导语：实现全年营收70亿！净利润3亿！三只松鼠董事长章燎原：做生意其实不难，无非是像史玉柱那样读懂人性，然后把脑白金这样的产品畅销全国。
一、起步：从无到有，三只松鼠依托互联网的高速发展，迅速崛起。
某种程度上，三只松鼠今天的成功和当时整个市场的大环境大方向是有密切关系的，其创始人自己也曾公开评论
“三只松鼠的成功在于每一步都踩在了互联网发展的节奏上，今天别讲给我150万元，你就是给1个亿，再让我在天猫做出一个三只松鼠，肯定没有机会了，因为淘宝红利的出口没有了。”
始于2012年的三只松鼠，那时候的电商尚未成熟，此时的坚果零食行业还处于线下销售阶段。而三只松鼠的的诞生正是瞄准了电商渠道，成为了现象级网红。
发展迅速的三只松鼠并未放缓前进的步伐，在最早做电商零售的零食品牌行列中，利用人格化营销独领风骚。
（一）红海中挖掘出自己的蓝海领域
经过大量的市场调研，三只松鼠最终确立了自己的主打产品——碧根果。在市场上，虽然坚果类产品一片红海，但是碧根果距离市场饱和还很远，因此具备广阔的发展空间。事实证明，碧根果产品一经推出，很受消费者青睐，一时间成为三只松鼠的王牌产品。
（二）卖萌对话式营销，赋予品牌人格化
三只松鼠为自己的品牌形象打造专属的动画、人设，彼时还邀请了当时火遍全国、而且刚好也是三人组合的TFBOYS来代言，吸引大批粉丝的关注。
三只可爱松鼠的“萌”营销只是表层原因，其本质在于直接赋予品牌人格化：以主人和宠物之间的关系，替代传统的商家和消费者之间的关系，才是三只松鼠采用动漫营销的本质意义。
在消费者定位上，一方面，三只松鼠选择大学生、年轻白领为核心目标群。而这批用户正好和2012年时淘宝的主流人群吻合，三只松鼠后续的营销手段也都是围绕这部分人群刻意设计的。另一方面，作为坚果市场的核心消费者，年轻女性们希望购物的过程是愉悦轻松有趣的。三只松鼠主动的卖萌营销，正好满足了她们的情感需求；同时，卖萌式的可爱风格，又容易增添品牌在消费者心中的信任感。消费者会主动地去安利，带来更多的消费者。
淘宝客服以松鼠宠物的口吻与顾客交流，顾客成为主人，客服成为宠物。在这个过程中，三只松鼠的品牌形象很自然就被消费者接受并记住，交流的过程也会更加友好、宽容，商家和消费者之间原本冰冷的交易过程也因此变成了有温度的互动。客服可以撒娇，可以通过独特的语言体系在顾客脑中形成更加生动的形象。这样一种聊天方式把整个交易的过程转化为一种互动化的戏剧性的沟通过程。借助主人文化和三只可爱的松鼠，品牌不再是高高在上，而是亲切，真实，体验感极强。
二、发展：依靠Ip吸引流量，给品牌加速赋能。
在淘宝取得一定成功之后，三只松鼠开始了品牌IP化的步伐。希望通过把品牌IP化，在消费者的心中占据一席之地。
三只松鼠，作为互联网第一坚果品牌，4年销售额超100亿，却只是超级产品并非超级IP，想要永久性引爆市场必须要有自己的IP。基于此，三只松鼠的创始人章燎原顺势提出泛娱乐化战略，即：围绕网红、IP和二次元来实现品牌的IP化和人格化，其核心观点是“打造内容垂直的IP，搭建立体式的产业经营平台”。
而动画之所以被称为泛娱乐化战略的关键环，根本原因就在于动画IP的超强可塑性。
它可以是一部在各大电视台轮番播出的动画，又是一个不需支付广告费的广告；
它可以授权给文具、服装、游戏、电子产品等各个行业；
它还可以成为商业美陈、舞台剧等艺术表现形式；
它甚至可以成为零食店、KTV、餐饮、医院、酒店等主题业态。
（三只松鼠授权心相印）
泛娱乐化，用动画助力超级IP
以动画为支点，持续性的内容输出帮助企业建立拥有纵深的产品线，再通过多角度扩散，产生有集群效应的商业面，面的各维度发酵，帮助企业打造出立体式产业经营平台。
三只松鼠的动画《三只松鼠》，打破质疑，升级旧版形象。
2016年之前，三只松鼠的卡通形象
2016年与功夫动漫合作后，其将三只松鼠形象升级为3D版本，色彩更加鲜明饱满，人物更加立体：
功夫动漫设计的新版形象
此外，三只松鼠在影视剧合作方面也进行了大量投入，《欢乐颂》《微微一笑很倾城》《小丈夫》《好先生》，甚至是韩剧《W两个世界》，引起观众注意的，除了剧情，还有剧里被摆在客厅茶几或被主演拿在手上的“固定道具”三只松鼠。章燎原说：“我们应该用更好的方式去替代广告，也就是最好的营销一定要看不出营销的痕迹。”
产品同质化严重的市场，消费者一定会比价，而实现提高商品价值的最快办法，就是对品牌赋能。品牌赋能有很多种方式，对三只松鼠来说，养动漫IP比一般的文娱公司有了优势，其一，网红性质自带流量；其二，资本加持。三只松鼠2018年营收70亿，净利润3亿。用于向淘宝客采买流量等用途的平台服务费达2.48亿，占营业收入的比重为3.55%。所以，即便三只松鼠每年都斥资1500万用于动画的投入，经济能力也还是可以承受的。
三、延伸：从线上到转做线下的布局
三只松鼠成为电商七冠王的同时，也开始进行线下实体店的布局，毕竟随着时代发展，从长远发展来看，仅仅做纯电商肯定是行不通的。
2016 年 9 月，三只松鼠首家线下体验店于芜湖开业。相关数据显示：三只松鼠线下体验的“投食店”已在武汉、南昌等33家城市相继开店，为消费者提供线下互动交流；5月份，三只松鼠入驻阿里零售通，线下的小店可以通过零售通平台进货三只松鼠产品，8月份，与苏宁小店达成了合作，并成为首个线下合作渠道。
除了自己开设直营店，三只松鼠也推出联盟小店，希望通过加盟的方式快速扩充自己的线下版图，也为更多年轻人提供创业机会；截至目前，每家投食店均能创造超过八百万的年销售额，松树小店也在保持继续增加中。
三只松鼠从线上向线下的延伸，原因有以下几点：
第一，因为中国80%的消费品销售仍然是在线下产生，企业必然会要去尽早抢占这一部分线下资源。
第二，线上电商流量越来越贵，获客成本不断提升，电商转向实体渠道，也是未来的一个大方向。
第三，三只松鼠线下门店也是其IP变现的一个重要方面。门店内除了销售零食以外，还将产品和IP形象进行结合，销售三只松鼠的周边产品。
第四，三只松鼠的线下门店更多位于低线城市，这也可以看做三只松鼠抓住下沉市场消费群体的企图。通过线下门店将三只松鼠的产品和IP辐射到更大的区域和人群之中。
三只松鼠用了7年的时间，成为中国零食市场的头部品牌，其在线上销售和IP建设的成功令人印象深刻。伴随新零售时代的到来，三只松鼠现与苏宁小店进行战略合作，依托苏宁的线下渠道和物流资源，迅速在全国复制，发展十分迅猛；同时与阿里零售通合作，线上当日销售额便突破450万元，如今，三种松鼠终于成功上市，相信上市后的三只松鼠也将会有更大的发展空间。大家觉得呢？
