喜歡跟比較謹慎的人打交道，買的時候把問題都搞清楚，將來交續期的時候就不糾結，這也是我們公司喜歡的優質客戶必備的特質。”
“但我必須跟您確認一下，您要比幾家公司呢？或者說，具體要比哪幾家公司呢？您告訴我，我來幫您蒐集相關的資料。”
真比較
我們要相信，如果客戶真的要比較，他會明確說出其它保險公司的名字。如果他只是推托之詞，或者只是個想法，就不太可能說出具體的公司名字。
假比較
如果客戶說：“總得比較個三四家再說吧。”
我們就這樣說：“為什麼只比三四家這麼少呢？中國有七八十家保險公司，不逐一比較永遠不能確認是否買到最合適的產品，您說對嗎？”
“但是有個問題我必須跟您講清楚，當我們花時間去比較的時候並沒有任何保障，如果發生了風險，出了什麼突發的事件，我們什麼準備都沒有。”
拒絕處理中促成
“既然您對購買保險沒有疑問，只是想比較下產品，我的建議是今天先辦完基本手續，如果需要體檢再安排一下體檢，在這個期間我們可以放心地去比較。”
“因為保單在第二天已經生效，我們有了保障，就不怕任何意外風險，反正拿到保單，簽收了回執之後還有十天的猶豫期，在這之前如果您不願意要這份保險，或者發現有更好的產品都可以全額退保，不會造成什麼損失。”
“我認為這樣的選擇最明智，您覺得呢？我們不妨先享受一下這段時間的免費保險吧。”
克服人的拖延症
你會發現，有時候客戶就是說說而已，人都有拖延的毛病，如果真拿到保單，他又不想去比較了，也許不想退保了，只要我們的保險觀念建立的比較好，客戶還是很可愛的。
其實，許多時候我們的糾結來自於自己的觀念，我們自己也願意比較產品。
人這一生所購買的所有商品，也幾乎不可能買到最合適的。
想想我們自己買的車、房子和衣服等也都曾經比來比去，但也沒有買到最合適的。
我們基本遵循的原則就是差不多就行，所謂的貨比三家，也就是尋求一種心裡安慰而已。
而保險又是個比較特殊的商品，買了總比不買強，擁有才有價值，如果發生了風險，任何一份保險都是有價值的，雖然倍數會不一樣，會有差距。
買了都比沒買好，有總比沒有強。
我在今年3月14號的專題做過一個題目叫《買什麼保險產品最合適》，對這方面問題有詳細解答，各位可以去回聽這樣的專題。
對客戶負責，推薦好產品
當然，如果我們遇到的是很認真，要比較產品的客戶，我們必須接受這個挑戰。
如果我們的產品真的不如別人，客戶要買別人的，我們要勇敢地建議客戶去買，要敢於放棄，客戶或許還會選擇我們。
退一步海闊天空，我們如果真的對客戶負責，客戶也許會更喜歡我們。
今天就講到這裡，謝謝大家。
【總編：河北高麗萍】
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