有時候，失去的才是最珍貴的，這時候才想著拼命挽回，比如啤酒裡面放枸杞、咖啡裡面放安眠藥。有時候洞察了人性，就會像丁磊所說的掙錢只是一個順便的事情。今天仔細探討一下“90後的噩夢”杜國楹是怎麼利用背背佳獲得第一桶金的。
杜國楹
背背佳的起步
1997年，杜國楹從天津大學物理系教授袁兵那裡，花了5000元搞到了改良後的英姿帶圖紙，取名“背背佳”，然後背背佳就此橫空出世。三個月後背背佳銷售額達到3000萬元，到了1998年就達到4.5億元。靠著背背佳的熱銷，杜國楹也成功成為了步入億萬富翁行列。雖然在此次之後，杜國楹還會失敗，但是他總會再次成功，因為他已經有了自己的路徑依賴了：他牢牢抓住了人性的虛榮做文章，成功的讓客戶為智商買單。
背背佳的套路
“廣告運作、明星代言”。剛開始杜國楹並沒有那麼多的錢建立起完整的生產、銷售體系。為了快速在全國鋪開，他大膽的採用了代工＋廣告的形式。就是不設立自己的生產、經銷外包，自己則是重金砸廣告。多年後，小米也採用了同樣的代工政策，只是這樣子最後使得它的轉型變得十分的痛苦。
杜國楹先重金聘請當紅組合“青春美少女組合”投放廣告，然後找代工製作第一批1000條背背佳，成功打開了市場。接著他找到經銷商，以20萬的價格出售經銷權又收到了200萬的進賬。有了上游賒賬代工，下游預付款訂購，杜國楹要做的也有且只有一件事：保證銷量火爆。所以他就集中火力砸錢在廣告上。
背背佳廣告套路
杜國楹的廣告有三個特點：轟炸，精準傳播訴求，明星代言。首先在生產、經銷都沒有壓力的情況下，杜國楹僅需要做好人們對產品的接受。首先背背佳定位在年輕人人群，所以杜國楹找到當紅明星背書，以歌舞形式展現獲得了年輕人的好感，接著他高密度在電視打廣告，在中央電視臺的非黃金時段狂轟濫炸，這樣子即節省了資金又可以保證廣告的有效性。其次在地方衛視進行長時間的功能介紹，在廣告中那個彎腰駝背的孩子，穿上背背佳瞬間腰板挺直的效果著實讓人眼前一亮。
背背佳為什麼成功？
杜國楹為什麼成功？首先他找到了人們的痛點，1998年是商品經濟飛速發展的一年，競爭加大，背背佳的一句“讓孩子贏得未來”就讓廣大家長突然發現似乎買了一條帶子就可以讓孩子明天就可以成為“別人家的孩子”。
其次，在產品介紹上，他會把產品吹噓的非常高大上，例如在官網中有這麼一段話：背背佳矯姿研發中心——以青少年健康成長為己任，擁有雄厚的科研力量，齊集名牌學府及國內頂尖健康專家、矯形專家，專家組人員涉及、物理學、生物學、心理學、紡織學等多個領域。說的我都快忘了背背佳是他花了5000塊錢買的盜版英姿帶圖紙，在官網裡還有一句介紹的話：舒肩展背，新穎的肩臂連接，形成"S- B"力系組合，雖然我覺得他是在賺我的錢還明目張膽的罵我。但是這樣子顯得高大上，也給家長有了購買這麼貴的帶子一個心理錨點，畢竟不是每個人都像我這麼好學，想知道可不可以用皮帶代替。
圖自網絡
最後，杜國楹建立了一個完全符合他的體系，生產、經銷外包後，完全的輕資產可以起到快速在全國鋪貨的效果，配合廣告的高密度轟炸帶來了銷售的高增長，這套輕資產體系在之後的小米、奧克斯空調上面都體現的淋漓盡致，但是如同風口上的豬，飛起來的是豬，摔死的也會是豬，在這樣的模式下小米艱難轉型，奧克斯和格力口舌不斷，而背背佳則早已是明日黃花，或許到了最後取代背背佳的會是：
圖自網絡
