眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。人們常說互聯網創業是夢幻泡影，大概是因為利益流通越方便，聚散就越快。2019年的寒冬加上2020年初的疫情，就讓公寓業內人士體驗了一把坐過山車的感覺。順當時，起高樓宴賓客，高朋滿座。不順時，樓塌了，燈滅了，大家攥著領子要你還錢，集體歌唱“愛恨就在一瞬間”。這不，5個月前還在美國敲鐘的長租行業第一股“青客”，最近又被爆出了一則重磅新聞。經濟觀察網報道，建設銀行旗下長租公寓業務平臺建融家園近期接手了青客公寓在杭州的部分房源，數量約為5000間。青客某區域負責人表示，未來“後期全部房源都轉進建行，青客未來可能只做運營了，房租都由建行來打給房東”。青客彷彿一夜間跌下神壇。不僅之前的上市，變成了“盲目擴張、流血上市”，房源轉移也成了銀行接盤，從行業的TOP運營商一夜變成“打工仔”。估計大家都有這樣的疑問，建行接盤青客，長租公寓要完了？到底哪裡出現了問題？1 
到了今天，分散式+包租+規模化=毒藥的結論，還在被市場一次又一次地驗證著，它是許多長租公寓“爆雷”的真正原因，寓見公寓、樂伽公寓的倒下都與此相關。成功是道窄門，光靠努力是無法進階的。戰略選擇是企業最重要的發展綱領，選對了，路越走越寬廣；選錯了，就可能“剪不斷，理還亂”，後期投擲再多精力都是在填補最初的那個坑，青客的狼狽就來源於此。 ![圖片]()
戰略上的問題勤奮無法彌補，但改變真的需要勇氣，小水滴對此深有體會。1、敢於轉身，及時調整商業模式小水滴旗下的水滴公寓，最初創立時，走的也是分散式+包租+規模化的商業模式。運營後很快發現“這個模式有毒”，團隊決定去掉一味藥“包租”，改為探索“直營+連鎖”模式，當時提出的“連鎖”概念，現在被叫做輕資產。2、敢於放下，抓住市場新機遇小水滴另一個品牌“水滴管家”是一款管理SaaS系統，可以幫助公寓實現精細化運營。和賽道上的其他競爭對手一樣，小水滴最初也以開拓中小品牌公寓構成的小B端市場為目標。但在服務中，水滴團隊發現小B端市場需求趨弱，多個方面都不夠理想。相比之下，由政府、國資國企、開發商等“國家隊”組成的大B市場，需求旺盛，更適合互聯網化，比如：1、軟件付費意願上，中小公寓和二房東多是夫妻店，最多管理幾百套房源，拿個小本或Excel也可以應付，利潤薄資金少，導致付費意願低，付費能力差。但國資國企等大客戶實力雄厚，追求內部流程中管理的合規合法安全高效，非常需要系統的管控輔助，付費意願強，付費能力更高。2、供應鏈上，長租公寓的供應鏈管理價值重大，不僅僅可以降低成本，還可以優化、細化流程，實現時間優先+品質優先。雖然二房東希望降低成本，但手中的房源，大小、戶型和房間結構都是非標的，需要根據實際情況逐一採購。而供應廠商更歡迎批量模式，量大者從優。在公寓與供應商的兩端需求難統一的情況下，SaaS服務商就算想做供應鏈交易平臺，也往往心有餘而力不足。相比之下，國資國企的公寓，多是大型租賃社區，房源數量多，房型規格清晰，可以在建設時期就進行統一設計，採購上不差錢，所以SaaS服務商不僅可以幫助其實現統一採購，還能在此基礎上提出更多個性化的產品解決方案。3、交易模式上，目前小B端的用戶粘性低，用戶只是把SaaS平臺當作一個信息投放端口，管理達不到模式化，嚴重飛單存在，交易模型不成立。而大B端的模式更統一高效，需求明確，所以SaaS系統也可以不斷迭代更多流程管理功能模塊，滿足用戶的管理、營銷等運營需求，從而形成用戶需求與產品升級間的良性互動。4、金融方面，目前國內針對小B端的金融政策基本沒有，未來實現也將面臨諸多難關。而大B端的產品形態都是集中式公寓，更符合資產證券化對底層資產的要求，主體信用也更好，SaaS服務商可以為他們資產證券化過程中提供數字化服務。國資國企剛剛入局，大B端市場還是空白，小水滴抓住這一機遇積極嘗試，半年後正式轉戰大客戶市場，並將SaaS服務升級為一站式服務，為大型租賃社區提供軟硬件一體的公寓SaaS、無苯無醛軟裝、陪伴式諮詢等方案，目前已成功服務過百餘家國企。
、是行業整體出了問題嗎？
政策一片向好，媒體批評唱衰，這是近幾年整個長租行業的真實寫照。尤其在去年，行業經歷了典型的“負反饋”，暴雷、跑路等各種負面信息消息不斷，公寓人哀聲一片，讓人忍不住想問：長租公寓到底怎麼了？
首先，從政策和租賃市場需求分析，長租市場的大環境沒有任何問題，甚至可以說一天比一天好。我國大力鼓勵發展住房租賃市場，還提出了租售並舉這樣的房地產調控頂層設計，無論從供給端，還是從需求端，政策都形勢大好。金融方面，行業正在向全面金融化方向前進，REITs、ABS等公募基金的扶持接連放出，各種租金、押金也都將納入銀行監管賬戶，加強了金融監管。其次，從市場來講，長租行業市場需求還會上升。許多報告數據都顯示，租房人群中90後和95後合計佔比接近70%，並且從2018年開始，95後已取代了90後成為了租房的主力軍，佔比接近50%。對大城市的年輕人來說，高房價的壓力和平均首次置業年齡的上升，都會讓這部分人群在租賃市場停留更久。同時，消費升級帶動行業發展，我國服務業佔比全行業52%，服務業的增長直接催生了旺盛的租房剛需，近年來供不應求的公租房、藍領公寓和接連入市的新租賃地塊，都是最有力的證明。我們看到的負面，更多是行業熱潮引起的過度關注。就像家中有孕婦，就感到滿大街都是孕婦；自己開寶馬，就發現滿大街都是寶馬。客觀來講，長租行業在國內發展不過10年時間，從無政策到政策更新，從無標準到標準迭代，從無賽道到賽道不斷細分，成長可謂十分迅速，期間有失敗有挫折都是合理的。2、是青客自身出現問題了嗎？平心而論，青客還真找不出啥毛病。青客是真心想改變行業弊病的“好孩子”，每一步走的都很穩健。(1)面對市場內大量非標的分散式房源，青客極大發揮了互聯網改造精神，房屋託管+標準化精裝修+租後生活服務，一套組合拳解決了幾方痛點：·房東：坐收租金 無需打理 省心省力·租客：輕鬆找房 優質舍友 管家服務·政府：治理群租 人才引進 正規市場(2)青客在天使輪拿到了1500萬元融資，創業團隊毫不猶豫地把其中的1000萬元砸到了IT上，利用物聯網技術對業務流、信息流、資金流進行全面有效管控，這樣的大手筆，也顯示了青客改造傳統長租行業的堅定決心。(3) 青客堅持做一兩千元房租的主力市場，不斷提升精細化運營的能力，讓租客可以用低廉的租金享受舒適住房和優質服務，這是租賃蠻荒期不敢想象的。
(4)此外，青客在財務、營銷、人才管理等方面也都可圈可點。
沒有盲目擴張，團隊十分穩定，領頭人勤勉工作，可以說，青客本就是分散式長租公寓中的領跑者，是業內發展均衡、努力的品牌公寓代表之一。在筆者的心中，青客是一位執著的理想主義拓荒者。面對理想主義者的跌倒，我們除了點名批評，也該報以尊敬和惋惜。行業內遇到的每一次大病或發燒，都需要自我檢討。如果大環境向好，青客內部也沒大問題，那麼哪裡出了問題？筆者認為，是商業模式出了問題。目前，分散式公寓的商業模式都是“分散式+包租+規模化”，公寓自己沒有房子，靠包租來獲得“房間數”。包租模式可以讓創業者迅速入局，但隨著越來越多創業者的湧入，房東選擇多了，拿房成本就會上漲；行業進一步發展，市場對運營商的要求也會提高，人才、運營、研發等各方面的成本都在增長。分散式、包租、規模化，單獨每個都是一味好藥，都能推動行業前進，但在行業基礎設施不到位的情況下，三者合一卻成了毒藥。分散式房源的直觀缺點是戶型和品質都嚴重非標。房源間的差異比二手車更大，在AI技術不成熟的年代，收房源這件事非常依賴經驗豐富的老師傅，但願意職業化的老師傅並不多，因為自己當二房東就挺滋潤了。包租的思路本身也沒有問題，但它與運營中的各環節都有密切關係，即包進了租金上漲的收益，也包進了租金下跌的損失，還包進了致命的空置率，任何一個運營環節出問題，都會造成空置增長。樂乎公寓CEO羅意也曾表示：包租的風險在於其承擔了整個鏈條上的效率衰減，也承擔了市場的起伏。規模化方面，長租公寓往往面對數十萬非理性的經濟個體，要應對多個城市、多個區域的本土文化，期間的市場變化和供應鏈拓展難可想而知。不像互聯網堆疊服務器就可以擴大容量，也不像開發商入場就自帶從業30年累積下的標準產品線、成熟的各類供應商、唾手可得的人才，只要專心投拓和融資就行。對長租公寓而言，追求規模化的路上會遇到哪些問題難以預料，今天拼命跑出的長度，明天就可能變成了坑的深度。2018年的一篇爆紅貼就是例證：北京一位業主稱自家120平的房子要出租，原本心理預期租金是每月7500元，結果來了自如和蛋殼公寓兩家公司，一番競價廝殺後，蛋殼給到每月10800元的價格，連付11個月。業務員們為了衝業績而不計成本的拿房，只能在其他地方壓縮成本或提升利潤，為企業發展埋下一顆深水炸彈。到了今天，分散式+包租+規模化=毒藥的結論，還在被市場一次又一次地驗證著，它是許多長租公寓“爆雷”的真正原因，寓見公寓、樂伽公寓的倒下都與此相關。成功是道窄門，光靠努力是無法進階的。戰略選擇是企業最重要的發展綱領，選對了，路越走越寬廣；選錯了，就可能“剪不斷，理還亂”，後期投擲再多精力都是在填補最初的那個坑，青客的狼狽就來源於此。 
戰略上的問題勤奮無法彌補，但改變真的需要勇氣，小水滴對此深有體會。1、敢於轉身，及時調整商業模式小水滴旗下的水滴公寓，最初創立時，走的也是分散式+包租+規模化的商業模式。運營後很快發現“這個模式有毒”，團隊決定去掉一味藥“包租”，改為探索“直營+連鎖”模式，當時提出的“連鎖”概念，現在被叫做輕資產。2、敢於放下，抓住市場新機遇小水滴另一個品牌“水滴管家”是一款管理SaaS系統，可以幫助公寓實現精細化運營。和賽道上的其他競爭對手一樣，小水滴最初也以開拓中小品牌公寓構成的小B端市場為目標。但在服務中，水滴團隊發現小B端市場需求趨弱，多個方面都不夠理想。相比之下，由政府、國資國企、開發商等“國家隊”組成的大B市場，需求旺盛，更適合互聯網化，比如：1、軟件付費意願上，中小公寓和二房東多是夫妻店，最多管理幾百套房源，拿個小本或Excel也可以應付，利潤薄資金少，導致付費意願低，付費能力差。但國資國企等大客戶實力雄厚，追求內部流程中管理的合規合法安全高效，非常需要系統的管控輔助，付費意願強，付費能力更高。2、供應鏈上，長租公寓的供應鏈管理價值重大，不僅僅可以降低成本，還可以優化、細化流程，實現時間優先+品質優先。雖然二房東希望降低成本，但手中的房源，大小、戶型和房間結構都是非標的，需要根據實際情況逐一採購。而供應廠商更歡迎批量模式，量大者從優。在公寓與供應商的兩端需求難統一的情況下，SaaS服務商就算想做供應鏈交易平臺，也往往心有餘而力不足。相比之下，國資國企的公寓，多是大型租賃社區，房源數量多，房型規格清晰，可以在建設時期就進行統一設計，採購上不差錢，所以SaaS服務商不僅可以幫助其實現統一採購，還能在此基礎上提出更多個性化的產品解決方案。3、交易模式上，目前小B端的用戶粘性低，用戶只是把SaaS平臺當作一個信息投放端口，管理達不到模式化，嚴重飛單存在，交易模型不成立。而大B端的模式更統一高效，需求明確，所以SaaS系統也可以不斷迭代更多流程管理功能模塊，滿足用戶的管理、營銷等運營需求，從而形成用戶需求與產品升級間的良性互動。4、金融方面，目前國內針對小B端的金融政策基本沒有，未來實現也將面臨諸多難關。而大B端的產品形態都是集中式公寓，更符合資產證券化對底層資產的要求，主體信用也更好，SaaS服務商可以為他們資產證券化過程中提供數字化服務。國資國企剛剛入局，大B端市場還是空白，小水滴抓住這一機遇積極嘗試，半年後正式轉戰大客戶市場，並將SaaS服務升級為一站式服務，為大型租賃社區提供軟硬件一體的公寓SaaS、無苯無醛軟裝、陪伴式諮詢等方案，目前已成功服務過百餘家國企。 筆者認為，無法越過資金鍊難題，放棄部分房源並不是青客的錯，而是商業模式的錯。舊商業模式被淘汰，新商業模式誕生和崛起，這是行業成長中的自然更新。就像青客趁此甩掉“包租”重負，擁抱輕資產，換個角度，也是壞事中的好事。
同時，在我國租賃市場完全成熟之前，位於長尾部分的公寓都會比較難熬。面對重挫，如果苦苦支撐是飲鴆止渴，那不如奮力一搏，擁抱變化，去大膽開闢一條新道路。同仁無懼唱衰，行業可期可觀，困難時刻更需眾人拾柴，與君共勉！本文經授權發佈，不代表36氪立場。如若轉載請聯繫原作者。分享到:
