4、5、6月的準備，決定了培訓機構全年75%的收入。各路品牌學校早在3月份就已經打響了暑期生源爭奪戰，作為中小型培訓機構，該如何規劃自己的暑期招生呢？
續班比招生重要
對於培訓機構來說，保證學校較高的續班率是學校生存的根本，流失一個學生，將會影響我們18個意向客戶，很多時候，提高學生續費率遠比招生要重要的多。
一方面，老生的續費率代表著市場的認可度，續費率高能成為招生帶來宣傳。另一方面，老學員續費對於培訓機構而已可以省不少招生成本。那我們如何提高續班率呢？
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教師應把工作放到平時，關注過程
續費不是一蹴而就，而是一個循序漸進的過程。想要學生和家長願意續費，機構在教學的過程中需要做好以下幾點：
1、老師不斷的灌輸持續學習的重要性，及各課程之間的銜接點。
2、只要教室有空地，一定要求家長陪讀。家長越多，說明你的課越能吸引人。
3、常與陪讀家長當面溝通，給家長提供一些輔導學生的方法。
4、越是差生，越讓家長陪讀。讓家長知道，學生成績差，不是教師講的問題，只是學生自己和家長督促問題。
5、在作業上或考試卷上多批鼓勵學生的話語，拉近與學生的距離。
6、面談與電話溝通兩種方法並用的效果更好。
7、提前對學習的“連續性”做思想教育，讓學生一定要堅持學完。學習是循序漸進的過程，成績是呈螺旋式上升。
8、提前4個課時開始發續費通知單，並要求學生一定把回執交上來。等結業考試後要保證本班已經續了80%的學生，剩下的繼續跟催，等考完試一定要開續班家長會，保證儘量多的孩子續費。
9、在本期最後兩次課時，宣讀未續名單，並告之，如果再不續我們就要開始接收插班生了，到時候可能會沒有名額了，因此在給最後一次機會。
10、下期開班第一次後，點名後如果有學生未交費仍在上課，應讓其課間一定去補費。
11、如果學生未來，則流失的可能性很大，但學校要求必須打回訪電話，向校方說明不學的原因。（校方也會安排教務長親自打電話）
12、續費步驟：數據分析量化、課程流向、獎勵、跟蹤完成、疏導、獎勵。
02
續費平常期
1、與家長有效溝通，認知每位學生和家長
在日常教學中與家長的有效溝通，最有效的是做到認知每位學生和家長。
例如：XX媽媽你好，最近孩子上課紀律性強進步很大，我在學校對他提出表揚了，希望您也給孩子鼓勵，我們共同鼓勵孩子，讓孩子不但在學習上取得進步，在其他方面也有很好的提升......
每週表揚三個孩子，就重點跟這三個學生家長溝通，關注孩子的日常表現，因為每位家長都想讓自己的孩子成為老師的關注對象。
2、及時進行溝通
在離續費還有3個月的時間，教師應做到心中有數，及時跟其他學生進行有效的溝通。
★ 對續費學生拿不準的：先看家長對孩子表現是否滿意，可能有些家長對孩子要求高，另外不太想續費的會說進步小，那我們首先肯定學生的進步方面，進行肯定和表揚。
例如：XX近期學習較以前有所提升，比如在單詞背誦上，在口語表達上，語法積累上，通過這階段的學習都是有進步的。英語學習是需要持續的，短期的知識積累不好顯現出成效。所以需要家長的支持與孩子的堅持，作為教師我們會盡力幫每位學生獲得做大的提升。
大概班裡能續費的學生，在離升班有三個月的時候，可以與家長溝通，讓家長來陪讀，並告知學期即將進行到底，暗示續費。
要點：準確認識班裡家長，大面積的與學生溝通。
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續費期
1、考慮學生多方面的因素
在此階段，教師應留意班內學生的思想動向，瞭解孩子家庭的近期情況，考慮孩子外在的因素。
但更加重要的是加強上課的氣氛調動，多設計一些新鮮，以及更加生動有趣的環節，讓孩子的情緒時刻跟著老師的節奏進行變化，並藉機（孩子特別開心的時刻）詢問孩子：如果以後老師不教你們了，老師覺得很捨不得你們，老師認為你們是最棒的學生。
讓學生產生與老師感情難捨難分的感覺，為本班續費埋下伏筆，並暗示孩子們續費還是可以跟著老師學習，強調老師想在下一個學期，見到我們班裡面每一個學生，並問學生們能做到嗎？
2、在班級與孩子做強調
當本班有孩子續費後，老師可以在班裡強調，很多孩子還能和老師學，老師很開心，因為這樣可以看到學生的成長，並可以和孩子們一起進步。
3、製造續費的緊迫性和不續費的危機感
老師在班裡說明續費方案的時候，可事先了解學校的續費優惠活動，在暗示續費時，可藉機進行推班，強調優惠力度，以及獎品有限，製造續費的緊迫性和不續費的危機感。
要點：瞭解續費大環境，特別是留意續費優惠方案，給續費製造一些理由，並繼續與家長聯繫，及時與學生溝通。
4、把班裡學生人數進行分組量化
一定要主動的說，然後在孩子受到表揚的前一週，與家長進行溝通，告知孩子的學情，後一週表揚孩子本學期的學習進步情況，確定住在家裡關注孩子學習的是爸爸還是媽媽進而鎖定溝通對象，灌輸持續學習的重要性，告知家長學習成績的提升一定是螺旋式上升的，藉機引出續班。
例如：24人班級可分為3人一組，進行為期2個月的溝通，個個擊破。此環節的要求，因為目標很明確，所以上課一定提問你的重點目標，讓其在本節課，得到足夠多的表揚，並在此環節的上課前，給學生進行思想的灌輸，要求孩子給父母進行課後的溝通，並讓孩子告訴家長在學校得到的表揚。
5、最後的三個月必定會經歷考試及家長會
本次考試應作為一個契機來對待，要的結果是，班裡的學生一定要考的很好，至少要比上一次的考試考的多才可以。
分出優秀獎以及進步獎，或是多設定一些獎項來獎勵孩子（全勤獎，進步獎，最佳表現獎，衛生獎，上課積極表現獎，作業完成最佳獎，最佳紀律獎，超級大明星獎），孩子得到實惠，然後表揚，並與家長溝通。
說明情況，鼓勵孩子繼續學習，強調只有本校才可以讓孩子學好，如果是老師自己帶升班，那麼強調自己對孩子的瞭解，堅定家長對自己的信任。
要點：續費注重的是細節，關注的是過程，最終以結果為導向，把握課前、課中、課後每一個機會。
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補救期
如班裡實在有想報停的學生，注意學生的情況：
學生學的不紮實、有壓力，而不是不想學習，迫於老師、家庭的壓力，最後選擇報停。
學生上課倍感無趣，對上課失去興趣。此類學生到後期是最難挽救的一批，儘量不要出現。
要點：如遇不可能挽救，只能用優惠活動、復讀、降級來打動家長，並重新樹立孩子的信心。
免費課招生
對於大部分培訓機構來說，低價引流仍然是最快最直接的招生方法。我們先看一組數據，瞭解一下培訓學校全年收入分佈情況。
春季班（3月-6月）：25%左右
暑假班（7月-8月）：50%左右
秋季班（9月-次年1月）：25%左右
寒假班（2月）：0-15%
一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設寒假班也是一些增值服務，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。
對於東北和內蒙地區，寒假較長。寒假收入基本佔全年收入15%左右，其他月份佔比會相應下降。
現在已經是四月份了，春季班的25%已經過去了。
而秋季的25%，大部分取決於暑假的續班。所以，暑期招生非常關鍵。
北京的“1元課風暴”暑期招生戰，在上個月份已經打響了。對於中小型培訓機構來說，也要開始準備最重要的暑期班招生了。
許多中小型培訓機構，並不具備開展“暑期1元課”的條件，但是可以採用“短期免費課”的方式來吸納生源。
免費課”和“公開課”的區別
公開課（一次課）：招收想學的學員，一節課決勝負；沒更多機會展示服務（微信、家庭教育等）；如果對手提前續班，你根本沒有公開課展示機會
免費課（2-4次，4次為宜）：招沒想學的學員以及在其他學校報名的學員；四次課決勝負，有機會展示學校各項服務；即使現在不學，暑假會報名
免費課開設的原則：短期見效，完成某個知識；免費課需要體現機構優勢，用免費吸引沒有學過的人，同時用優勢來吸引在別的地方學的沒有效果的人。
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“英語音標免費課”
4節課，4小時完成音標拼讀課程+單詞口語鞏固。
音標完全可以在4節課的時間內全部講完，同時配合單詞軟件進行復習鞏固。這個是領先於一般機構的，大家可以嘗試。
跟家長溝通免費課的時候，可以用下面這種銷售話術。
我們學音標，只要兩小時，其他同行，學音標要10到20個小時甚至一學期，我們比別人快得多。
小學一學期的單詞60到80個，我們一次課掌握24到32個，3到4次就會學會一學期單詞，我們比別人快得多。
您的孩子在我們這兒堅持學一個學期，平常在我們的幫助下，用電腦背單詞，就可以領先同齡人1到2學期。我們期末考試不考本學期的卷子，而是考下學期甚至下學年的卷子，這就是我們，教學效果跟別人不一樣的地方。
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口才+討論課
這類課程適合中高年級學生。
口才課，可以培養孩子的管理者素質。一個人的語言表達和管理能力雖然不能一蹴而就。但是，經過四次課的訓練是可以有明顯提高的。
通過口才免費課我們可以獲得家長電話，瞭解學生的情況，形成數據。
· 課堂氛圍和課堂效果碾壓同行，讓學生明白這裡的課程比同行好太多了。
· 四月口才課學生可與五月中旬六次免費課銜接（報暑假班，贈送六次免費課）
· 五月口才課學生可與六月中旬2次課速提成績銜接。
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“六次免費課”
“6次免費課”方案適合三四線城市，一二線城市謹慎使用，英語、作文、藝術類課程都可以進行效仿、部分更改使用，不太適合理科。
免費課的招生，我們可以採用微信招生的方法，鼓勵全體老學員轉發，這個是零成本的。另外，要鼓勵老師參與免費課，並設置相應的提成制度。免費課大量的學生以及教學任務，對老師來說也是能力的體現。
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免費班招生思路
做培訓學校，不能急功近利。
反正四五六月也沒錢收，我們不如通過免費課擴大影響，越多越好。用教學效率、幽默、課件碾壓對手。
不花錢，只投入時間，不計回報。通過免費課展示優勢，感動客戶。
END
今天的分享就到這裡啦。想要了解更多招生方案，添加小編微信（hxsm11），讓我們一起學習，一起進步。
會員招募
招生 \ 會員 \ 招募
在這個培訓機構遍地開花成商業化複製氾濫的社會里，培訓行業招生管理能力急需要全面提升。
我們需要發現真正精髓與智慧！我們有真正實打實的、拿來就可以用的一切皆以實戰、實用、可操作的集錦！
會員內容
1、免費獲得招生秘籍和大量的招生資料。
2、免費獲得招生建議和營銷軟件。
3、會員資料長期面向會員免費更新。
會員還可免費邀請涵旭團隊去往現場指導招生。
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